Como vender software para empresas?

·       Como vender software

A pior coisa que pode acontecer para um profissional que é técnico, é assumir a área comercial e não saber por onde começar. Vender software para empresas é algo que está além dos livros…

Sim! Porque a tendência é que esse profissional procure os meios mais comuns para vender o seu software. Provavelmente fará como eu fiz assim que saí da área técnica e fui para o comercial. Livros, revistas e vídeos sobre as mais diversas técnicas de vendas B2B. Cada nova leitura uma promessa diferente, um novo método e uma nova metodologia.

No fim, acabamos percebendo que é tudo igual, mas escrito de forma diferente. Essa é uma opinião pessoal, claro! Mas o problema que encontramos é: Entendi, mas como tirar do papel a aplicar? O que realmente funciona para venda de software?

Se você fez isso, bem-vindo ao clube… Fica o meu convite para compartilharmos o nosso conhecimento. Estamos na mesma sala de aula que os mais novos. Aqui no Venda de Software, todos podemos mudar o começo para muitos vendedores e empresários de software juntos. Simplesmente porque para vender software, é preciso mais do que ter perfil, técnica ou metodologia.

Então, como vender software para empresas?

Se você é um gestor de TI e está se fazendo essa pergunta, é a mesma do nosso colega abaixo que escreveu no meu canal do Youtube. Acredito que é possível adaptar as melhores estratégias que apoiam qualquer gestor a entender como vender software para empresas. Por isso, resolvi agrupar e ordenar as melhores sacadas do nosso canal.

“Estou perdido para começar as vendas…”

Minha resposta para ele:

A “malícia” que você está buscando eu penso que virá com o tempo. Penso que o colega usa a palavra, pois está se referindo ao fato de não conseguir fazer uma abordagem de venda minimamente invasiva. Muito importante quando se contrói relacionamentos em negócios.

Só a experiência pode nos passar tal conhecimento e claro, entendo que não pode demorar. Basta você mergulhar de cabeça nas atividades de como vender seu software, vestir a camisa da empresa e realmente entender como funciona o processo de compra de TI em empresas que são o foco principal da sua.

Entretanto, tem um caminho mais curto que você mesmo pode trabalhar e é preciso de muita disciplina. Eu fiz o mesmo caminho que você e sei como é “achar” que falar com empresários é complicado. Eles são pessoas normais e tudo o que querem são pessoas interessantes oferecendo coisas também que também são interessantes para eles.

Profissionais que pensam como eles. Nada de se reduzir porque eles são donos de empresas e você é o “vendedor”… Para ser vendedores de software é preciso ser empreendedortambém. Um das coisas que aprendi nos primeiros meses é que o meu ganho é resultado daquilo que eu realiza e não depende de ninguém. Só de mim!

Então, por onde começar?

Aí vai um mega resumo…

1) PREPARAÇÃO

Conheça detalhadamente o software que você vai vender. Quais módulos, funcionalidades e problemas que resolve (https://youtu.be/hq6CYk68BJo). O seu papel como vendedor de software vai além de ser um profissional de vendas. Você precisa saber construir relacionamentos (https://youtu.be/Qm40Fe7A_5A). Por isso, você não pode perder as duas últimas etapas desse resumo.

2) PÚBLICO

Ter o que vender é importante, mas conhecer o mercado e avaliar a demanda faz com que seu funil de vendas cresça rapidamente. Seja específico ao segmentar o seu perfil de clientes e sua região. Por exemplo, um software para o segmento de PET. Quantas lojas, veterinárias, clínicas etc tem na sua região?

A partir daí você pode montar um e-mail de prospecção (https://youtu.be/_DVduHM12Qk) ou, se você entende que a melhor forma de vender é de porta-a-porta, montar uma rota de vendas (https://youtu.be/7fK1RAFTFzQ) é a minha recomendação.

3) QUALIFICAR

Ao fazer o contato com qualquer empresa, precisamos saber se há uma necessidade. Por isso, SPIN Selling funciona muito bem para qualificar seus leads a cada contato por telefone e o B.A.N.T para qualificar e gerir as Oportunidades que estão no seu funil de vendas. Veja, identificar um problema (implícito/explicito) é o primeiro ponto antes de demonstrar o seu software. (https://youtu.be/7IDI5VxbTLs)

4) APRESENTAR

O mais importante depois que conseguir a agenda, é ser objetivo (https://youtu.be/VcjEBxoNcuA). Você precisa ser o show men e não o demonstrador de telas. Voce precisa conhecer Rapport e não deixar, em nenhum momento em que o cliente está falando, de ouví-lo atentamente. Faça perguntas abertas e específico também (https://youtu.be/uy5qrqs4ZOQ). Estude o perfil deles e se adapte (https://youtu.be/5dAHTH4ijUA).

