Apresentação
Caro Internauta
e Leitor
Este material Introdução ao Marketing, não é uma fonte somente própria é a coletânea
de conhecimentos e informações
via livros, internet, colunas, jornais, estudos experiência própria adquiridas ao
longo da minha experiência profissional que
unifico neste blog para facilitar o seu conhecimento e a introdução a uma atividade
tão importante dentro das empresas e das organizações o MARKETING, que
eu digo que é o MARKETING DE RESULTADOS.
Convido você profissional ou futuro profissional,
empreendedor a desenvolver seus
conhecimentos e suas habilidades para compreender a importância de se fazer o
planejamento da Gestão das atividades de Marketing no dia a dia das
organizações, planejamento este que sempre fez parte do nosso cotidiano, mesmo sem percebermos. Quando
acordamos, tendemos a planejar o que iremos fazer durante todo o dia: escovar os
dentes, tomar café, ir para o trabalho, almoçar, ir para a escola, namorar etc.
Assim, planejar é uma tarefa necessária e importante para nos organizarmos e
para dar sentido ao nosso dia a dia. Normalmente, costumamos planejar festas de
aniversário, casamentos, encontros de família, viagens, férias, entre outros. E
às vezes, mesmo com muito planejamento, ainda esquecemos alguma coisa ou algo
sai errado.
Se em nossas vidas já é praticamente impossível vivermos sem
planejar, o que diríamos do ambiente empresarial, que conta com mercados cada
vez mais competitivos e clientes mais exigentes?
Na área empresarial, não é diferente, pois o planejamento se faz
necessário, já que são muitas as atividades e responsabilidades diárias na
rotina das empresas. Não é possível conduzir uma empresa sem um olhar para o
futuro e sem prever cenários. Por isso, está disciplina é para que você domine o Marketing e suas
ferramentas, mantendo o foco do negócio no mercado e no cliente. Os principais assuntos
dessa disciplina te levarão a conhecer, compreender as tarefas fundamentais do marketing no
ambiente interno e externo apresentando uma visão dos 4Ps, 4 As e 4 CS ,
com propostas de valor, posicionamento
competitivo, perfil de clientes, diferenciais competitivos, mix de marketing,
marca, vendas, geração de ideias, comunicação eficaz em marketing e geração de
resultados além de muitos outros assuntos pertinentes ao tema.
Esta texto foi desenvolvida, elaborado e compilado com o
propósito de desmitificar o entendimento do Marketing, apresentar
ferramentas e gerar aprendizado para sua
utilização nas organizações e facilitar criando condições para que você
desenvolva competências para:
•
Compreender os principais conceitos de Marketing;
• Incluir
as ferramentas de marketing na gestão do negócio;
•
Perceber a importância de colocar o cliente como centro das estratégias e ações
organizacionais;
•
Refletir sobre a atuação da empresa na dinâmica do mercado.
Ao final da sua leitura estudo,
esperamos que você esteja apto a trabalhar a partir de uma nova concepção em
Marketing e eu até reforço Marketing de Resultados fazendo do
conhecimento aplicado as características diferenciais e competitivos para sua marca no mercado em que você atua ou quer atuar.
do Participante
8
Dedicatória
Dedico
a todos os estudantes e profissionais em busca da fórmula mágica do sucesso, começando
por este estudo, para que sempre estejam
motivados diante das vicissitudes da vida e para que não desanimem nunca, por
sua sábia decisão em começar e nunca
desistir, por fazerem esta disciplina . Desejo-lhes
Sucesso!
Fé
e coragem é o que desejo a todos.
O
começo da Sabedoria e a definição dos termos
Paulo
Roberto Kroich Gomes,
atuando há 37 anos nas áreas de Marketing e Vendas, Especialista em
Comunicação Linguagem Verbal e não Verbal
tendo atuado como: atendente, vendedor, Supervisor, Gerente de
Vendas, Diretor de Marketing e Sócio Palestrante da Vocare Consultoria em Marketing
e Vendas..
É Consultor e Facilitador do
Sebrae e outras entidades. Cursou Extensão Planejamento e Controle Financeiro
INPG-PR, IGPN Empreendedorismo .
É Especialista em Marketing
Empresarial pela FAE/PR; Formado em Letras/Comunicação UTPR, pós em
História e Filosofia da Ciência pelo IBPEX-PR; Magistério Superior
pelo IBEPX-PR; Extensão – Utopia – Administração do Futuro – Faculdade Bezerra
de Menezes-PR, entre muitos outros cursos de extensão.
Sendo especialista em
comunicação interpessoal e pelos trabalhos desenvolvidos em
Marketing e Vendas, em diversas empresas de diversos
segmentos e ramos de atividades, tem como objetivo principal à utilização
de varias ferramentas do Comportamento, Marketing e Vendas para
unir através da Comunicação, linguagem verbal e não verbal o homem, a
ciência e seus serviços criando, facilitando, orientando e treinando
colaboradores profissionais para desenvolvimento contínuo da
sociedade, da empresas com seus produtos e serviços
para facilitar a Gestão Empresarial,.
Diversos clientes
conferem a Vocare e ao Profissional, atestado de capacidade técnica, pelo
conhecimento da teoria e prática, aplicados em seus trabalhos obtendo como
resultados soluções satisfatórias e mensuráveis realizando trabalhos de
treinamento, consultoria em algumas
instituições de ensino, e empresas nacionais, tais como SENAC e
SEBRAE ( Facilitador do Empretec / ONU) Credenciado em Marketing/Vendas/ Gestao
de pessoas, Empreendedorismo, Planejamento Estrategico) , Franquias e Centrais de Negocio entre outros temas programas, Facilitador
do SENAR e IEL. Consultor Senior do programa de ALI – Agente Local de Inovação.
Realizando Palestras, Consultorias e Assessoria para várias
empresas em diversos segmentos. Consultor da Rede Ancora., Faciltador de
Coaching.
É autor dos livros: O
Profissional do Atendimento do Século XXI – 4a. Edição.
Marketing
de Resultados ( Gratuito na Internet- para baixar basta digitar meu nome
completo no google)
Manuais
de gestão de vendas dos Ministérios de Turismo ( MDTUR) e da Industria e Comercio MDIC, entre outros
matérias desenvolvidos..
Paulo
Roberto Kroich Gomes
1.
Introdução ao Marketing
1.1. Importância
do marketing e evolução histórica do mercado
1.1.3. Aplicações
do marketing
1.1.4.
O marketing no atual contexto das organizações
1.2. Marketing: conceitos, tendências e tarefas
fundamentais
1.2.1.
Conceitos centrais do marketing
1.2.2.
Desejos x necessidades
1.2.3.
