Introdução ao Marketing Parte 01 e Parte 02

Apresentação

Caro Internauta e Leitor

Este material Introdução ao Marketing, não é uma fonte somente própria é  a coletânea  de conhecimentos  e informações via livros, internet, colunas, jornais, estudos experiência própria adquiridas ao longo da minha experiência  profissional que unifico neste blog para facilitar o seu conhecimento e a introdução a uma atividade tão importante dentro das empresas e das organizações o MARKETING, que eu digo que é o MARKETING DE RESULTADOS.        

Convido você  profissional ou futuro profissional, empreendedor  a desenvolver seus conhecimentos e suas habilidades para compreender a importância  de se fazer o  planejamento da  Gestão das  atividades de Marketing no dia a dia das organizações, planejamento este que sempre fez parte  do nosso cotidiano, mesmo sem percebermos. Quando acordamos, tendemos a planejar o que iremos fazer durante todo o dia: escovar os dentes, tomar café, ir para o trabalho, almoçar, ir para a escola, namorar etc. Assim, planejar é uma tarefa necessária e importante para nos organizarmos e para dar sentido ao nosso dia a dia. Normalmente, costumamos planejar festas de aniversário, casamentos, encontros de família, viagens, férias, entre outros. E às vezes, mesmo com muito planejamento, ainda esquecemos alguma coisa ou algo sai errado.       
Se em nossas vidas já é praticamente impossível vivermos sem planejar, o que diríamos do ambiente empresarial, que conta com mercados cada vez mais competitivos e clientes mais exigentes?
Na área empresarial, não é diferente, pois o planejamento se faz necessário, já que são muitas as atividades e responsabilidades diárias na rotina das empresas. Não é possível conduzir uma empresa sem um olhar para o futuro e sem prever cenários. Por isso, está disciplina é para  que você domine o Marketing e suas ferramentas, mantendo o foco do negócio no mercado e no cliente. Os principais assuntos dessa disciplina   te levarão a conhecer, compreender   as tarefas fundamentais do marketing no ambiente interno e externo apresentando uma visão dos 4Ps, 4 As e 4 CS , com  propostas de valor, posicionamento competitivo, perfil de clientes, diferenciais competitivos, mix de marketing, marca, vendas, geração de ideias, comunicação eficaz em marketing e geração de resultados além de muitos outros  assuntos  pertinentes ao tema.
Esta texto foi desenvolvida, elaborado e compilado com o propósito de desmitificar o entendimento do Marketing, apresentar ferramentas  e gerar aprendizado para sua utilização nas organizações e facilitar criando condições para que você desenvolva competências para:

• Compreender os principais conceitos de Marketing;
• Incluir as ferramentas de marketing na gestão do negócio;
• Perceber a importância de colocar o cliente como centro das estratégias e ações organizacionais;

• Refletir sobre a atuação da empresa na dinâmica do mercado.
                Ao final da sua leitura estudo, esperamos que você esteja apto a trabalhar a partir de uma nova concepção em Marketing e eu até reforço  Marketing de Resultados fazendo do conhecimento aplicado as características diferenciais  e competitivos para sua marca  no mercado em que você atua ou quer atuar.

do Participante
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Dedicatória

Dedico a todos os estudantes e profissionais em busca da fórmula mágica do sucesso, começando por este estudo,  para que sempre estejam motivados diante das vicissitudes da vida e para que não desanimem nunca, por sua sábia decisão em  começar e nunca desistir,  por  fazerem esta disciplina . Desejo-lhes Sucesso!
Fé e coragem é o que desejo a todos.









O começo da Sabedoria e a definição dos termos










Areas de atuação: Empreendedorismo, Liderança, Marketing, Motivacional, Coaching, Planejamento empresarial.

Paulo Roberto Kroich Gomes,   atuando há 37 anos nas áreas de Marketing e Vendas,  Especialista em Comunicação Linguagem Verbal e não Verbal  tendo atuado como: atendente, vendedor, Supervisor, Gerente de Vendas, Diretor de Marketing e Sócio  Palestrante da Vocare Consultoria em Marketing e Vendas..
É Consultor e Facilitador do Sebrae e outras entidades. Cursou Extensão Planejamento e Controle Financeiro INPG-PR, IGPN  Empreendedorismo .
É Especialista em Marketing Empresarial pela FAE/PR; Formado em Letras/Comunicação UTPR, pós em   História e Filosofia da Ciência pelo IBPEX-PR; Magistério Superior pelo IBEPX-PR; Extensão – Utopia – Administração do Futuro – Faculdade Bezerra de Menezes-PR,  entre muitos outros cursos de extensão.
Sendo especialista em comunicação interpessoal  e   pelos trabalhos desenvolvidos em Marketing   e Vendas,  em diversas empresas de diversos segmentos e ramos de atividades, tem como objetivo principal à utilização de varias  ferramentas do Comportamento, Marketing e Vendas  para unir através da Comunicação, linguagem verbal e não verbal  o homem, a ciência e seus serviços criando, facilitando, orientando e treinando colaboradores  profissionais para  desenvolvimento contínuo da sociedade,  da empresas   com seus  produtos e serviços para  facilitar a Gestão Empresarial,.
Diversos  clientes conferem a Vocare e ao Profissional, atestado de capacidade técnica, pelo conhecimento da teoria e prática, aplicados em seus trabalhos obtendo como resultados soluções satisfatórias e mensuráveis realizando trabalhos de treinamento, consultoria  em algumas instituições de ensino, e  empresas nacionais, tais como SENAC e  SEBRAE ( Facilitador do Empretec / ONU) Credenciado em Marketing/Vendas/ Gestao de pessoas, Empreendedorismo, Planejamento Estrategico) , Franquias e  Centrais de Negocio entre outros temas programas, Facilitador do SENAR e IEL. Consultor Senior do programa de ALI – Agente Local de Inovação. Realizando   Palestras, Consultorias e Assessoria para várias empresas em diversos segmentos. Consultor da Rede Ancora., Faciltador de Coaching.
É autor dos livros: O Profissional do Atendimento do Século XXI – 4a. Edição.
Marketing de Resultados ( Gratuito na Internet- para baixar basta digitar meu nome completo no google)
E do livro Ação e Reação ( Uma Motivação em cadeia para o  Sucesso ) www.editorialpaco.com.br
Manuais de gestão de vendas dos Ministérios de Turismo ( MDTUR)  e da Industria e Comercio MDIC, entre outros matérias desenvolvidos..
Paulo Roberto Kroich Gomes






