Você sabia que estamos sempre negociando, com os amigos, familiares, na empresa, enfim a negociação faz parte da nossa vida, não é só uma questão de ganhar ou perder, os valores das perdas ou ganhos são diferentes para cada pessoa, isso quer dizer que não é só uma questão monetária, existe muitos fatores e variáveis envolvidas. E aí, você já perdeu alguns negócios, segue algumas "Dicas Básicas, Práticas, Rápidas" para você aplicar no seu dia a dia.
Para a eficácia da negociação, e não importa neste contexto o que você negocia é necessária a observância
de algumas regras básicas, são orientações que, se utilizadas, ajudam o negociador
a ser mais eficaz. Ou seja o objetivo deste texto é auxilia-lo a ter resultados melhores
aumentando seu grau de assertividade. Ë bem verdade que muitos a praticam de
forma inconsciente, mas se trabalhadas e treinadas te ajudaram muito. Para isso
relacionei algumas das principais regras usadas em negociações, e ao negociar
lembre-se e tenha sempre em mente cada
uma delas, ao final pratique.
A Negociação não deve ser uma
batalha: sempre há uma alternativa que
possa beneficiar ambas as partes, embora ela não pareça existir à primeira vista.
• Prepare seu planejamento por
escrito, nunca decida nada que não tenha
sido objeto de planejamento anterior, Se não puder escrever avalie as alternativas mentalmente
• Comece sempre ouvindo não
criticamente, fale depois: você obterá muito mais informações sobre a outra
parte, aprenda a ouvir também nas entrelinhas.
• Não se assuste com a
agressividade inicial, a tranquilidade desarma qualquer agressão. É só esperar.
Mantenha uma postura racional durante a negociação, mas não demonstre frieza ao
extremo.
• Se ocorrer um grande obstáculo,
evite enfatizar seus próprios problemas, procure ajudar o outro com os dele,
isto certamente aumentará a confiança dele em você.
• Não queira ter todas as idéias,
deixe algumas para seu oponente, faça pergunta direcione, seja sutil, deixe que
suas idéias apareçam como se fossem dele.
• Lembre-se que o outro pode não
estar buscando necessariamente dinheiro, mas outro tipo de necessidade,
satisfação, atenção, status, prestígio etc..
• Quando ficar sem ação, diante
de um problema aparentemente sem solução, pergunte á outra parte: “o que você
faria em meu lugar?” O outro passará a trabalhar para você.
• Transmita à outra parte uma
firme convicção sobre seus pontos de vista, mas mostre-se sempre disposto a
estudar uma nova e boa idéia.
• O conflito quase sempre é
inevitável durante a negociação, esteja preparado para ele, pense
antecipadamente em como contorná-lo.
• A ambigüidade e a incerteza
fazem parte da negociação, aceite isso; ser paciente é meio caminho andado.
• Os fatos superam os “feelings”
a “ intuição”: ao planejar sua negociação, procure levantar dados concretos,
informações sobre o que for discutido. Além de tornar a negociação mais
racional (e não emocional), os fatos permitem que a outra parte possa entender
e seguir mais facilmente seu raciocínio, sua linha de argumentação.
• Negocie pensando no amanhã – o
processo de negociação é algo que se repete, muitas vezes, com a mesma pessoa.
Ao apresentar qualquer proposta ou argumento, indague-se antes se aquela idéia
pode ser boa apenas para ajudá-lo a ganhar a negociação em curso, mas causar
tal insatisfação na outra parte que radicalizará futuros contatos.
• Pessoas diferentes demandam
negociações diferentes: antes de iniciar qualquer negociação procure conhecer o
outro negociador – do que ele gosta.., aprecia detalhes? Procura resultados
imediatos? Gosta de idéias novas? Se é a primeira vez que negociam, procure
conversar antes com pessoas que o conheçam, que possam traçar um perfil dele.
• Gerar confiança é fundamental:
a falta de confiança é um dos grandes obstáculos à negociação. Evite deixar de
cumprir o que prometeu, transmita ao outro a sensação que você diz aquilo que
pensa, que não esconde o jogo ou informações relevantes, aprenda a conviver com
sentimentos, valores diferentes, não seja demasiadamente crítico. Estes
comportamentos tendem a gerar maior confiança na outra parte.
• Desenvolva contra argumentos
previamente: este é o calcanhar de Aquiles de muitos negociadores. Tudo
desmorona quando a outra parte não aceita ou rebate seu “único” argumento.
Esteja preparado para seguir vários caminhos – tenha várias alternativas/
várias contra-propostas.
Ainda no Processo de negociação
fique atento também ao tempo, as informações, ao comportamento e ao poder.
• Procure ter tempo disponível
quando você negociar. A pressão do tempo pode prejudicá-lo, pode forçá-lo a
tomar decisões impensadamente. • Evite negociar por telefone, você será
obrigado a tomar decisões muito rapidamente. A melhor negociação é aquela em
que você está vendo a reação do outro negociador. Administre seu tempo e
procure interagir com o tempo do outro
negociador.
Observe que o
“corpo fala” preste atenção aos detalhes e nos comportamento do outro negociador
e no ambiente da negociação .
Uma pequena informação que passou
despercebida pode ser o grande detalhe
que fará toda diferença na sua negociação, fique atento mantenha o foco e atenção,
no outro negociador e nas suas necessidades.
Fique atento e observe, se houver
mais pessoas na negociação, quem é que tem o poder de dar a decisão final se
tiver dúvida pergunte, isso facilitará
todo o seu processo de negociação.
A negociação é um processo que
não se inicia quando as pessoas se defrontam numa mesa. Esta lembrança é
fundamental para reafirmar que o processo começa antes disso e continua após as
duas pessoas se separarem, até a próxima negociação. Tudo o que for feito
durante uma negociação terá profunda influência na próxima negociação com
aquela mesma pessoa.
Apresentei aqui algumas orientações praticas para que você torne se um bom negociador.
Então bons Negócios.