Oferta x demanda e o papel do marketing
1.2.4.
Funções da administração de marketing
1.3. Composto de Marketing: 4 Ps, 4 As e 4 Cs.
1.3.1. Os
4Ps do marketing
1.3.2.
Os 4 As do marketing
1.3.3.
Os 4 Cs do marketing
1.3.4.
Novas abordagens do mix de marketing
1.4.
Escopo da área de marketing
1.4.1 A
estrutura da área de marketing
1.4.2.
Funções e escopo de atuação do
marketing dentro da empresa
1.4.3.
Relação do marketing com as demais áreas funcionais da empresa
1.4.4. Marketing
estratégico e a competitividade nas organizações
1. Introdução ao Marketing - Parte 01
O primeiro passo para começarmos a compreender o
que é Marketing é definir o conceito.
Marketing é uma palavra proveniente da língua
inglesa, apesar de estar intrínseca à cultura mundial.
Em inglês, market significa mercado e Marketing
pode ser traduzido como mercadologia, um estudo das causas, objetivos e
resultados que são gerados através das diferentes formas e como nós lidamos com
o mercado.
“ Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para
satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica
necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho
do mercado identificado e o potencial de lucro.”
Philip Kotler – Marketing
Management
Segundo o
American Marketing Association, a
definição do termo é a seguinte: “O Marketing é uma atividade, conjunto de
instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que
tenham valor para os consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral.
Ou seja, o Marketing é uma série de estratégias,
técnicas e práticas que tem o principal objetivo de agregar valor às
determinadas marcas ou produtos a fim de atribuir uma maior importância das
mesmas para um determinado público-alvo, conhecido como consumidores.
Se engana
quem acredita que o Marketing tem apenas como o objetivo de fazer propaganda, publicidade ou vender algo.
Este
conceito se aprofunda em tudo que envolve este processo, bem como a produção,
logística, comercialização e pós venda do produto/serviço e da própria marca no
mercado.
Podemos
dizer então que Marketing, inglês market = mercado e sabemos que o ing em inglês significa movimento,
podemos Afirmar que Marketing nada mais
é do que as estratégias para
movimentação da marca no mercado.
1.1. Importância
do marketing e evolução histórica do mercado.
A
importância do marketing é buscar
equilibrar esforços em preço,
distribuição e promoção dos produtos e da prestação de serviços de modo a melhorar o
relacionamento empresa-consumidor.
1.1.1. Origem do Marketing
Precursores do Marketing
na era moderna
A partir de década de 40 surgem os primeiros livros
e trabalhos que começam dar mais referência ao marketing, mesmo que de uma
forma não tão direta, trabalhos como o de Walter Scott, sobre a aplicação da
psicologia na propaganda e o de William J. Reilly sobre as leis de gravitação
do varejo, somente em 1954, pela mãos de Peter Drucker ao lançar seu livro
intitulado: A prática da administração, o marketing é colocado como uma força
poderosa a ser levada em conta pelos administradores.
Porém a
primeira grande mudança só ocorreu em 1960, Theodore Levitt, mais tarde
intitulado o “pai” do marketing, também professor da Harvard Business School
teve seu artigo na revista Harvard Business Review intitulado “Miopia em
marketing”, revelou uma série de erros de percepção, mostrou a importância da
satisfação dos clientes e transformou para sempre o mundo dos negócios. O
“vender a qualquer custo” deu lugar à “satisfação garantida”. depois começaram
a surgir diversos artigos à respeito, pesquisas e gráficos começaram a ser
desenvolvidos e esse conhecimento foi sendo difundido.
Em 1967,
Philip Kotler, professor da Kellogg School of Management, lança a primeira
edição de seu livro “Administração de marketing”, onde reuniu, reviu, testou e
consolidou as bases daquilo que até hoje formam o cânone do marketing, com isso
várias empresas neste período tiveram um grande desenvolvimento, estando até
hoje no mercado, este artigo foi baseado em alguns dados tirados da página da
Wikipedia onde há dados ainda mais completos caso seja necessário para sua
pesquisa pelo surgimento do marketing, para entender melhor no que esses
autores e pensadores se basearam para dar inicio ao primeiros pensamentos sobre
o que seria o marketing e suas ideias a dica é conferir os artigos sobre a
definição de marketing/ falando sobre marketing e entendendo melhor sua função,
já publicados aqui, como também o ranking com os 10 livros mais vendidos sobre
marketing onde se encontram também livros escritos por autores aqui já citados
e muitos outros que ajudaram na popularização da importância das técnicas
relacionadas ao marketing e divulgação que temos atualmente.
Desde
então muito se fala do conceito de Marketing ao longo do tempo, da mesma forma
que o comportamento do consumidor foi se alterando, o MKT, também, foi
evoluindo e para cada época foi estabelecido uma nova diretriz. Assim foi
criado o conceito 1.0, 2.0, 3.0 e o atual 4.0. Muito embora muitas pessoas acreditam que o Marketing é somente “Propaganda.
A Origem do Marketing”.
Seguindo
a origem do conceito moderno de marketing surgiu então no pós-guerra, na década
de 1950, quando ocorreu um maior avanço de industrialização mundial, que fez
com que houvesse uma acirrada competição entre as empresas e maior disputa
pelos mercados. O simples processo de produção e de vendas de produtos com
qualidade, e de serviços, já não era suficiente para o alcance de receitas e
lucros vislumbrados pelas empresas. O cliente passou a ter o poder de escolha,
selecionando qual das alternativas disponíveis no mercado lhe proporcionaria a
melhor relação entre custo e benefício. As organizações, reconhecendo que a
decisão final sobre a compra dos produtos estaria nas mãos dos clientes,
começaram a criar e desenvolver técnicas como pesquisa de mercado, comunicação
das qualidades e benefícios dos produtos em veículos de massa, expansão e
diversificação dos canais de distribuição, adequação de produtos e serviços de
acordo com as necessidades e desejos dos clientes.
Muitas
pessoas pensam em marketing apenas como o processo de vendas ou propaganda. Tal
fato se deve porque todos os dias ocorrem bombardeios de comerciais de
televisão, anúncios de jornais e revistas, mala-direta, outdoors, e
telemarketing-ativo, via web. Alguém está sempre tentando vender alguma coisa.
Na realidade a questão de vendas e propaganda, são apenas um pequeno pedaço
deste complexo universo chamado marketing. A Administração Mercadológica dentro
de sua perspectiva focalizando-o como função empresarial integra o conjunto de
funções desempenhadas na empresa, como produção, finanças, logística, recursos
humanos, sistemas de informação, engenharia de produtos, pesquisa tecnológica,
entre outras. Desta forma a função de marketing engloba a tomada de decisão, a
gestão de recursos, a coordenação de processos e a avaliação de resultados,
como qualquer outra função empresarial. Na intenção de suprir as necessidades
de clientes e das empresas, nasceu o Marketing. Em sua base fundamental
encontramos o conceito de troca e esta área da administração diz respeito ao
relacionamento comercial entre a empresa e o cliente.