5) OBJEÇÕES

Já que todas as empresas possuem um software ou que as vezes sabem que possuem um problemas, mas não entendem que um software pode resolver esse problema, você deve agrupar estas objeções para criar os argumentos necessários e contornar a situação. Podes montar até uma matriz para usar sempre que precisar (https://youtu.be/2sxmDQNXsMs).

6) ACOMPANHAMENTO

Falamos muito aqui em software de CRM. Eu uso e recomendo o Zoho CRM (zoho.com/crm)porque além se ser completo, tem muitas aplicações integradas e grátis. E tem vários grátis como o Zoho CRM… O HubsPot, por exemplo, que inclusive disponibiliza várias ferramenta de e-mail marketing junto ao CRM. Esse controle é necessário para não perder as melhores chances de se relacionar com os empresários que você já conversou e claro, para a Oportunidade não ficar fria (https://youtu.be/vVEAczIVlfs).

7) FECHAMENTO

Ao fechar, o empresário vai querer começar o mais breve possível. E se não ficar tudo “as claras”, o projeto pode cair por terra e você vai se complicar com o pessoa da área de serviço. Os consultores vão olhar para você com aquela expressão de quem diz: “Vendeu sua mão e quer que eu entregue a minha.” Garanta que na documentação (proposta, contrato, cronograma etc) esteja tudo bem claro e faça a passagem de bastão tanto com a equipe de implantação como com os usuários no novo cliente.

Informe ao cliente o que ele comprou e como será feita a implantação. Quais as responsabilidades de cada parte, desafios que vão encontrar e quais os fatores de sucesso com o projeto (https://youtu.be/YgTqceWPgEU).

8) ACREDITE E DEFINA O SEU FUTURO

O que acontece quando você ou sua equipe de vendas não acreditam na meta? A meta simplesmente não é cumprida. Para resolver, faça um calculo simples que eu mesmo aplico há muito tempo e proponho neste vídeo (https://youtu.be/PYXxO5xQOqM).

P.S.: Estes links o levam para algumas sacadas que disponibilizo de forma grátis no meu canal do Youtube. Inscreva-se no canal para ver os próximos vídeos com dicas para você vender software.

Agora é com você…

O post que você acabou de ler, é um exemplo do tipo de conteúdo que compartilho exclusivamente por e-mail. Se gostou, digite seu e-mail na área dedicada para inscrição e receba muitas lições que eu mesmo aprendi depois que me tornei um gestor da área comercial de empresas de software.

Empatia no Trabalho

Você já conhece a Lei do Salão Parceiro?

Vamos a algumas informações cruciais para se adequar e aproveitar seus benefícios.

Lei do Salão Parceiro

A relação de parceria firmada entre um estabelecimento de beleza e o profissional que atua na área não é uma prática incomum, nem tampouco uma novidade no setor. Porém, com a publicação da Lei do Salão Parceiro esses contratos ganharam respaldo legal, beneficiando os envolvidos em várias frentes.

 

O que mudou na prática com a Lei do Salão Parceiro?

A Lei 12.592 de 18 de janeiro 2012 continua a existir, porém, a nova Lei 13.352/2016 inseriu conteúdo nela para reconhecer e formalizar a relação de parceria existente entre os profissionais e estabelecimentos de beleza.

Neste cenário, dois pontos são de extrema importância para os salões: a possibilidade de contratação fora do regime celetista e a redução da carga tributária.

Com isso, os estabelecimentos podem reduzir seus custos com folha de pagamento e encargos trabalhistas (INSS, férias, 13° salário, FGTS entre outros), bem como pagar impostos somente sobre a parte que lhes cabe, e não mais sobre a parte que competia ao profissional parceiro.

O resultado é uma margem de lucro maior ao estabelecimento.

Por outro lado, pode-se destacar como benefícios aos profissionais-parceiros: aquisição de autonomia, saída da informalidade, acesso à benefícios previdenciários, possibilidade de comprovação de renda e maior facilidade de crédito, inclusive para compra de insumos de trabalho.

O que a Lei trouxe de benefícios para o profissional?