1. Introdução ao Marketing

1.1. Importância do marketing e evolução histórica do mercado
1.1.3. Aplicações do marketing
1.1.4. O marketing no atual contexto das organizações

1.2. Marketing: conceitos, tendências e tarefas fundamentais
1.2.1. Conceitos centrais do marketing
1.2.2. Desejos x necessidades
1.2.3. Oferta x demanda e o papel do marketing
1.2.4. Funções da administração de marketing

1.3. Composto de Marketing: 4 Ps, 4 As e 4 Cs.
1.3.1. Os 4Ps do marketing
1.3.2. Os 4 As do marketing
1.3.3. Os 4 Cs do marketing
1.3.4. Novas abordagens do mix de marketing

1.4. Escopo da área de marketing
1.4.1 A estrutura da área de marketing
1.4.2. Funções e escopo de atuação do marketing dentro da empresa
1.4.3. Relação do marketing com as demais áreas funcionais da empresa
1.4.4. Marketing estratégico e a competitividade nas organizações





1.      Introdução ao Marketing - Parte 01 

O primeiro passo para começarmos a compreender o que é Marketing é definir o conceito.
Marketing é uma palavra proveniente da língua inglesa, apesar de estar intrínseca à cultura mundial.
Em inglês, market significa mercado e Marketing pode ser traduzido como mercadologia, um estudo das causas, objetivos e resultados que são gerados através das diferentes formas e como nós lidamos com o mercado.

Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro.”
Philip Kotler – Marketing Management

Segundo o American Marketing Association, a definição do termo é a seguinte: “O Marketing é uma atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para os consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral.
Ou seja, o Marketing é uma série de estratégias, técnicas e práticas que tem o principal objetivo de agregar valor às determinadas marcas ou produtos a fim de atribuir uma maior importância das mesmas para um determinado público-alvo, conhecido como consumidores.
Se engana quem acredita que o Marketing tem apenas como o objetivo  de fazer propaganda, publicidade  ou vender algo.
Este conceito se aprofunda em tudo que envolve este processo, bem como a produção, logística, comercialização e pós venda do produto/serviço e da própria marca no mercado.
Podemos dizer  então que Marketing, inglês market = mercado e sabemos que o ing em inglês significa movimento, podemos Afirmar que Marketing  nada mais é  do que as estratégias para movimentação da marca no mercado. 





1.1.  Importância do marketing e evolução histórica do mercado.

A importância do  marketing é buscar equilibrar esforços em preço,  distribuição e promoção dos produtos e da  prestação de serviços de modo a melhorar o relacionamento empresa-consumidor.

1.1.1.       Origem do Marketing
          Precursores do Marketing na era moderna
A partir de década de 40 surgem os primeiros livros e trabalhos que começam dar mais referência ao marketing, mesmo que de uma forma não tão direta, trabalhos como o de Walter Scott, sobre a aplicação da psicologia na propaganda e o de William J. Reilly sobre as leis de gravitação do varejo, somente em 1954, pela mãos de Peter Drucker ao lançar seu livro intitulado: A prática da administração, o marketing é colocado como uma força poderosa a ser levada em conta pelos administradores.

Porém a primeira grande mudança só ocorreu em 1960, Theodore Levitt, mais tarde intitulado o “pai” do marketing, também professor da Harvard Business School teve seu artigo na revista Harvard Business Review intitulado “Miopia em marketing”, revelou uma série de erros de percepção, mostrou a importância da satisfação dos clientes e transformou para sempre o mundo dos negócios. O “vender a qualquer custo” deu lugar à “satisfação garantida”. depois começaram a surgir diversos artigos à respeito, pesquisas e gráficos começaram a ser desenvolvidos e esse conhecimento foi sendo difundido.

Em 1967, Philip Kotler, professor da Kellogg School of Management, lança a primeira edição de seu livro “Administração de marketing”, onde reuniu, reviu, testou e consolidou as bases daquilo que até hoje formam o cânone do marketing, com isso várias empresas neste período tiveram um grande desenvolvimento, estando até hoje no mercado, este artigo foi baseado em alguns dados tirados da página da Wikipedia onde há dados ainda mais completos caso seja necessário para sua pesquisa pelo surgimento do marketing, para entender melhor no que esses autores e pensadores se basearam para dar inicio ao primeiros pensamentos sobre o que seria o marketing e suas ideias a dica é conferir os artigos sobre a definição de marketing/ falando sobre marketing e entendendo melhor sua função, já publicados aqui, como também o ranking com os 10 livros mais vendidos sobre marketing onde se encontram também livros escritos por autores aqui já citados e muitos outros que ajudaram na popularização da importância das técnicas relacionadas ao marketing e divulgação que temos atualmente.
Desde então muito se fala do conceito de Marketing ao longo do tempo, da mesma forma que o comportamento do consumidor foi se alterando, o MKT, também, foi evoluindo e para cada época foi estabelecido uma nova diretriz. Assim foi criado o conceito 1.0, 2.0, 3.0 e o atual 4.0. Muito embora  muitas pessoas acreditam que o Marketing  é somente “Propaganda.

A Origem do  Marketing”.