A essência é usar todas as ferramentas e
recursos possíveis de uma empresa para satisfazer as necessidades e desejos de
seus clientes. Para que aconteça um bom relacionamento entre empresa e cliente
é necessária a presença de cinco fatores: dois elementos envolvidos, cada um
dos membros possuírem algo que desperte interesse ao outro, possibilidade de
comunicação e entrega, liberdade das duas partes para aceitar ou não uma
proposta e que cada um se julgue apto para atender as necessidade e desejos do
outro. O marketing e suas ferramentas definirão as estratégias de uma empresa
ao se posicionar no mercado. Através do marketing a empresa usará as
ferramentas disponíveis para abordar, fazer parte da decisão e gerar fidelidade
junto aos clientes.
MARKETING
1.O
Fato
é que nesse período a oferta (fornecedores) era muito menor do que a demanda
(consumidores), e o poder de decisão - barganha - do consumidor era baixo.
Com
isso o marketing acabou focando seus esforços no produto e não no cliente
Marketing 2.0
Com o crescimento do numero de
empresa, o cliente começou a ter mais opção de escolha, ele poderia comprar da
empresa A ou da B. Esse novo cenário forçou as empresas a perseguirem a
satisfação do cliente, algo além de somente atende-los. Nesse contexto práticas
de CRM e de estudos de mercado são muito eficientes. O foco passou a ser o
cliente
Marketing 3.0
Kotler define 3 pilares da teoria
3.0: Colaboração, cultura e espiritualidade. Esse modelo de marketing possui
foco nos valores, entende o consumidor como ser humano. Está totalmente
atrelado ao planejamento estratégico da empresa.
A razão da empresa existir deve ser
justificada pela diferença que ela fará no mundo. Podemos usar o Inbound
Marketing como estratégia para o Marketing 3.0.
1. A ERA DA PARTICIPAÇÃO E DO MARKETING
COLABORATIVO
2. A ERA DO PARADOXO DA GLOBALIZAÇÃO
E DO MARKETING CULTURAL
3. A ERA DA SOCIEDADE CRIATIVA E DO
MARKETING ESPIRITUAL.
O consumidor não compra um produto
visando satisfazer suas necessidades básicas, ele compra com o coração, algo
que ele identifique valor, considera, muito mais, o emocional. E quando falamos
de sentimentos, temos que ressaltar o benefício do uso do Marketing de
Experiência.
Marketing 4.0
O conceito principal já está na
própria capa do livro: "Moving from Traditional to Digital". Sair do
Tradicional para o Digital é a vertente mais importante. Não é novidade falar
que o mundo digital é uma dos mais importantes meios para interagir com o seu
cliente e divulgar sua empresa, mas temos que saber que a internet está repleta
de tubarões. Todo conteúdo que temos no meio virtual é titulado BIG DATA e este ambiente está cada
vez mais concorrido.
Pergunto: Ambiente concorrido, não?
O Marketing 4.0 utiliza conceitos estabelecidos no 3.0 e acrescentando
a necessidade de se tornar digital. E como trabalharemos uma estratégia de
diferenciação nesse contexto? Veja algumas dicas:
- Esteja antenado nas novidades da internet, novas redes sociais, novas
formas de divulgação, tendências do mercado.
-
Busque assessoria de uma empresa especialista em Marketing Digital.
-
Estude o comportamento do consumidor digital. (Pesquisa E-Bit 2017)
-
Peça feedback ao seu cliente, não seja omisso.
A internet é inclusiva, pessoas de
diferentes segmentos conseguem buscar a mesma informação, nosso cliente é
multicanal, ele acessa a internet, escuta rádio, televisão, etc. E a principal
mudança está no poder do consumidor. O cliente vai até seu estabelecimento e
consulta preços para comparar com sua oferta, faz reclamação ou elogio de um
serviço simultaneamente com a execução dele.
Por outro lado, tudo é estatística
no meio virtual, podemos saber quantos clientes acessaram seu site, quantos
deixaram de comprar seu produto no meio do processo de compras (abandono de
carrinho), quantas foram as visualizações de sua fanpage, etc, etc.
E o famoso momento WOW, você conhece???
WOW uma
expressão utilizada para descrever a sensação que os clientes têm quando uma
entrega supera a expectativa no momento da compra. Mas como surpreender o
cliente? O que pode fazer com que ele tenha um momento extremamente positivo e
que grite: “UAU, por isso eu não esperava.
Clientes
que passaram por momentos “wow”, direcionados aos seus resultados desejados,
têm uma tendência maior a serem fiéis e a comprarem mais com a empresa. Além
disso, diversas pessoas que ainda não são clientes passam a ter uma visão melhor
a respeito da empresa quando se depara com esse tipo de situação
1.1.2.
Por que é
importante estudar marketing?
É através
do marketing que a sociedade tem acesso a um grande acervo de informações sobre
diferentes tipos de serviços, produtos e suas marcas inclusive informações
essências, o que permite a melhoria de todos os ramos de atividade sejam eles,
Indústria, Comércio, Serviços, Empresas do Agronegócios ou de Base Tecnológica, em
seus devidos segmentos de uma forma geral.
O
principal objetivo do marketing não é fazer a pessoa comprar o que não precisa,
mais sim, satisfazer as necessidades e desejos de cada um. Esse é um dos
motivos que é necessário entender os reais desejos do cliente, para
satisfazê-los de forma plena e constante.
Mais
antes que você entenda melhor sobre a importância do marketing, é importante
salientar que ter foco nos negócios é fundamental, por isso que conhecer,
compreender, entende-lo para
aplica-lo com os conceitos e ferramentas
do marketing em mão e consciente você
poderá utilizar em qualquer tipo de empresa, independentemente de
seu tamanho, de sua finalidade ou setor em que ela atue.
1.1.3.
Aplicações
do marketing
O
Marketing nada mais é do que o conjunto de processos estratégicos utilizados para
elaborar, aplicar e monitorar os recursos de venda, assim como influenciar
diretamente no fluxograma geral da empresa.
A aplicação do Marketing em sua base estrategicamente se faz com o uso
dos 4 P’s, segundo Phillip Kloter:
Produto: Bem ou
serviço que é oferecido aos clientes. Aqui são verificados todos os conceitos
de qualidade e benefícios a serem entregues aos clientes.