A lei formalizou a relação de parceria entre o salão e os profissionais da beleza, uma prática que já era comum ao segmento, porém feita na ilegalidade.
Agora os profissionais podem contar com maior segurança jurídica, uma vez que a eles é resguardado o acesso à benefícios previdenciários, aquisição de autonomia, saída da informalidade, possibilidade de comprovação de renda e maior facilidade de crédito, inclusive para compra de insumos de trabalho.

O que a Lei nº 13.352/2016 trouxe de benefícios para o salão?

Pela nova lei, os salões de beleza agora podem firmar contratos de parceria com cabeleireiros, barbeiros, esteticistas, manicures, depiladores e maquiadores.

Estes profissionais, agora formalmente, são considerados autônomos, ou seja, sem vínculo empregatício, desde que respeitadas as condições da parceria estabelecidas no contrato. Os demais empregados dos salões de beleza que atuam em áreas de apoio continuam com contratos regidos pela CLT.

Outro grande benefício está na redução dos impostos. Com a nova Lei a cotaparte do profissional-parceiro não é computada como receita bruta do salão, ainda que adotado o sistema de emissão de nota fiscal unificada ao consumidor.

Quais são as obrigações que a Lei trouxe para o salão e para os profissionais-parceiros?

Com a nova Lei, o salão-parceiro agora deve emitir as Notas Fiscais informando o total da receita de produtos e serviços nela empregados, discriminando as cotas-parte do salão-parceiro e do profissional-parceiro, sendo para isso necessário informar o CNPJ do profissional.

A lei também exige que o profissional emita uma Nota Fiscal para o salão-parceiro referente a sua cotaparte, podendo esta ser feita com a somatória do período (exemplo: semanal, quinzenal, mensal).

Como deve ser tributada a receita obtida pelo Salão e profissional-parceiro?

A receita obtida pelo salão-parceiro e pelo profissional-parceiro devem ser tributadas na forma prevista no Anexo III da Resolução CGSN 94/2011, quanto aos serviços e produtos neles empregados, e no Anexo I da Resolução CGSN nº 94/2011, quanto aos produtos e mercadorias comercializados.

Outro ponto a atentar é que os valores repassados aos profissionais-parceiros, nos termos da Lei nº 13.352/2016, não integram a receita bruta do salão-parceiro para fins de tributação, permitindo uma drástica redução na carga tributária. Com isso, cabe a ele a retenção e o recolhimento dos tributos devidos pelo profissional-parceiro.

 Como o salão deve emitir suas Notas Fiscais para garantir a dedução dos impostos?

O salão-parceiro deve emitir a Nota Fiscal no valor integral do serviço. Nesta NFS-e ele fará constar no campo “Discriminação” os valores relativos às receitas de serviços e produtos nela empregados e a cota-parte do salão e do profissional parceiro. Já no campo “Deduções” deve informar a soma de todos os valores repassados aos profissionais-parceiros que executaram etapas de trabalho para o cliente.

Como a Lei é recente, nem todas as prefeituras regulamentaram a situação a fim de permitir a dedução automática - já na emissão da Nota-Fiscal - para fins de base do ISSQN – Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza. Portanto, os cálculos para o pagamento dos tributos devem ser feitos manualmente. Para isso, é recomendável que você converse com o seu contador.

 Como devo proceder para aderir a nova regulamentação?

Considerando o caráter de informalidade do setor, o primeiro passo para aderir à nova regulamentação é verificar a situação contábil do salão (que não pode ser MEI) e, se for necessário, adequar a empresa LTDA, que geralmente optará pelo regime do Simples Nacional.

De outro lado, será necessário providenciar a abertura do MEI dos profissionais-parceiros. Caso já tenha é necessário verificar se há pendências (como recolhimentos em atraso).

Estando tudo em ordem, as duas partes devem ajustar os direitos e obrigações que serão definidos em contratos. A avaliação de um profissional é importante, pois, a Lei 13.352/2016 tem cláusulas e requisitos que são obrigatórios, e, portanto, sobre eles não há liberdade das partes em dispor ao contrário, sob pena do contrato não ter validade ou não ser homologado.

O contrato é o instrumento que regulará toda a relação. Deve ser elaborado em termos claros, de fácil compreensão para as partes, que devem revisá-los em caso de dúvida e ter ciência dos compromissos que estão assumindo.

A assinatura deve ser feita na presença de duas testemunhas, e depois disso deve ser feita a homologação no sindicato patronal e profissional.

É importante manter uma via do contrato homologado no estabelecimento para consulta e comprovação da relação, em caso de fiscalização.