Seguindo a origem do conceito moderno de marketing surgiu então no pós-guerra, na década de 1950, quando ocorreu um maior avanço de industrialização mundial, que fez com que houvesse uma acirrada competição entre as empresas e maior disputa pelos mercados. O simples processo de produção e de vendas de produtos com qualidade, e de serviços, já não era suficiente para o alcance de receitas e lucros vislumbrados pelas empresas. O cliente passou a ter o poder de escolha, selecionando qual das alternativas disponíveis no mercado lhe proporcionaria a melhor relação entre custo e benefício. As organizações, reconhecendo que a decisão final sobre a compra dos produtos estaria nas mãos dos clientes, começaram a criar e desenvolver técnicas como pesquisa de mercado, comunicação das qualidades e benefícios dos produtos em veículos de massa, expansão e diversificação dos canais de distribuição, adequação de produtos e serviços de acordo com as necessidades e desejos dos clientes.
Muitas pessoas pensam em marketing apenas como o processo de vendas ou propaganda. Tal fato se deve porque todos os dias ocorrem bombardeios de comerciais de televisão, anúncios de jornais e revistas, mala-direta, outdoors, e telemarketing-ativo, via web. Alguém está sempre tentando vender alguma coisa. Na realidade a questão de vendas e propaganda, são apenas um pequeno pedaço deste complexo universo chamado marketing. A Administração Mercadológica dentro de sua perspectiva focalizando-o como função empresarial integra o conjunto de funções desempenhadas na empresa, como produção, finanças, logística, recursos humanos, sistemas de informação, engenharia de produtos, pesquisa tecnológica, entre outras. Desta forma a função de marketing engloba a tomada de decisão, a gestão de recursos, a coordenação de processos e a avaliação de resultados, como qualquer outra função empresarial. Na intenção de suprir as necessidades de clientes e das empresas, nasceu o Marketing. Em sua base fundamental encontramos o conceito de troca e esta área da administração diz respeito ao relacionamento comercial entre a empresa e o cliente.
A  essência é usar todas as ferramentas e recursos possíveis de uma empresa para satisfazer as necessidades e desejos de seus clientes. Para que aconteça um bom relacionamento entre empresa e cliente é necessária a presença de cinco fatores: dois elementos envolvidos, cada um dos membros possuírem algo que desperte interesse ao outro, possibilidade de comunicação e entrega, liberdade das duas partes para aceitar ou não uma proposta e que cada um se julgue apto para atender as necessidade e desejos do outro. O marketing e suas ferramentas definirão as estratégias de uma empresa ao se posicionar no mercado. Através do marketing a empresa usará as ferramentas disponíveis para abordar, fazer parte da decisão e gerar fidelidade junto aos clientes.

MARKETING 1.O
         Fato é que nesse período a oferta (fornecedores) era muito menor do que a demanda (consumidores), e o poder de decisão - barganha - do consumidor era baixo.
        Com isso o marketing acabou focando seus esforços no produto e não no cliente

Marketing 2.0
          Com o crescimento do numero de empresa, o cliente começou a ter mais opção de escolha, ele poderia comprar da empresa A ou da B. Esse novo cenário forçou as empresas a perseguirem a satisfação do cliente, algo além de somente atende-los. Nesse contexto práticas de CRM e de estudos de mercado são muito eficientes. O foco passou a ser o cliente

Marketing 3.0
          Kotler define 3 pilares da teoria 3.0: Colaboração, cultura e espiritualidade. Esse modelo de marketing possui foco nos valores, entende o consumidor como ser humano. Está totalmente atrelado ao planejamento estratégico da empresa.
           A razão da empresa existir deve ser justificada pela diferença que ela fará no mundo. Podemos usar o Inbound Marketing como estratégia para o Marketing 3.0.

           1. A ERA DA PARTICIPAÇÃO E DO MARKETING COLABORATIVO
         2. A ERA DO PARADOXO DA GLOBALIZAÇÃO E DO MARKETING CULTURAL
           3. A ERA DA SOCIEDADE CRIATIVA E DO MARKETING ESPIRITUAL.

          O consumidor não compra um produto visando satisfazer suas necessidades básicas, ele compra com o coração, algo que ele identifique valor, considera, muito mais, o emocional. E quando falamos de sentimentos, temos que ressaltar o benefício do uso do Marketing de Experiência.

Marketing 4.0
           O conceito principal já está na própria capa do livro: "Moving from Traditional to Digital". Sair do Tradicional para o Digital é a vertente mais importante. Não é novidade falar que o mundo digital é uma dos mais importantes meios para interagir com o seu cliente e divulgar sua empresa, mas temos que saber que a internet está repleta de tubarões. Todo conteúdo que temos no meio virtual é  titulado BIG DATA e este ambiente está cada vez mais concorrido.

                      Pergunto: Ambiente concorrido, não?

                      O Marketing 4.0 utiliza conceitos estabelecidos no 3.0 e acrescentando a necessidade de se tornar digital. E como trabalharemos uma estratégia de diferenciação nesse contexto? Veja algumas dicas:

                       - Esteja antenado nas novidades da internet, novas redes sociais, novas formas de divulgação, tendências do mercado.

            - Busque assessoria de uma empresa especialista em Marketing Digital.
            - Estude o comportamento do consumidor digital. (Pesquisa E-Bit 2017)
            - Peça feedback ao seu cliente, não seja omisso.

           A internet é inclusiva, pessoas de diferentes segmentos conseguem buscar a mesma informação, nosso cliente é multicanal, ele acessa a internet, escuta rádio, televisão, etc. E a principal mudança está no poder do consumidor. O cliente vai até seu estabelecimento e consulta preços para comparar com sua oferta, faz reclamação ou elogio de um serviço simultaneamente com a execução dele.
           Por outro lado, tudo é estatística no meio virtual, podemos saber quantos clientes acessaram seu site, quantos deixaram de comprar seu produto no meio do processo de compras (abandono de carrinho), quantas foram as visualizações de sua fanpage, etc, etc.

            E o famoso momento WOW, você conhece???

WOW  uma expressão utilizada para descrever a sensação que os clientes têm quando uma entrega supera a expectativa no momento da compra. Mas como surpreender o cliente? O que pode fazer com que ele tenha um momento extremamente positivo e que grite: “UAU, por isso eu não esperava.

Clientes que passaram por momentos “wow”, direcionados aos seus resultados desejados, têm uma tendência maior a serem fiéis e a comprarem mais com a empresa. Além disso, diversas pessoas que ainda não são clientes passam a ter uma visão melhor a respeito da empresa quando se depara com esse tipo de situação

1.1.2.       Por que é importante estudar marketing?

É através do marketing que a sociedade tem acesso a um grande acervo de informações sobre diferentes tipos de serviços, produtos e suas marcas inclusive informações essências, o que permite a melhoria de todos os ramos de atividade sejam eles, Indústria, Comércio, Serviços, Empresas do Agronegócios ou de  Base Tecnológica,  em  seus devidos segmentos de uma forma geral.
O principal objetivo do marketing não é fazer a pessoa comprar o que não precisa, mais sim, satisfazer as necessidades e desejos de cada um. Esse é um dos motivos que é necessário entender os reais desejos do cliente, para satisfazê-los de forma plena e constante.
Mais antes que você entenda melhor sobre a importância do marketing, é importante salientar que ter foco nos negócios é fundamental, por isso que conhecer, compreender,  entende-lo para aplica-lo  com os conceitos e ferramentas do marketing  em mão e consciente você poderá  utilizar em  qualquer tipo de empresa, independentemente de seu tamanho, de sua finalidade ou setor em que ela atue.