Preço: É o
valor monetário do bem ou serviço. Aqui são vistos pontos como o custo de
produção, descontos, margem de lucro, etc...
Praça: É
basicamente o local onde as vendas irão acontecer. Aqui os pontos de venda
devem ser definidos, bem como o horário e dias de funcionamento, a disposição
dos produtos e a entrega são os principais itens a serem observados.
Promoção: É a
publicidade. Aqui se faz a comunicação com o cliente e é onde o mesmo toma
conhecimento do que será vendido. Anúncios de vendas, anúncios de descontos, a
própria disposição dos produtos no Ponto de Venda, layout de sites, dentre
vários outras práticas fazem parte da promoção.
O mais
importante de tudo é verificar quais são as necessidades da empresa, para que a
partir dessas definições seja explícito o tipo de marketing a ser utilizado em
determinado negócio ou ação.
Os tipos de Marketing e suas funcionalidades
A estratégia
de Marketing deve receber o máximo possível de atenção, pois os produtos e
serviços carregam certas peculiaridades que devem ser adaptadas ao melhor
processo mercadológico, para que surtam os melhores efeitos.
As formas
de interação com o público foram divididas entre o Outbound Marketing (foco em
atrair o público para consumo) e o Inbound Marketing (foco em relacionamento
com consumidor).
Podemos
classificar o Marketing com subdivisões que permeiam os objetivos das ações
estratégicas, como por exemplo,
o
Marketing Direto e Indireto,
o
Marketing Social,
o
Endomarketing,
Marketing
Viral,
Marketing
de Conteúdo, entre outros, e, principalmente, o atualíssimo Marketing Digital.
O Marketing Social é aquele
que promove quaisquer ações de benefícios comunitários. Já o Marketing Viral
consiste da propagação intensiva de determinadas
peças, para atingir o maior número de pessoas possíveis.
O
Endomarketing trata de ações voltadas para os públicos internos
de uma organização e o Marketing de Conteúdo se expressa como um modo de
provocar a aproximação entre Marca/Cliente, de forma a favorecer uma conexão
duradora e lucrativa, realizando a produção de conteúdos gerais para
engajamento do cliente como um Blog por exemplo.
Mais recente, o Marketing Digital pode
ser definido como o uso das técnicas do marketing dentro do ambiente digital,
seja pela Internet, seja através de objetos digitais (placas de LED, outdoors
digitais, etc...).
O Marketing Digital é a bola
da vez, pelo fato de além de transmitir praticidade na transmissão da
informação, o advento das redes sociais contribuem bastante, e, por isso é
indicado o estudo para saber se é aplicável ao seu negócio.
Ou seja,
é possível aplicar o Marketing em qualquer negócio, basta estudar os processos
mais efetivos para os seus objetivos, como por exemplo: Se você possui um site
de E-Commerce (venda online), o melhor, talvez, seja investir no Marketing
Digital, focado em palavras-chave (keywords) para impulsionar as buscas pelos
produtos e as vendas finais. Já sendo uma empresa prestadora de serviços, do
ramo de segurança particular, talvez o Marketing mais aplicável seja o de
Relacionamento (Endomarketing, Marketing de Conteúdo, CRM – Customer
Relationchip Managment).
1.1.4. O marketing no atual contexto das
organizações
Como
já descrito Marketing é aplicar diversas ferramentas para o sucesso
de um ou mais produtos ou serviços. Entendendo produto como bem físico, ideia,
pessoa, serviço.
É isso
que é a função do marketing e, por isso, uma boa estratégia de marketing jamais
será prejudicial ao consumidor, porque se sabe que a satisfação do cliente é a
função de qualquer produto ou serviço prestado. Na verdade, o bom marketing só
cria produtos e presta serviços quando pesquisou a necessidade que ele pode
suprir.
Isso joga
por terra uma velha tradição de se criar produtos e depois “correr atrás” de
clientes para vendê-los. Desta forma, é mais provável alcançar o sucesso nas
vendas, uma vez que a demanda (procura) por aquele produto já foi estudada,
mapeada e comprovada.
Podemos
dizer o marketing nas empresas esta mais para “Matemarketing”, devido às muitas
métricas, análise empregadas e informações
hoje em dia para se ter mais condições de sucesso para um produto ou serviço.
Se o
produto será um sucesso estrondoso ou será retirado do mercado dentro de certo
tempo, é algo que não se pode prever, uma vez que o consumidor não é parte de
uma ciência exata. Porém, com as várias ferramentas “marketistas”, a busca de
melhores condições será uma das principais metas da empresa ou do profissional,
assim afirmo que o Marketing é a ciência do depende, depende de uma série de
informações para eu tomar uma decisão estratégica nas organizações
Isso é
bem claro, quando olhamos ao redor e observamos diversas empresas tomando
medidas ecológicas; outras, por sua vez, buscam desenvolver ações sociais, seja
de caridade ou de mobilização social. Todas perceberam que é muito mais
rentável ($$$) devolver à sociedade parte do lucro. Estas ações geram um
retorno infinito e são bem vistas pelo mercado.
Aplicar
marketing é bom para todos, porque busca novos produtos, melhora a qualidade da
produção, busca a satisfação dos clientes, providencia melhores condições de
trabalho para os funcionários das empresas, colabora com a sociedade na qual a
empresa está inserida e muito mais.
Quais as
principais formas de marketing?
Nos dias atuais são muitas e muitas formas. Porém, creio que
marketing é a única disciplina, que pode ser aplicada a qualquer atividade
produtiva da humanidade. Surgiram alternativas como o social marketing, online
marketing, marketing esportivo e muitos outros.
Porém, de
forma geral, toda ação que busque a melhoria de produtos e serviços, gerando
uma produção e consumo equilibrados, é uma ação plena de marketing. Não importa
o segmento, a localização ou o produto trabalhado, marketing será sempre uma
técnica de melhoria constante e de satisfação do consumidor com as ferramentas
empregadas pelas organizações.
Vale
ressaltar que jogo sujo, enganação, mentiras, fraudes. Isso, definitivamente,
não é marketing.
1.2.1.
Conceitos centrais do marketing
1.2.3.
Oferta x demanda e o papel do marketing
1.2.4.
Funções da administração de marketing
1.2. Marketing: conceitos, tendências e tarefas
fundamentais
1.2.1.
Conceitos centrais do marketing
Os conceitos centrais de marketing
(necessidades, desejos, demandas, produtos, troca, transações e mercados) estão
interligados numa relação causal direta. Esta relação tem como princípio a base
da construção da própria fundamentação teórica do marketing.
1.2.2.
