Muitas coisas não são vendidas para nós, mas sim compradas
por nossa própria iniciativa, quase sem pensar, no momento em que julgamos ser
adequado; Entretanto, quando algo está sendo vendido para nós, aí sim, pensamos
e pensamos bastante.
Para nos aperfeiçoarmos como vendedores profissionais, precisamos saber “COMO” nossos clientes pensam quando estamos vendendo algo para eles. Os clientes não nos revelam este segredo, mas se prestarmos atenção e nos colocarmos no lugar deles, então poderemos compreender melhor como eles pensam.
Para nos aperfeiçoarmos como vendedores profissionais, precisamos saber “COMO” nossos clientes pensam quando estamos vendendo algo para eles. Os clientes não nos revelam este segredo, mas se prestarmos atenção e nos colocarmos no lugar deles, então poderemos compreender melhor como eles pensam.
Imagine que você está dirigindo há horas por uma estrada secundária, meio deserta e de repente percebe que está quase sem combustível. O marcador indica que sua gasolina “está no osso”. A estrada parece se tornar mais longa, os minutos passam mais devagar e nada de achar um posto de gasolina. Você precisa encher o tanque, não importa a bandeira do posto, se tem o melhor preço ou não.
De repente aparece o abençoado posto e com grande alívio, você encosta o carro na bomba, pensando: “puxa, desta eu me safei!”. Você nem repara direito no frentista, enquanto ele coloca o combustível e limpa o seu pára-brisa. Nada importa para você naquele momento – exceto o fato de que você se livrou de uma situação desagradável. Mas, aí o frentista olha para você de um jeito meio estranho e diz: “Se eu fosse o senhor não arriscaria mais um quilometro com este pneu aí. Podemos trocar rapidinho para o senhor!”.
Naquele instante tudo muda de figura. Quem é este cara, o frentista? Será que ele está querendo se aproveitar de você com esta historia de pneu? E o preço do pneu aqui no meio do mato deve ser mais caro do que na cidade, pensa você. Espera aí, será que o meu pneu realmente precisa ser trocado agora?
Estes e muitos outros pensamentos conflitantes passam pela sua cabeça em questão de segundos. Coisas que não tinham importância antes passam a ser prioritárias agora porque o frentista de repente virou um vendedor e você se tornou seu cliente em potencial.
Suas dúvidas e questionamentos se originam no fato de você não estar comprando algo por sua própria iniciativa, implicando numa tomada de decisão sem nenhum preparo prévio. Você compra o pneu ou não?
AGORA, IMAGINE QUE VOCÊ É UM VENDEDOR.
Quando você, vendedor, faz uma apresentação de vendas a um possível cliente, ele se vê numa situação essencialmente parecida com aquela pela qual você passou no posto de gasolina. As questões e dúvidas que passaram pela sua cabeça lá no posto são as mesmas que passam pela cabeça do cliente, enquanto você apresenta seu produto ou serviço.
1 – Comprar você, vendedor.
2 – Comprar sua empresa.
3 – Comprar seu produto ou serviço.
4 – Comprar o preço do seu produto ou serviço.
5 – Decidir se aquele é o momento para comprar.
A PRIMEIRA DECISÃO DE COMPRA É SOBRE VOCÊ, VENDEDOR.
A primeira impressão no cliente em potencial não é causada pelo produto ou serviço oferecido, mas por você. Ele - ou ela - pode ser muito amigável e cordial, mas, não tenha dúvida, você está sendo avaliado em dois aspectos principais: a sua integridade e o seu discernimento como vendedor.
No que diz respeito a sua integridade, o cliente tentará resolver a dúvida se você está lá para ajudá-lo ou para tomar o dinheiro dele? Ele quer ter segurança se você está interessado nas necessidades dele, se merece confiança.
Como a compreensão dessas situações pode ser útil ao trabalho do vendedor? Claramente existe uma diferença enorme entre as situações em que a pessoa já decidiu comprar e quando alguém está tentando vender para ela. Existem 5 decisões de compra que todo mundo faz quando alguém tenta vender-lhe alguma coisa. Se conhecermos bem estas Cinco Decisões de Compra, então saberemos lidar melhor com elas, fazendo com que todas se transformem num “SIM”. Obviamente, esta sucessão de declarações de aceite ou concordância fará com que a sua ação se aproxime do fechamento da venda. As cinco decisões de compra que você deve ajudar o cliente a tomar ocorrem na seguinte ordem:
Quanto ao discernimento, o cliente
também quer concluir se o seu conhecimento é acompanhado por uma boa
compreensão de como o produto ou serviço atende às necessidades dele. “Será que
este vendedor realmente sabe como este produto pode me beneficiar?” "Será
que ele está procurando me ajudar a tomar a decisão pelo produto certo para as
minhas necessidades?”.
E por ai vai pense e reflita sobre as outras 4 situações de compras e se aprimore.
Somos todos Vendedores Compradores....
Boas vendas!!!