1.1.3.       Aplicações do marketing
O Marketing nada mais é do que o conjunto de processos estratégicos utilizados para elaborar, aplicar e monitorar os recursos de venda, assim como influenciar diretamente no fluxograma geral da empresa.
 A aplicação do Marketing  em sua base estrategicamente se faz com o uso dos 4 P’s, segundo Phillip Kloter:

Produto: Bem ou serviço que é oferecido aos clientes. Aqui são verificados todos os conceitos de qualidade e benefícios a serem entregues aos clientes.

Preço: É o valor monetário do bem ou serviço. Aqui são vistos pontos como o custo de produção, descontos, margem de lucro, etc...

Praça: É basicamente o local onde as vendas irão acontecer. Aqui os pontos de venda devem ser definidos, bem como o horário e dias de funcionamento, a disposição dos produtos e a entrega são os principais itens a serem observados.

Promoção: É a publicidade. Aqui se faz a comunicação com o cliente e é onde o mesmo toma conhecimento do que será vendido. Anúncios de vendas, anúncios de descontos, a própria disposição dos produtos no Ponto de Venda, layout de sites, dentre vários outras práticas fazem parte da promoção.

O mais importante de tudo é verificar quais são as necessidades da empresa, para que a partir dessas definições seja explícito o tipo de marketing a ser utilizado em determinado negócio ou ação.

Os tipos de Marketing e suas funcionalidades

A estratégia de Marketing deve receber o máximo possível de atenção, pois os produtos e serviços carregam certas peculiaridades que devem ser adaptadas ao melhor processo mercadológico, para que surtam os melhores efeitos.
As formas de interação com o público foram divididas entre o Outbound Marketing (foco em atrair o público para consumo) e o Inbound Marketing (foco em relacionamento com consumidor).
Podemos classificar o Marketing com subdivisões que permeiam os objetivos das ações estratégicas, como por exemplo,

o Marketing Direto e Indireto,
o Marketing Social,
o Endomarketing,
Marketing Viral,
Marketing de Conteúdo, entre outros, e, principalmente, o atualíssimo Marketing Digital.

O Marketing Social é aquele que promove quaisquer ações de benefícios comunitários. Já o Marketing Viral consiste da propagação intensiva de determinadas peças, para atingir o maior número de pessoas possíveis.

O Endomarketing trata de ações voltadas para os públicos internos de uma organização e o Marketing de Conteúdo se expressa como um modo de provocar a aproximação entre Marca/Cliente, de forma a favorecer uma conexão duradora e lucrativa, realizando a produção de conteúdos gerais para engajamento do cliente como um Blog por exemplo.
          Mais recente, o Marketing Digital pode ser definido como o uso das técnicas do marketing dentro do ambiente digital, seja pela Internet, seja através de objetos digitais (placas de LED, outdoors digitais, etc...).

O Marketing Digital é a bola da vez, pelo fato de além de transmitir praticidade na transmissão da informação, o advento das redes sociais contribuem bastante, e, por isso é indicado o estudo para saber se é aplicável ao seu negócio.
Ou seja, é possível aplicar o Marketing em qualquer negócio, basta estudar os processos mais efetivos para os seus objetivos, como por exemplo: Se você possui um site de E-Commerce (venda online), o melhor, talvez, seja investir no Marketing Digital, focado em palavras-chave (keywords) para impulsionar as buscas pelos produtos e as vendas finais. Já sendo uma empresa prestadora de serviços, do ramo de segurança particular, talvez o Marketing mais aplicável seja o de Relacionamento (Endomarketing, Marketing de Conteúdo, CRM – Customer Relationchip Managment).

1.1.4. O marketing no atual contexto das organizações

Como já  descrito Marketing  é aplicar diversas ferramentas para o sucesso de um ou mais produtos ou serviços. Entendendo produto como bem físico, ideia, pessoa, serviço.
É isso que é a função do marketing e, por isso, uma boa estratégia de marketing jamais será prejudicial ao consumidor, porque se sabe que a satisfação do cliente é a função de qualquer produto ou serviço prestado. Na verdade, o bom marketing só cria produtos e presta serviços quando pesquisou a necessidade que ele pode suprir.
Isso joga por terra uma velha tradição de se criar produtos e depois “correr atrás” de clientes para vendê-los. Desta forma, é mais provável alcançar o sucesso nas vendas, uma vez que a demanda (procura) por aquele produto já foi estudada, mapeada e comprovada.
Podemos dizer o marketing nas empresas esta mais para “Matemarketing”, devido às muitas métricas, análise empregadas  e informações hoje em dia para se ter mais condições de sucesso para um produto ou serviço.

Se o produto será um sucesso estrondoso ou será retirado do mercado dentro de certo tempo, é algo que não se pode prever, uma vez que o consumidor não é parte de uma ciência exata. Porém, com as várias ferramentas “marketistas”, a busca de melhores condições será uma das principais metas da empresa ou do profissional, assim afirmo que o Marketing é a ciência do depende, depende de uma série de informações para eu tomar uma decisão estratégica nas organizações
Isso é bem claro, quando olhamos ao redor e observamos diversas empresas tomando medidas ecológicas; outras, por sua vez, buscam desenvolver ações sociais, seja de caridade ou de mobilização social. Todas perceberam que é muito mais rentável ($$$) devolver à sociedade parte do lucro. Estas ações geram um retorno infinito e são bem vistas pelo mercado.
Aplicar marketing é bom para todos, porque busca novos produtos, melhora a qualidade da produção, busca a satisfação dos clientes, providencia melhores condições de trabalho para os funcionários das empresas, colabora com a sociedade na qual a empresa está inserida e muito  mais.

Quais as principais formas de marketing?

Nos  dias  atuais  são muitas e muitas formas. Porém, creio que marketing é a única disciplina, que pode ser aplicada a qualquer atividade produtiva da humanidade. Surgiram alternativas como o social marketing, online marketing, marketing esportivo e muitos outros.
Porém, de forma geral, toda ação que busque a melhoria de produtos e serviços, gerando uma produção e consumo equilibrados, é uma ação plena de marketing. Não importa o segmento, a localização ou o produto trabalhado, marketing será sempre uma técnica de melhoria constante e de satisfação do consumidor com as ferramentas empregadas pelas organizações.
Vale ressaltar que jogo sujo, enganação, mentiras, fraudes. Isso, definitivamente, não é marketing.