O que deve constar no contrato para a formalização?

O contrato de parceria valida a relação e prova a inexistência de relação de emprego ou sociedade com o salão, sendo que para isso deverá estabelecer obrigatoriamente o que exige o Art. 10 da Lei nº 13.352/2016:

I - percentual das retenções pelo salão-parceiro dos valores recebidos por cada serviço prestado pelo profissional-parceiro;

II - obrigação, por parte do salão-parceiro, de retenção e de recolhimento dos tributos e contribuições sociais e previdenciárias devidos pelo profissional-parceiro em razão de sua atuação na parceria;

III - condições, formas e periodicidade do pagamento do profissional-parceiro, por cada tipo de serviço prestado;

IV - direitos do profissional-parceiro quanto ao uso de bens materiais necessários ao desempenho das atividades profissionais, bem como sobre o acesso e circulação nas dependências do estabelecimento;

V - possibilidade de rescisão unilateral (término) do contrato, no caso de não haver mais interesse na sua continuidade, mediante aviso prévio de, no mínimo, trinta dias;

VI - responsabilidades de ambas as partes com a manutenção e higiene de materiais e equipamentos, das condições de funcionamento do negócio e do bom atendimento dos clientes;

VII - obrigação, por parte do profissional-parceiro, de manutenção da regularidade de sua inscrição perante as autoridades fazendárias.

                                       

Você percebeu que a Lei trás muitos benefícios para seu  negócio ?

A Amigos Sistema  é seu parceiro ideal nesta mudança.

Conte conosco para otimizar o seu tempo, meu email direto é  Gabryelle Lamego <gabryelle@amigos.inf.br>

Atenciosamente,
Gabryelle Leticia Lamego
(47) 9 9908-6663

Amigos Sistemas LTDA
08.117.083/0001-05
(47) 3338-5164 / (47) 9 8806-0200
Rua Itá, 181 - Itoupava Norte - Blumenau - SC - 89053-440
Pense no MEIO AMBIENTE antes de imprimir este e-mail.

Adaptado e inserido  por Paulo Roberto Kroich Gomes tendo em vista que muitas pessoas me questionaram sobre está lei.

No país do futebol

No país do futebol – Crônica de Carlos Eduardo Novaes

Juvenal Ouriço aproximou-se de um vendedor parado à porta de uma loja de eletrodomésticos e perguntou:

– Qual desses oito televisores os senhores vão ligar na hora do jogo?

– Qualquer um – disse o vendedor desinteressado.

– Qualquer um não. Eu cheguei com duas horas de antecedência e mereço uma certa consideração.

– Para que o senhor quer saber?

– Para já ir tomando posição diante dele.

O vendedor apontou para um aparelho. Juvenal observou os ângulos, pegou a almofada que o acompanhava ao Maracanã e sentou-se no meio da calçada.

– Ei, psiu – chamou-o um mendigo recostado na parede da loja – como é que é, meu irmão?

– Quer me botar na miséria? Esse ponto aqui é meu.

– Eu não vou pedir esmola.

– Então senta aqui ao meu lado.

– Aí não vai dar para eu ver o jogo.

– Na hora do jogo nós vamos lá pra casa.

– Você tem TV em cores?

– Claro. Você acha que eu fico me matando aqui pra quê?

Juvenal agradeceu. Disse que preferia ficar na loja, onde tinha marcado encontro com uns amigos que não via desde a final da Copa de 2014.

Aos poucos o público foi aumentando,profissionais de todas as áreas,  executivos,  operários, vendedores, contínuos, vagabundos, e às 14h45 já não havia mais lugar diante das lojas de eletrodomésticos, os retardatários corriam de uma para a outra à procura de uma brecha. Alguns ficavam pulando atrás da multidão tentando enxergar a tela do aparelho.

As lojas concentravam multidões. As calçadas da cidade, que já são poucas, desapareciam completamente. Em jogos da Seleção Brasileira, durante a semana, cresce bastante o número de atropelamentos porque o pedestre é obrigado a circular pelas ruas. Além disso, os motoristas ficam muito mais ligados no rádio do que no trânsito.

Na porta da loja onde estava Juvenal havia umas 200 pessoas do lado de fora e somente uma do lado de dentro: o gerente. Até os vendedores da loja já tinham se bandeado afirmando que assistir a um jogo atrás da televisão não é a mesma coisa que vê-lo atrás do gol. Quando a bola saía entravam os comentários dos torcedores.