Desejos x necessidades
NECESSIDADES
É o
conceito mais básico e inerente ao marketing, pois está relacionado ao
entendimento das necessidades humanas. Trata-se de um estado de privação do
indivíduo, que inclui as necessidades físicas básicas, sociais e individuais de
conhecimento e auto-realização.
Para
ilustrar sua formulação, podemos recorrer ao olhar do psicólogo, da linha
humanista, Abraham Maslow, através do modelo da pirâmide das necessidades.
PIRÂMIDE
DE MASLOW
DESEJOS
São as
necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características individuais.
Os desejos são mutáveis e se modificam conforme as transformações ocorridas na
sociedade. Como lacunas que jamais são preenchidas, o marketing deve se dirigir
para criar novos desejos (produtos) com o objetivo de assegurar a sua própria
existência.
1.2.3.
Oferta x demanda e o papel do marketing
DEMANDAS
As
pessoas têm desejos infinitos, mas recursos limitados. Sendo assim, elas
desejam produtos que proporcionam o máximo de satisfação possível em troca de
seu dinheiro. Através da capacidade de compra de cada indivíduo, os desejos se
tornam demandas.
PRODUTOS
Necessidades,
demandas e desejos humanos sugerem que existem produtos disponíveis para
atendê-los. Um produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado
para satisfazer parcialmente uma necessidade ou desejo.
O
conceito de produto inclui bens duráveis e não-duráveis (tangíveis), serviços
(intangíveis), pessoas, lugares, organizações, atividades e idéias. Nessa
perspectiva deve-se destacar que a abordagem de produto implica na oferta de
algo que tenha valor para alguém.
TROCA
Marketing
ocorre quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades e desejos por
meio de trocas. Troca é o ato de se obter um objeto desejado oferecendo algo
como retorno. Troca é o conceito central de marketing, pois implica na relação
de comunhão entre duas partes (produto e comprador) com interesses que, em um
dado momento, estão em convergência.
TRANSAÇÕES
Se troca
é o conceito central de marketing, uma transação é a unidade de medida do
marketing. Uma transação é composta de uma troca de valores entre duas partes.
Podemos
incluir nessa modalidade as transações do tipo monetária, de escambo e de cunho
ideológico, como o voto, por exemplo.
MERCADO
O conceito
de transações leva ao conceito de mercado. Um mercado é o grupo de compradores
reais e potenciais de um produto é onde compradores, fornecedores e
concorrentes se encontram, onde
1.2.4.
Funções da administração de marketing
A
administração de marketing é o conceito que resume a função do marketing e é
entendida como o processo de planejamento, execução e controle das estratégias
e táticas de marketing, visando otimizar os resultados para os clientes e os
stakeholders da empresa
A
sistematização dos fundamentos de marketing ajudam a refletir o seu papel na
sociedade bem como a sua funcionalidade para as organizações, já que é
indiscutível o seu caráter estratégico nesse sentido
Tipos de
Marketing
Descobrir
e satisfazer necessidades é uma constante no trabalho do marketing. Fazer
marketing é pensar no cliente o tempo todo. Portanto, toda a empresa deve estar
orientada para esse pensamento, e não apenas o departamento do marketing, já
que o conceito de business está focalizado nessa máxima.
Sendo
assim, precisamos distinguir os tipos de marketing, as suas características e
os seus desempenhos para concluir de que maneira o marketing pode ser útil às
organizações.
São eles:
marketing de resposta, de previsão e de criação de necessidades.
• Marketing
de resposta. É o marketing que responde a uma demanda, descobrindo e
satisfazendo necessidades. É o chamado marketing ativo. Grande parte do
marketing atual trabalha com essa formulação.
• Marketing
de previsão. É uma tarefa difícil reconhecer uma necessidade latente ou
emergente. Para se aplicar esse tipo é fundamental analisar o mercado através
de estudos de cenário, projetando futuros quadros de consumo. É o chamado
marketing antecipativo. É considerado arriscado pois as empresas podem errar a
estratégia em caso de enfrentarem uma forte influência de variáveis
macroambientais.
• Marketing
de criação de necessidades. É o nível mais agressivo de marketing, pois é o
esforço que leva a empresa a lançar um produto jamais solicitado e, muitas
vezes, inimaginável. É o conceito que se parte da idéia de que ao invés da
empresa ser dirigida pelo mercado é a empresa que dirige o mercado. É o chamado
marketing pró-ativo, pois trabalha com a abordagem da inovação radical em sua
estratégia.
Objetivos
do marketing e análise de desempenho
O sistema
de marketing engloba diferentes stakeholders – organizações com fins lucrativos
e não-lucrativos, compradores e vendedores – com interesses e objetivos
distintos. Cada um deles utiliza-se do marketing com propósitos específicos para
atingir resultados mercadológicos
Contudo,
pode-se sistematizar objetivos fundamentais que atendam às mais variadas formas
de atuação.
Destacamos quatro deles:
O marketing serve para...
. Maximizar
o lucro
.
Maximizar a satisfação do consumidor
. Maximizar
a escolha (personalização)
.
Maximizar a qualidade de vida
O que
existe em comum, entre eles, é a busca da satisfação da demanda através de uma
oferta / valor que promova e atenda às expectativas de um dado mercado.
Entretanto,
como se pode analisar o desempenho do esforço de marketing? Quais são os
fatores que devem ser levados em consideração para avaliar o seu papel
estratégico?
Propomos
os seguintes pontos de investigação:
. Demanda
. Venda
.
Marketshare
. Imagem
. Share
of mind
Os impactos
de marketing devem ser analisados, utilizando-se como parâmetro o atingimento
da demanda, o volume de vendas, a participação de mercado e a visibilidade da
imagem.
A
eficácia do marketing é medida tanto quantitativamente quanto qualitativamente.
Podemos representar alguns indicadores para o seu estudo.
PARAMETRO
MEDIDA DE AVALIAÇÃO
DEMANDA Análise
do volume de mercado atingido, através da cobertura ( reach ). Referência para
o estudo: GRP (propaganda)
VENDA
Comparativo de vendas antes e depois do esforço de marketing.
A investigação pode ser feita tanto em números absolutos quanto relativos.
MKTSHARE Estudo
de participação de mercado. Por exemplo, de 30% para 40% do mercado. Toma-se
como base o mercado total antes e depois do esforço.
IMAGEM
Análise da percepção da imagem da marca e/ou da campanha de marketing, através
de pesquisa quantitativa considerando categorias e aspectos prévios de análise.
SHARE OF
MIND Estudo
do nível de lembrança da marca na mente do mercado. Consideram-se os seguintes
fatores: o que lembra e quantas vezes lembra, através da comunicação de
marketing, para se chegar ao nível de recall da marca.
.