1.2.1. Conceitos centrais do marketing
1.2.3. Oferta x demanda e o papel do marketing
1.2.4. Funções da administração de marketing

1.2.  Marketing: conceitos, tendências e tarefas fundamentais

1.2.1. Conceitos centrais do marketing
          Os conceitos centrais de marketing (necessidades, desejos, demandas, produtos, troca, transações e mercados) estão interligados numa relação causal direta. Esta relação tem como princípio a base da construção da própria fundamentação teórica do marketing.



1.2.2. Desejos x necessidades

NECESSIDADES

É o conceito mais básico e inerente ao marketing, pois está relacionado ao entendimento das necessidades humanas. Trata-se de um estado de privação do indivíduo, que inclui as necessidades físicas básicas, sociais e individuais de conhecimento e auto-realização.
Para ilustrar sua formulação, podemos recorrer ao olhar do psicólogo, da linha humanista, Abraham Maslow, através do modelo da pirâmide das necessidades.

PIRÂMIDE DE MASLOW


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DESEJOS

São as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características individuais. Os desejos são mutáveis e se modificam conforme as transformações ocorridas na sociedade. Como lacunas que jamais são preenchidas, o marketing deve se dirigir para criar novos desejos (produtos) com o objetivo de assegurar a sua própria existência.

1.2.3. Oferta x demanda e o papel do marketing

DEMANDAS
As pessoas têm desejos infinitos, mas recursos limitados. Sendo assim, elas desejam produtos que proporcionam o máximo de satisfação possível em troca de seu dinheiro. Através da capacidade de compra de cada indivíduo, os desejos se tornam demandas.

PRODUTOS
Necessidades, demandas e desejos humanos sugerem que existem produtos disponíveis para atendê-los. Um produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para satisfazer parcialmente uma necessidade ou desejo.
O conceito de produto inclui bens duráveis e não-duráveis (tangíveis), serviços (intangíveis), pessoas, lugares, organizações, atividades e idéias. Nessa perspectiva deve-se destacar que a abordagem de produto implica na oferta de algo que tenha valor para alguém.

TROCA
Marketing ocorre quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades e desejos por meio de trocas. Troca é o ato de se obter um objeto desejado oferecendo algo como retorno. Troca é o conceito central de marketing, pois implica na relação de comunhão entre duas partes (produto e comprador) com interesses que, em um dado momento, estão em convergência.

TRANSAÇÕES
Se troca é o conceito central de marketing, uma transação é a unidade de medida do marketing. Uma transação é composta de uma troca de valores entre duas partes.
Podemos incluir nessa modalidade as transações do tipo monetária, de escambo e de cunho ideológico, como o voto, por exemplo.



MERCADO
O conceito de transações leva ao conceito de mercado. Um mercado é o grupo de compradores reais e potenciais de um produto é onde compradores, fornecedores e concorrentes se encontram, onde

1.2.4. Funções da administração de marketing

A administração de marketing é o conceito que resume a função do marketing e é entendida como o processo de planejamento, execução e controle das estratégias e táticas de marketing, visando otimizar os resultados para os clientes e os stakeholders da empresa
A sistematização dos fundamentos de marketing ajudam a refletir o seu papel na sociedade bem como a sua funcionalidade para as organizações, já que é indiscutível o seu caráter estratégico nesse sentido

Tipos de Marketing

Descobrir e satisfazer necessidades é uma constante no trabalho do marketing. Fazer marketing é pensar no cliente o tempo todo. Portanto, toda a empresa deve estar orientada para esse pensamento, e não apenas o departamento do marketing, já que o conceito de business está focalizado nessa máxima.
Sendo assim, precisamos distinguir os tipos de marketing, as suas características e os seus desempenhos para concluir de que maneira o marketing pode ser útil às organizações.

São eles: marketing de resposta, de previsão e de criação de necessidades.

Marketing de resposta. É o marketing que responde a uma demanda, descobrindo e satisfazendo necessidades. É o chamado marketing ativo. Grande parte do marketing atual trabalha com essa formulação.

Marketing de previsão. É uma tarefa difícil reconhecer uma necessidade latente ou emergente. Para se aplicar esse tipo é fundamental analisar o mercado através de estudos de cenário, projetando futuros quadros de consumo. É o chamado marketing antecipativo. É considerado arriscado pois as empresas podem errar a estratégia em caso de enfrentarem uma forte influência de variáveis macroambientais.

Marketing de criação de necessidades. É o nível mais agressivo de marketing, pois é o esforço que leva a empresa a lançar um produto jamais solicitado e, muitas vezes, inimaginável. É o conceito que se parte da idéia de que ao invés da empresa ser dirigida pelo mercado é a empresa que dirige o mercado. É o chamado marketing pró-ativo, pois trabalha com a abordagem da inovação radical em sua estratégia.

Objetivos do marketing e análise de desempenho

O sistema de marketing engloba diferentes stakeholders – organizações com fins lucrativos e não-lucrativos, compradores e vendedores – com interesses e objetivos distintos. Cada um deles utiliza-se do marketing com propósitos específicos para atingir resultados mercadológicos
Contudo, pode-se sistematizar objetivos fundamentais que atendam às mais variadas formas de atuação.

Destacamos quatro deles:

O marketing serve para...

. Maximizar o lucro
. Maximizar a satisfação do consumidor
. Maximizar a escolha (personalização)
. Maximizar a qualidade de vida


O que existe em comum, entre eles, é a busca da satisfação da demanda através de uma oferta / valor que promova e atenda às expectativas de um dado mercado.
Entretanto, como se pode analisar o desempenho do esforço de marketing? Quais são os fatores que devem ser levados em consideração para avaliar o seu papel estratégico?

Propomos os seguintes pontos de investigação:

. Demanda
. Venda
. Marketshare
. Imagem
. Share of mind

Os impactos de marketing devem ser analisados, utilizando-se como parâmetro o atingimento da demanda, o volume de vendas, a participação de mercado e a visibilidade da imagem.
A eficácia do marketing é medida tanto quantitativamente quanto qualitativamente. Podemos representar alguns indicadores para o seu estudo.