No início do segundo tempo um cidadão que não se interessava por futebol ( um dos 18 que a cidade abriga ) foi pedindo licença à galera e que muita dificuldade conseguiu entrar na loja. O gerente foi ao seu encontro: “O senhor deseja algo?”

– Um aparelho de televisão.

– Por que o senhor não leva aquele?

– Qual?

– Aquele que está ligado ali na porta.

– É bom?

– O senhor ainda pergunta? Acha que haveria 200 pessoas diante dele se não tivesse uma boa imagem?

– Bem…

– E não é só isso – completou o gerente aproveitando a euforia do público com um gol do Brasil – que outro aparelho transmite emoções tão fortes?

O cidadão convenceu-se. Disse que ia levá-lo. O gerente, precavido, pediu-lhe para ir à porta da loja apanhá-lo. O cidadão não teve dúvidas. Ignorando aquela massa toda diante do seu aparelho, foi lá tranquilamente e cleck. Desligou-o.

O que aconteceu depois eu deixo por conta da imaginação de vocês.

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Inserido readaptado por Paulo Roberto Kroich Gomes - Arkaled - Vocare Consultorias. 

Você conhece a parábola da Demissão da Formiga Desmotivada?

Você conhece a parábola da Demissão da Formiga Desmotivada?

"Todos os dias, uma formiga chegava cedinho ao escritório e pegava duro no trabalho. A formiga era produtiva e feliz.

O gerente marimbondo estranhou a formiga trabalhar sem supervisão. Se ela era produtiva sem supervisão, seria ainda mais se fosse supervisionada. E colocou uma barata, que preparava belíssimos relatórios e tinha muita experiência, como supervisora.

A primeira preocupação da barata foi a de padronizar o horário de entrada e saída da formiga. Logo, a barata precisou de uma secretária para ajudar a preparar os relatórios e contratou também uma aranha para organizar os arquivos e controlar as ligações telefônicas.

O marimbondo ficou encantado com os relatórios da barata e pediu também gráficos com indicadores e análise das tendências que eram mostradas em reuniões. A barata, então, contratou uma mosca, e comprou um computador com impressora colorida. Logo, a formiga produtiva e feliz, começou a se lamentar de toda aquela movimentação de papéis e reuniões!

O marimbondo concluiu que era o momento de criar a função de gestor para a área onde a formiga produtiva e feliz, trabalhava. O cargo foi dado a uma cigarra, que mandou colocar carpete no seu escritório e comprar uma cadeira especial... A nova gestora cigarra logo precisou de um computador e de uma assistente a pulga (sua assistente na empresa anterior) para ajudá-la a preparar um plano estratégico de melhorias e um controle do orçamento para a área onde trabalhava a formiga, que já não cantarolava mais e cada dia se tornava mais chateada.

A cigarra, então, convenceu o gerente marimbondo, que era preciso fazer uma pesquisa de clima. Mas, o marimbondo, ao rever as finanças, se deu conta de que a unidade na qual a formiga trabalhava já não rendia como antes e contratou a coruja, uma prestigiada consultora, muito famosa, para que fizesse um diagnóstico da situação. A coruja permaneceu três meses nos escritórios e emitiu um volumoso relatório, com vários volumes que concluía: Há muita gente nesta empresa!

E adivinha quem o marimbondo mandou demitir? 

A formiga, claro, porque ela andava muito desmotivada e aborrecida." 

CONSIDERAÇÕES 
Infelizmente neste vasto mercado de trabalho, sabemos que muitos profissionais passam por esse tipo de situação. São excelentes profissionais, que iniciam suas atividades com todo o gás e motivação possíveis, entretanto com o passar do tempo sua liderança não as enxergam e não reconhecem sua postura profissional, seus resultados e seu profissionalismo.

Enfim, chegam à conclusão que não são valorizadas como pretendiam e merecem, inicia-se um processo de descontentamento em relação à sua gestão, à organização e com o passar do tempo, obviamente que não há motivação que resista e logicamente a desmotivação acaba por tomar conta do profissional. Ao ponto de decidirem mudar de empresa, na verdade esses profissionais que se assemelham à formiga, demitem seu gestor e não a empresa, pois na grande maioria das vezes, se tivessem a oportunidade de continuar na empresa, gostariam apenas da mudança de seu gestor.

Sendo assim, este problema é só do profissional ou também de sua liderança?

Infelizmente alguns de meus leitores já viram esse filme antes! 
É uma pena que as formiga não possam demitir o marimbondo...

Sucesso a todas as formigas!