1.3.
Composto de Marketing: 4 Ps, 4 As e 4 Cs.
1.3.1. Os
4 Ps do marketing
1.3.2. Os
4 As do marketing
1.3.4. Novas abordagens do mix de marketing
1.3.1. Os
4Ps do marketing
O
conceito do Mix de Marketing foi criado pelo professor Jerome McCarthy em seu
livro “Basic Marketing“, lançado em 1960. O método ganhou propagação nos anos
seguintes com Philip Kotler. Como o nome já diz, trata-se das definições de
marketing fundamentais que uma empresa deve fazer para atingir determinado
público-alvo, a partir do posicionamento escolhido.
Os 4 Ps
do Marketing, também conhecidos como Mix de Marketing ou Composto de Marketing,
são os 4 elementos básicos que compõem qualquer estratégia de marketing para
alcançar um público: Preço, Praça, Produto e Promoção.
1.3.2. Os 4 As do marketing
Os 4 As
são, basicamente, um sistema integrado que descreve as interações da empresa e
seus componentes mercadológicos (ou força do mercado) a fim de avaliar as
opções de marketing que melhor se alinham com os seus objetivos. São eles:
1. Análise
A
primeira fase do sistema consiste na identificação das variáveis (externas e
internas, em macro e microambiente) que podem afetar o lançamento de uma nova
campanha de marketing pela sua empresa.
Estamos
falando aqui das ameaças, oportunidades, transformações nas tendências de
mercado para o nicho do negócio, e por aí vai.
É aqui
que se define, por exemplo, o objetivo de sua campanha, e que se caracteriza o
seu nicho de mercado, fazendo todas as analises possíveis.
2. Adaptação
Identificados
os fatores de impacto na fase de análise, é hora de adequar os produtos e
serviços da sua empresa às estratégias escolhidas. Seu objetivo aqui será
operacionalizar os produtos e serviços.
Por
exemplo: se você escolheu fazer uma campanha para uma data comemorativa como o
Dia dos Pais, seus produtos precisam ter novas embalagens e todas as suas
propagandas devem estar alinhadas com o tema.
Da mesma
forma, se a sua empresa vai lançar um produto para um público-alvo específico,
é preciso que ele seja atraente para aquela categoria: não se vende fone de
ouvido para adolescentes vestido de terno e gravata, certo?
Basta,
então, conformar seus produtos e serviços com os requerimentos da campanha.
Alguns outros exemplos de elementos que poderão ser adaptados nessa fase são:
Design: integração entre atração e funcionalidade do
produto.
Embalagem: como ele é apresentado ao cliente.
Marca: qual a identidade corporativa de sua marca, em
geral e naquele produto.
Preço: compatível com o custo e aceitável pelo público
consumidor.
Produtos e serviços:
principais características e diferenciais.
3. Ativação
Após
definir e adaptar as estratégias à realidade da nova campanha, será preciso
colocar o plano em ação.
Sendo
assim, o próximo passo é fazer efetivamente o marketing dos produtos e serviços
já preparados, colocando-os no mercado segundo os canais escolhidos.
Na
prática, você vai ativar:
E-commerce: lojas virtuais (se você ainda não tem um canal de
vendas on-line aconselhamos que busque estas informações)
E-mail marketing: fazendo parte da estratégia de
divulgação em marketing digital.
Elementos
de distribuição e logística do produto: como o cliente vai encontrar/receber o
seu produto.
Marketing offline: elementos do marketing
tradicional a serem utilizados, se for o caso.
Postagens
em blog: aproveite para refinar suas estratégias de SEO, escolhendo
palavras-chave adequadas à campanha.
Redes
sociais: publique naquelas mais usadas pela sua persona!
4. Avaliação
Por
último, depois de colocar o plano em ação, só tem um jeito de saber se ele deu
certo: avaliando seus resultados! A função dessa fase, portanto, é dar
embasamento para decidir continuar, modificar ou interromper as decisões de
marketing já tomadas.
E para
ter dados que apoiem sua decisão, claro, será preciso monitorar e a mensurar os
resultados da campanha, selecionando as métricas mais relevantes.
A boa
notícia é que, especialmente no marketing digital, é possível mensurar quase
todos os comportamentos do usuário em relação à sua empresa por meio dos
Indicadores-Chave de Performance (KPI’S): basta saber escolher quais serão mais
importantes para você!
Nesse
sentido, vale considerar, por exemplo, os comentários, avaliações e interações
dos seus clientes com seus produtos e sua marca nas redes sociais ou sites de
reclamação. Muita gente, hoje em dia, recorre a esses canais antes mesmo do
SAC, por isso não deixe de ficar de olho neles!
Aproveite
essas avaliações espontâneas dos clientes para garantir sua satisfação,
fidelizá-los e melhorar a imagem da empresa on-line.
Além
disso, outros aspectos que deverão ser considerados nessa fase são: auditoria
de marketing; controles internos; e macroambiente.
Como fazer um planejamento de marketing com os 4
As?
Agora que
você viu como cada um dos As funcionam em detalhes, vamos recapitular o
funcionamento da teoria, passo a passo:
Trace o objetivo
da sua empresa com o produto em questão e análise a força de mercado para saber
se seu objetivo é viável naquele momento.
Agrupe os
recursos necessários para colocar o seu plano em prática e faça as adaptações
necessárias para torná-lo mais competitivo.
Ofereça
seus produtos na hora certa, no local certo e para a pessoa certa ativando-os
no mercado.
Monitore
os resultados de suas ações e avalie os pontos positivos e negativos. Utilize o
feedback tanto para otimizar a campanha quanto para as próximas ações!
Viu como
cada um dos 4 As do marketing funcionam como pilares para garantir uma
estratégia mais eficaz?
1.3.3. Os 4 Cs do marketing
O produto diretamente ligado a consciência; Exemplo
eu preciso resolver um problema.
A promoção
diretamente ligada ao conteúdo: Exemplo A marca me conta como fazer isso.
A praça diretamente ligado a conveniência; Exemplo
Na hora que eu tenho o problema.
O Preço diretamente ligado a conversão; Eu
entendo, confio e compro e recompro.
1.3.4 Novas
abordagens do mix de marketing
Existem
três abordagens gerais diferentes que podem ser utilizadas no processo de
segmentação, o marketing de massa, o marketing por segmentos e o marketing
individual.
Marketing de massa
O
marketing de massa é aquele em que é utilizado um único composto de marketing
para abordar todo o mercado. Este é o caso mais tradicional e também mais comum
de marketing, que é quando a empresa assume que determinado mercado tem pouca
variabilidade, ou mesmo por não possuir conhecimento específico das estratégias
de marketing e tratar a todos os clientes igualmente.