PARAMETRO MEDIDA DE AVALIAÇÃO

DEMANDA Análise do volume de mercado atingido, através da cobertura ( reach ). Referência para o estudo: GRP (propaganda)
VENDA Comparativo de vendas antes e depois do esforço de marketing. A investigação pode ser feita tanto em números absolutos quanto relativos.
MKTSHARE Estudo de participação de mercado. Por exemplo, de 30% para 40% do mercado. Toma-se como base o mercado total antes e depois do esforço.
IMAGEM Análise da percepção da imagem da marca e/ou da campanha de marketing, através de pesquisa quantitativa considerando categorias e aspectos prévios de análise.
SHARE OF MIND Estudo do nível de lembrança da marca na mente do mercado. Consideram-se os seguintes fatores: o que lembra e quantas vezes lembra, através da comunicação de marketing, para se chegar ao nível de recall da marca.

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1.3. Composto de Marketing: 4 Ps, 4 As e 4 Cs.
1.3.1. Os 4 Ps do marketing
1.3.2. Os 4 As do marketing
1.3.4. Novas abordagens do mix de marketing 


1.3.1. Os 4Ps do marketing
O conceito do Mix de Marketing foi criado pelo professor Jerome McCarthy em seu livro “Basic Marketing“, lançado em 1960. O método ganhou propagação nos anos seguintes com Philip Kotler. Como o nome já diz, trata-se das definições de marketing fundamentais que uma empresa deve fazer para atingir determinado público-alvo, a partir do posicionamento escolhido.
Os 4 Ps do Marketing, também conhecidos como Mix de Marketing ou Composto de Marketing, são os 4 elementos básicos que compõem qualquer estratégia de marketing para alcançar um público: Preço, Praça, Produto e Promoção.

1.3.2. Os 4 As do marketing

Os 4 As são, basicamente, um sistema integrado que descreve as interações da empresa e seus componentes mercadológicos (ou força do mercado) a fim de avaliar as opções de marketing que melhor se alinham com os seus objetivos. São eles:


1. Análise
A primeira fase do sistema consiste na identificação das variáveis (externas e internas, em macro e microambiente) que podem afetar o lançamento de uma nova campanha de marketing pela sua empresa.
Estamos falando aqui das ameaças, oportunidades, transformações nas tendências de mercado para o nicho do negócio, e por aí vai.
É aqui que se define, por exemplo, o objetivo de sua campanha, e que se caracteriza o seu nicho de mercado, fazendo todas as analises possíveis.

2. Adaptação
Identificados os fatores de impacto na fase de análise, é hora de adequar os produtos e serviços da sua empresa às estratégias escolhidas. Seu objetivo aqui será operacionalizar os produtos e serviços.
Por exemplo: se você escolheu fazer uma campanha para uma data comemorativa como o Dia dos Pais, seus produtos precisam ter novas embalagens e todas as suas propagandas devem estar alinhadas com o tema.
Da mesma forma, se a sua empresa vai lançar um produto para um público-alvo específico, é preciso que ele seja atraente para aquela categoria: não se vende fone de ouvido para adolescentes vestido de terno e gravata, certo?

Basta, então, conformar seus produtos e serviços com os requerimentos da campanha. Alguns outros exemplos de elementos que poderão ser adaptados nessa fase são:

Design: integração entre atração e funcionalidade do produto.
Embalagem: como ele é apresentado ao cliente.
Marca: qual a identidade corporativa de sua marca, em geral e naquele produto.
Preço: compatível com o custo e aceitável pelo público consumidor.
Produtos e serviços: principais características e diferenciais.

3. Ativação
Após definir e adaptar as estratégias à realidade da nova campanha, será preciso colocar o plano em ação.
Sendo assim, o próximo passo é fazer efetivamente o marketing dos produtos e serviços já preparados, colocando-os no mercado segundo os canais escolhidos.

Na prática, você vai ativar:

E-commerce: lojas virtuais (se você ainda não tem um canal de vendas on-line aconselhamos que busque estas informações)

E-mail marketing: fazendo parte da estratégia de divulgação em marketing digital.
Elementos de distribuição e logística do produto: como o cliente vai encontrar/receber o seu produto.

Marketing offline: elementos do marketing tradicional a serem utilizados, se for o caso.
Postagens em blog: aproveite para refinar suas estratégias de SEO, escolhendo palavras-chave adequadas à campanha.
Redes sociais: publique naquelas mais usadas pela sua persona!

4. Avaliação
Por último, depois de colocar o plano em ação, só tem um jeito de saber se ele deu certo: avaliando seus resultados! A função dessa fase, portanto, é dar embasamento para decidir continuar, modificar ou interromper as decisões de marketing já tomadas.

E para ter dados que apoiem sua decisão, claro, será preciso monitorar e a mensurar os resultados da campanha, selecionando as métricas mais relevantes.
A boa notícia é que, especialmente no marketing digital, é possível mensurar quase todos os comportamentos do usuário em relação à sua empresa por meio dos Indicadores-Chave de Performance (KPI’S): basta saber escolher quais serão mais importantes para você!
Nesse sentido, vale considerar, por exemplo, os comentários, avaliações e interações dos seus clientes com seus produtos e sua marca nas redes sociais ou sites de reclamação. Muita gente, hoje em dia, recorre a esses canais antes mesmo do SAC, por isso não deixe de ficar de olho neles!
Aproveite essas avaliações espontâneas dos clientes para garantir sua satisfação, fidelizá-los e melhorar a imagem da empresa on-line.
Além disso, outros aspectos que deverão ser considerados nessa fase são: auditoria de marketing; controles internos; e macroambiente.

Como fazer um planejamento de marketing com os 4 As?

Agora que você viu como cada um dos As funcionam em detalhes, vamos recapitular o funcionamento da teoria, passo a passo:
Trace o objetivo da sua empresa com o produto em questão e análise a força de mercado para saber se seu objetivo é viável naquele momento.
Agrupe os recursos necessários para colocar o seu plano em prática e faça as adaptações necessárias para torná-lo mais competitivo.
Ofereça seus produtos na hora certa, no local certo e para a pessoa certa ativando-os no mercado.
Monitore os resultados de suas ações e avalie os pontos positivos e negativos. Utilize o feedback tanto para otimizar a campanha quanto para as próximas ações!
Viu como cada um dos 4 As do marketing funcionam como pilares para garantir uma estratégia mais eficaz?

1.3.3. Os 4 Cs do marketing

O produto diretamente ligado a consciência; Exemplo eu preciso resolver um problema.
A promoção  diretamente ligada ao conteúdo: Exemplo A marca me conta como fazer isso.
A praça diretamente ligado a conveniência; Exemplo Na hora que eu tenho o problema.
O Preço diretamente ligado a conversão; Eu entendo, confio e compro e recompro. 