Churchill
(2003) indica que nos casos de serviços como telefonia ou sites de notícias na
internet, normalmente deve ser utilizada a abordagem do marketing de massa, já
que o objetivo destes serviços é atender uma grande parcela da população com
serviços quase que semelhantes para cada um deles.
Mas vamos
conhecer agora os dois outros tipos de marketing que podem ser utilizados pelas
empresas.
Marketing por segmentos
O próximo
é o marketing por segmentos, que é quando a empresa desenvolve um composto de
marketing específico para cada segmento do mercado, ou ainda compostos de
marketing separados para dois ou mais segmentos de mercado.
Churchill
(2003) cita alguns exemplos como: Produtos de beleza para mulheres negras,
fraldas geriátricas, ou ainda os sanduíches do McDonald’s®, com o McLanche
Feliz® para crianças e o Big Mac® para adultos.
Este caso
de segmentação já exige que a empresa possua um conhecimento maior de seus
clientes, para que assim possa elaborar também planos de marketing mais
específicos, e compostos de produto que possam atender às necessidades de cada
grupo de cliente atendido pela empresa.
Marketing individual
Mas o
último caso é o que exige uma maior maturidade em marketing por parte da
empresa, pois neste caso cria-se um composto de marketing personalizado para um
indivíduo ou uma organização.
Neste
caso, a organização deve possuir um contato muito próximo com cada um de seus
clientes, o que com certeza gera mais custos para a empresa, já que esta
precisa de uma estrutura individualizada de atendimento e realização do
serviço.
Churchill
(2003) cita como exemplo hotéis como o Ritz-Carlton ou serviços de consultoria
específicos para cada organização, indicando então que este tipo de serviço
normalmente terá também alto preço de venda, para que justifique os
investimentos necessários.
1.4. Escopo da área de marketing
1.4.2. Funções e escopo de atuação do marketing
dentro da empresa
1.4.3. Relação do marketing com as demais áreas
funcionais da empresa
1.4.4. Marketing estratégico e a competitividade
nas organizações
1.4.1 A estrutura da área de marketing
O
marketing da empresa é a área responsável pelo sucesso das vendas de softwares
comerciais, da maneira mais produtiva possível. Sendo assim, uma boa gestão de
marketing deve facilitar o trabalho do departamento de vendas para que este
consiga, com o menor custo possível, gerar negócios para a empresa.
Fazendo
uso dos 4 Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção), o departamento de marketing
trabalha para entender o consumidor e oferecer o melhor produto, a um preço
certo, no local certo com a promoção certa, agregando valor às marcas e
produtos da empresa para o seu público-alvo.
Cabe ao
seu departamento de marketing estudar o mercado, a concorrência e o
público-alvo, para definir, juntamente com o departamento comercial, quais
serão as melhores estratégias de comercialização dos produtos e serviços da sua
empresa.
Vale
lembrar que a responsabilidade do “pós-venda” também é do departamento de
marketing, pois o mesmo é quem deve medir a satisfação dos clientes finais,
para aferir se suas estratégias estão sendo eficazes.
A
estrutura organizacional do departamento pode ser de dois tipos: horizontal ou
vertical. Mas é importante ressaltar que não basta apenas escolher uma ou
outra. É preciso analisar o ramo no qual você está inserido, a fim de optar por
aquela que melhor se adequa aos objetivos já existentes na sua empresa.
No caso do
departamento de marketing e vendas de softwares comerciais, a maioria das
empresas opta por uma estrutura hierárquica horizontal. Afinal, geralmente
optam por um ambiente de trabalho mais colaborativo e a participação proativa e
espontânea dos funcionários é sempre bem-vinda.
As
tarefas não são repetitivas e podem mudar de uma hora para hora. O lado
positivo é que há um sentimento geral de participação e isso motiva bastante os
funcionários. Segmente a equipe e utilize ferramentas de planejamento de marketing
e vendas
1.4.2. Funções e escopo de atuação do marketing
dentro da empresa
Podemos dizer que o Marketing tem funções?
Claro que podemos, pois ele tem:
Destacam-se
cinco funções principais dos profissionais de marketing:
1- Gerência do produto – que
acompanha desde a concepção aos estágios de pesquisas, design, desenvolvimento
e fabricação até o lançamento no mercado.
2- Definição do preço -
determinado de acordo os custos, poder aquisitivo do mercado, e preços dos
produtos concorrentes.
3- Distribuição – feita por um ou mais canais,
em venda direta ao consumidor ou por intermediários. A distribuição dos
produtos depende de sua natureza e da forma como é feita a venda. Os canais
tradicionais de distribuição são o atacado o varejo, e as vendas industriais. A
partir da década de 1950, tornaram-se populares as vendas por reembolso postal
e a mala direta; mais tarde surgiram o telemarketing, as vendas por computador
e a formação de grandes cadeias de vendedores autônomos, que adquirem os produtos
e as peça publicitárias, cuidam da divulgação e do fechamento de vendas e
estabelecem suas próprias margens de lucro , dentro de limites estabelecidos
pelo fabricante.
4-
Publicidade – que seleciona as características do bem capaz de atrair o público
alvo e criar na mente do consumidor diferenciações positivas do produto em
relação aos concorrentes. Uma das principais técnicas do marketing , a
publicidade, tem o objetivo de criar , e desenvolver ou mudar os hábitos e
necessidades do consumidor, desenvolver ou mudar os hábitos e necessidades do
consumidor.
5- Vendas
– em que se dá o contato direto entre comprador e vendedor. Os fabricantes de
bens de consumo e larga escala, embora não vendam diretamente ao consumidor
final, costumam empregar um grande número de vendedores para lidar com todos os
intermediários de todo tipo, sejam eles atacadistas ou varejistas. Na venda de
bens de capital complexos ou muito caros o papel do vendedor é crucial.
1.4.3. Relação do marketing com as demais áreas
funcionais da empresa
Observem
que a gerência do produto ou o gestor da empresa acompanha todo o
desenvolvimento desde a fabricação até seu lançamento no mercado. Falando dos
preços, este é complexo pois é observado todo o custo até o processo de venda,
incluindo preço na concorrente. A distribuição vem evoluindo a cada dia, pois
vários canais são lançados a todo tempo, seja por mídia, telemarketing ou
internet. Publicidade é diferenciar o mesmo produto seu, do concorrente, é o
chamado ter algo o mais agregado ao produto. E por fim as Vendas, essas requer
um peso direto do vendedor para com o comprador, empatia, poder de negociação e
técnicas de vendas entre outras.