1.3.4  Novas abordagens do mix de marketing
Existem três abordagens gerais diferentes que podem ser utilizadas no processo de segmentação, o marketing de massa, o marketing por segmentos e o marketing individual.

Marketing de massa
O marketing de massa é aquele em que é utilizado um único composto de marketing para abordar todo o mercado. Este é o caso mais tradicional e também mais comum de marketing, que é quando a empresa assume que determinado mercado tem pouca variabilidade, ou mesmo por não possuir conhecimento específico das estratégias de marketing e tratar a todos os clientes igualmente.
Churchill (2003) indica que nos casos de serviços como telefonia ou sites de notícias na internet, normalmente deve ser utilizada a abordagem do marketing de massa, já que o objetivo destes serviços é atender uma grande parcela da população com serviços quase que semelhantes para cada um deles.
Mas vamos conhecer agora os dois outros tipos de marketing que podem ser utilizados pelas empresas.

Marketing por segmentos
O próximo é o marketing por segmentos, que é quando a empresa desenvolve um composto de marketing específico para cada segmento do mercado, ou ainda compostos de marketing separados para dois ou mais segmentos de mercado.
Churchill (2003) cita alguns exemplos como: Produtos de beleza para mulheres negras, fraldas geriátricas, ou ainda os sanduíches do McDonald’s®, com o McLanche Feliz® para crianças e o Big Mac® para adultos.
Este caso de segmentação já exige que a empresa possua um conhecimento maior de seus clientes, para que assim possa elaborar também planos de marketing mais específicos, e compostos de produto que possam atender às necessidades de cada grupo de cliente atendido pela empresa.

Marketing individual
Mas o último caso é o que exige uma maior maturidade em marketing por parte da empresa, pois neste caso cria-se um composto de marketing personalizado para um indivíduo ou uma organização.
Neste caso, a organização deve possuir um contato muito próximo com cada um de seus clientes, o que com certeza gera mais custos para a empresa, já que esta precisa de uma estrutura individualizada de atendimento e realização do serviço.
Churchill (2003) cita como exemplo hotéis como o Ritz-Carlton ou serviços de consultoria específicos para cada organização, indicando então que este tipo de serviço normalmente terá também alto preço de venda, para que justifique os investimentos necessários.


1.4. Escopo da área de marketing
1.4.2. Funções e escopo de atuação do marketing dentro da empresa
1.4.3. Relação do marketing com as demais áreas funcionais da empresa
1.4.4. Marketing estratégico e a competitividade nas organizações



1.4.1 A estrutura da área de marketing
O marketing da empresa é a área responsável pelo sucesso das vendas de softwares comerciais, da maneira mais produtiva possível. Sendo assim, uma boa gestão de marketing deve facilitar o trabalho do departamento de vendas para que este consiga, com o menor custo possível, gerar negócios para a empresa.
Fazendo uso dos 4 Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção), o departamento de marketing trabalha para entender o consumidor e oferecer o melhor produto, a um preço certo, no local certo com a promoção certa, agregando valor às marcas e produtos da empresa para o seu público-alvo.
Cabe ao seu departamento de marketing estudar o mercado, a concorrência e o público-alvo, para definir, juntamente com o departamento comercial, quais serão as melhores estratégias de comercialização dos produtos e serviços da sua empresa.
Vale lembrar que a responsabilidade do “pós-venda” também é do departamento de marketing, pois o mesmo é quem deve medir a satisfação dos clientes finais, para aferir se suas estratégias estão sendo eficazes.


A estrutura organizacional do departamento pode ser de dois tipos: horizontal ou vertical. Mas é importante ressaltar que não basta apenas escolher uma ou outra. É preciso analisar o ramo no qual você está inserido, a fim de optar por aquela que melhor se adequa aos objetivos já existentes na sua empresa.

No caso do departamento de marketing e vendas de softwares comerciais, a maioria das empresas opta por uma estrutura hierárquica horizontal. Afinal, geralmente optam por um ambiente de trabalho mais colaborativo e a participação proativa e espontânea dos funcionários é sempre bem-vinda.
As tarefas não são repetitivas e podem mudar de uma hora para hora. O lado positivo é que há um sentimento geral de participação e isso motiva bastante os funcionários. Segmente a equipe e utilize ferramentas de planejamento de marketing e vendas


1.4.2. Funções e escopo de atuação do marketing dentro da empresa

 Podemos dizer que o Marketing tem funções? Claro que podemos, pois ele tem:
Destacam-se cinco funções principais dos profissionais de marketing:

1- Gerência do produto – que acompanha desde a concepção aos estágios de pesquisas, design, desenvolvimento e fabricação até o lançamento no mercado.

2- Definição do preço - determinado de acordo os custos, poder aquisitivo do mercado, e preços dos produtos concorrentes.

3- Distribuição – feita por um ou mais canais, em venda direta ao consumidor ou por intermediários. A distribuição dos produtos depende de sua natureza e da forma como é feita a venda. Os canais tradicionais de distribuição são o atacado o varejo, e as vendas industriais. A partir da década de 1950, tornaram-se populares as vendas por reembolso postal e a mala direta; mais tarde surgiram o telemarketing, as vendas por computador e a formação de grandes cadeias de vendedores autônomos, que adquirem os produtos e as peça publicitárias, cuidam da divulgação e do fechamento de vendas e estabelecem suas próprias margens de lucro , dentro de limites estabelecidos pelo fabricante.

4- Publicidade – que seleciona as características do bem capaz de atrair o público alvo e criar na mente do consumidor diferenciações positivas do produto em relação aos concorrentes. Uma das principais técnicas do marketing , a publicidade, tem o objetivo de criar , e desenvolver ou mudar os hábitos e necessidades do consumidor, desenvolver ou mudar os hábitos e necessidades do consumidor.

5- Vendas – em que se dá o contato direto entre comprador e vendedor. Os fabricantes de bens de consumo e larga escala, embora não vendam diretamente ao consumidor final, costumam empregar um grande número de vendedores para lidar com todos os intermediários de todo tipo, sejam eles atacadistas ou varejistas. Na venda de bens de capital complexos ou muito caros o papel do vendedor é crucial.

1.4.3. Relação do marketing com as demais áreas funcionais da empresa

Observem que a gerência do produto ou o gestor da empresa acompanha todo o desenvolvimento desde a fabricação até seu lançamento no mercado. Falando dos preços, este é complexo pois é observado todo o custo até o processo de venda, incluindo preço na concorrente. A distribuição vem evoluindo a cada dia, pois vários canais são lançados a todo tempo, seja por mídia, telemarketing ou internet. Publicidade é diferenciar o mesmo produto seu, do concorrente, é o chamado ter algo o mais agregado ao produto. E por fim as Vendas, essas requer um peso direto do vendedor para com o comprador, empatia, poder de negociação e técnicas de vendas entre outras.

1.4.3 Marketing estratégico e a competitividade nas organizações

Segundo Philip Kotler, com o aumento do número de concorrentes em quase todos os ramos de negócios o campo de atuação do Marketing passou a incluir funções como serviços de atendimento ao cliente e comunicação com o consumidor. Em algumas empresas, a diretoria de Marketing detém poder decisório sobre áreas das mais diversificadas, como programação visual e embalagem, preço, relações públicas, e pesquisa e desenvolvimento de produtos novos.

Objetos de Estudo do Marketing:

Para formular sua política de vendas, a empresa precisa analisar previamente algumas questões fundamentais:

1- Conhecimento dos mercados atuais e seus possíveis desenvolvimentos.

2- Capacidade aquisitiva e preferências dos possíveis clientes, mediante pesquisas, entrevistas pessoais, observação direta e experimentação, determina-se a disposição da clientela em relação aos produtos ( em fabricação ou em projetos ), da empresa. Levam-se em conta nessa investigação as faixas de renda, o poder aquisitivo do mercado potencial, os gastos e preferencias dos possíveis compradores, com atenção especial a características como educação, sexo, idade etc.

3- Determinação das condições que o produto deve reunir, e marketing, o produto é tudo aquilo que pode satisfazer uma necessidade e, portanto, ser vendido. Na investigação estudam-se todas as características do produto: A impressão geral que ele causa; a imagem, fundada em seu conhecimento e prestigio; o conjunto de funções ( técnicas ou de prestigio para o usuário ) que ele cumpre; a possibilidade da modificar da possibilidade para melhor adaptar-se ao mercado; a relação entre a funcionalidade e preço final.

4- Estudo da concorrência, para uma gestação comercial adequada, não e suficiente a comparação entre os produtos da empresa e os da concorrência. É preciso também conhecer esses produtos, os métodos publicitários utilizados a organização de vendas, a influencia da publicidade do produto sobre o publico e as razoes dessa influencia.

5- Investigação da demanda os resultados obtidos nos pontos anteriores permitem quantificar a demanda possível e sua elasticidade, ou seja, a resposta do mercado as possíveis variações no preços ( um artigo é muito elástico quando uma pequena variação do preço acarreta numa variação relativamente maior da quantidade demandada ).

6- Proposta de atuação a luz das informações obtidas, a equipe responsável pelo estudo mercadológico deve elaborar um leque de sugestões de ações capazes de atrair os clientes da empresas competidoras, conseguirem a expansão dos mercados já existentes e criar novos mercados, tanto para venda de produtos já conhecidos quanto de novos produtos.

Enfim o Marketing  trabalha com todas as informações de mercado e de toda empresa para não cair em uma armadilha, ou na cegueira de achar que o concorrente por menor que seja ele não traz perigo. SIM todo e qualquer concorrente por menor que ele seja ele é uma GRANDE AMEAÇA, pois toda empresa um dia também foi pequena.


REFERÊNCIA.

O Facilitador 

Areas de atuação: Empreendedorismo, Liderança, Marketing, Motivacional, Coaching, Planejamento empresarial.

Paulo Roberto Kroich Gomes,   atuando há 37 anos nas áreas de Marketing e Vendas,  Especialista em Comunicação Linguagem Verbal e não Verbal  tendo atuado como: atendente, vendedor, Supervisor, Gerente de Vendas, Diretor de Marketing e Sócio  Palestrante da Vocare Consultoria em Marketing e Vendas..
É Consultor e Facilitador do Sebrae e outras entidades. Cursou Extensão Planejamento e Controle Financeiro INPG-PR, IGPN  Empreendedorismo .
É Especialista em Marketing Empresarial pela FAE/PR; Formado em Letras/Comunicação UTPR, pós em   História e Filosofia da Ciência pelo IBPEX-PR; Magistério Superior pelo IBEPX-PR; Extensão – Utopia – Administração do Futuro – Faculdade Bezerra de Menezes-PR,  entre muitos outros cursos de extensão.
Sendo especialista em comunicação interpessoal  e   pelos trabalhos desenvolvidos em Marketing   e Vendas,  em diversas empresas de diversos segmentos e ramos de atividades, tem como objetivo principal à utilização de varias  ferramentas do Comportamento, Marketing e Vendas  para unir através da Comunicação, linguagem verbal e não verbal  o homem, a ciência e seus serviços criando, facilitando, orientando e treinando colaboradores  profissionais para  desenvolvimento contínuo da sociedade,  da empresas   com seus  produtos e serviços para  facilitar a Gestão Empresarial,.
Diversos  clientes conferem a Vocare e ao Profissional, atestado de capacidade técnica, pelo conhecimento da teoria e prática, aplicados em seus trabalhos obtendo como resultados soluções satisfatórias e mensuráveis realizando trabalhos de treinamento, consultoria  em algumas instituições de ensino, e  empresas nacionais, tais como SENAC e  SEBRAE ( Facilitador do Empretec / ONU) Credenciado em Marketing/Vendas/ Gestao de pessoas, Empreendedorismo, Planejamento Estrategico) , Franquias e  Centrais de Negocio entre outros temas programas, Facilitador do SENAR e IEL. Consultor Senior do programa de ALI – Agente Local de Inovação. Realizando   Palestras, Consultorias e Assessoria para várias empresas em diversos segmentos. Consultor da Rede Ancora., Faciltador de Coaching.
É autor dos livros: O Profissional do Atendimento do Século XXI – 4a. Edição.
Marketing de Resultados ( Gratuito na Internet- para baixar basta digitar meu nome completo no google)
E do livro Ação e Reação ( Uma Motivação em cadeia para o  Sucesso ) www.editorialpaco.com.br
Manuais de gestão de vendas dos Ministérios de Turismo ( MDTUR)  e da Industria e Comercio MDIC, entre outros matérias desenvolvidos..
Paulo Roberto Kroich Gomes


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