1.4.3 Marketing estratégico e a competitividade nas
organizações
Segundo
Philip Kotler, com o aumento do número de concorrentes em quase todos os ramos
de negócios o campo de atuação do Marketing passou a incluir funções como
serviços de atendimento ao cliente e comunicação com o consumidor. Em algumas
empresas, a diretoria de Marketing detém poder decisório sobre áreas das mais
diversificadas, como programação visual e embalagem, preço, relações públicas,
e pesquisa e desenvolvimento de produtos novos.
Objetos de Estudo do Marketing:
Para
formular sua política de vendas, a empresa precisa analisar previamente algumas
questões fundamentais:
1- Conhecimento dos mercados atuais e seus possíveis
desenvolvimentos.
2- Capacidade aquisitiva e preferências dos possíveis
clientes, mediante pesquisas, entrevistas pessoais, observação direta e
experimentação, determina-se a disposição da clientela em relação aos produtos
( em fabricação ou em projetos ), da empresa. Levam-se em conta nessa
investigação as faixas de renda, o poder aquisitivo do mercado potencial, os
gastos e preferencias dos possíveis compradores, com atenção especial a
características como educação, sexo, idade etc.
3- Determinação das condições que o produto deve
reunir, e marketing, o produto é tudo aquilo que pode satisfazer uma
necessidade e, portanto, ser vendido. Na investigação estudam-se todas as características
do produto: A impressão geral que ele causa; a imagem, fundada em seu
conhecimento e prestigio; o conjunto de funções ( técnicas ou de prestigio para
o usuário ) que ele cumpre; a possibilidade da modificar da possibilidade para
melhor adaptar-se ao mercado; a relação entre a funcionalidade e preço final.
4- Estudo da concorrência, para uma gestação
comercial adequada, não e suficiente a comparação entre os produtos da empresa
e os da concorrência. É preciso também conhecer esses produtos, os métodos
publicitários utilizados a organização de vendas, a influencia da publicidade
do produto sobre o publico e as razoes dessa influencia.
5- Investigação da demanda os resultados obtidos nos
pontos anteriores permitem quantificar a demanda possível e sua elasticidade,
ou seja, a resposta do mercado as possíveis variações no preços ( um artigo é
muito elástico quando uma pequena variação do preço acarreta numa variação
relativamente maior da quantidade demandada ).
6- Proposta de atuação a luz das informações obtidas,
a equipe responsável pelo estudo mercadológico deve elaborar um leque de
sugestões de ações capazes de atrair os clientes da empresas competidoras,
conseguirem a expansão dos mercados já existentes e criar novos mercados, tanto
para venda de produtos já conhecidos quanto de novos produtos.
Enfim o Marketing
trabalha com todas as informações de
mercado e de toda empresa para não cair em uma armadilha, ou na cegueira de
achar que o concorrente por menor que seja ele não traz perigo. SIM todo e
qualquer concorrente por menor que ele seja ele é uma GRANDE AMEAÇA, pois toda
empresa um dia também foi pequena.
REFERÊNCIA.
O Facilitador
Paulo Roberto Kroich Gomes,
atuando há 37 anos nas áreas de Marketing e Vendas, Especialista em
Comunicação Linguagem Verbal e não Verbal
tendo atuado como: atendente, vendedor, Supervisor, Gerente de
Vendas, Diretor de Marketing e Sócio Palestrante da Vocare Consultoria em Marketing
e Vendas..
É
Consultor e Facilitador do Sebrae e outras entidades. Cursou Extensão
Planejamento e Controle Financeiro INPG-PR, IGPN Empreendedorismo .
É
Especialista em Marketing Empresarial pela FAE/PR; Formado em
Letras/Comunicação UTPR, pós em História e Filosofia da Ciência
pelo IBPEX-PR; Magistério Superior pelo IBEPX-PR; Extensão – Utopia –
Administração do Futuro – Faculdade Bezerra de Menezes-PR, entre muitos
outros cursos de extensão.
Sendo
especialista em comunicação interpessoal e pelos trabalhos
desenvolvidos em Marketing e Vendas, em diversas
empresas de diversos segmentos e ramos de atividades, tem como objetivo
principal à utilização de varias ferramentas do Comportamento, Marketing
e Vendas para unir através da Comunicação, linguagem verbal e não
verbal o homem, a ciência e seus serviços criando, facilitando,
orientando e treinando colaboradores profissionais para
desenvolvimento contínuo da sociedade, da empresas com seus
produtos e serviços para facilitar a Gestão Empresarial,.
Diversos
clientes conferem a Vocare e ao Profissional, atestado de capacidade técnica,
pelo conhecimento da teoria e prática, aplicados em seus trabalhos obtendo como
resultados soluções satisfatórias e mensuráveis realizando trabalhos de
treinamento, consultoria em algumas
instituições de ensino, e empresas nacionais, tais como SENAC e
SEBRAE ( Facilitador do Empretec / ONU) Credenciado em Marketing/Vendas/ Gestao
de pessoas, Empreendedorismo, Planejamento Estrategico) , Franquias e Centrais de Negocio entre outros temas programas, Facilitador
do SENAR e IEL. Consultor Senior do programa de ALI – Agente Local de Inovação.
Realizando Palestras, Consultorias e Assessoria para várias
empresas em diversos segmentos. Consultor da Rede Ancora., Faciltador de
Coaching.
É
autor dos livros: O Profissional do Atendimento do Século XXI – 4a.
Edição.
Marketing de
Resultados ( Gratuito na Internet- para baixar basta digitar meu nome completo
no google)
Manuais de gestão
de vendas dos Ministérios de Turismo ( MDTUR)
e da Industria e Comercio MDIC, entre outros matérias desenvolvidos..
Paulo Roberto Kroich Gomes
DIAS, S. R. (Org.). Gestão de Marketing. São Paulo: Saraiva, 2003. (658.81 G393gm)
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração
de Marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. (658.81
K87am)
PETER, J. P.; CHURCHILL, G. A. Marketing:
criando valor para os clientes. São Paulo: Saraiva, 2000. (658.81 C563m)
FARRIS, P. Métricas
de marketing: mais de 50 métricas que todo executivo deve dominar. Porto
Alegre: Bookman, 2007. (658.81 M594m).
ETZEL, M. J.; WALKER, B. J.; STANTON, W. J. Marketing. São Paulo: Makron Books, 2001. (658.81 E85m)
KOTLER, P. Marketing para o Século XXI:
como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo: Futura, 1999. (658.81
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LOVELOCK, C. et al. Serviços: marketing e gestão. São
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MALHOTRA, N. K. Pesquisa de Marketing
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CHURCHILL
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Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo:
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RAPP, Stan; COLLINS, Tom. Maximarketing. São Paulo: McGraw-Hill, 1988.
