Quando o chamado para
realizar se torna legado de 25 anos nos negócios brasileiros
Por Paulo Kroich —
Fundador e Diretor Técnico da Vocare Consultoria
Paulo Kroich: mais de 47 anos de
aprendizado em vendas, 25 anos de Vocare e acervo técnico aplicado no chão de
fábrica e na alta gestão.
Se você é dono de empresa,
diretor, gestor ou líder de vendas, peço que interrompa sua rotina por cinco
minutos. Feche as planilhas que teimam em não fechar a conta, silencie as
notificações frenéticas do celular e afaste por um instante a sensação sufocante
da meta que parece inalcançável.
Eu conheço essa realidade de
perto. Vivi cada minuto dessa pressão.
Não escrevo como um acadêmico de
gabinete nem como um teórico que nunca sentiu o peso de uma folha de pagamento
no fim do mês. Minha casca foi forjada no asfalto, no balcão e no chão de
fábrica: são 25 anos de Vocare na formalidade, construídos sobre mais de 47
anos de aprendizado contínuo em vendas — puxando pasta, gastando muita sola de
sapato e vivendo na pele o caos e a superação do mercado real.
Esta é a história de como uma
dura necessidade de sobrevivência na infância deu origem à Vocare Consultoria,
Treinamento e Marketing — uma trajetória que celebra 25 anos de história
oficial, pautada pelo compromisso inegociável com método, atitude e resultados
concretos.
1. O asfalto, as lágrimas e a
coluna que envergou como bambu
A semente da Vocare não brotou em
berço confortável. Foi semeada com dor, poeira e necessidade extrema, entre o
fim dos anos 1970 e os anos 1980.
Filho mais velho de pais
separados, assumi ainda menino a responsabilidade de ser o “homenzinho da
casa”. Para ajudar minha mãe a pôr comida na mesa na Lapa, em Paranaguá e em
Curitiba, aos 8, 10 e 11 anos eu equilibrava travessas de pastel e coxinha, caixas
de picolé e doces pelas esquinas. Aos 12, aproveitando uma brecha da legislação
da época, conquistei meu primeiro registro em carteira.
|
O grito na infância que o
destino transformou em missão “Eu quero ser tudo na vida,
menos vendedor.” Hoje sou o Homem que sempre carrega a sua pasta.
|
Quantas vezes me vi andando,
vendendo e chorando. Naquelas ruas começava, sem que eu soubesse, a jornada da
minha missão.
Fui roubado, enganado,
trapaceado. Senti o golpe da desonestidade alheia e, no cais do Porto de
Paranaguá, conheci o trabalho físico em sua forma mais impiedosa. Além da
sobrecarga emocional de auxiliar no sustento da casa, o corpo cobrou o preço: a
coluna envergou. Mas, como o bambu na tempestade, envergou e voltou a se
esticar — não sem deixar marcas e cicatrizes que carrego até hoje como medalhas
cicatrizes e dores de guerra.
Das escadarias do Fórum e da zona
portuária de Paranaguá às estradas da Lapa vendendo consórcios; da venda porta
a porta das pesadíssimas enciclopédias Mirador e Britannica, Na Marinha do Brasil, cruzando Curitiba de ponta a ponta — Mercês,
Abranches, Santa Cândida, Cidade Industrial, Hauer, Boqueirão, Uberaba, Centro,
Desembargador Motta, Treze de Maio —, não houve chão que meus passos não
conhecessem, do Radiante auto Partes,
que me fez vendedor Tecnico através do “Mestre
Rubens”, Alcei Voo no Banco da Nossa Terra, Bamerindus. Campeão de vendas em
titulo da capitalização, Ag Uberaba Curitiba-PR, calma muito orgulho nesta hora.
Dali parti naveguei para
desbravar o Paraná inteiro, pelos mares do Sul cruzando SC e Rio Grande do Sul, muitas idas e vindas més a
més até e chegar a Santa Catarina. O que
muitos chamariam de exílio foi meu verdadeiro santuário de aprendizado,
crescimento, conquistas e trabalho — muito trabalho.
A vida me ensinou à força: eu não
escolhi ser vendedor; fui forjado para ser o homem da pasta. Descobri que
vender com dignidade é a mais alta forma de serviço, acolhimento, escuta e
transformação de vidas. Como não existiam faculdades de vendas, busquei na
graduação, nas especializações e em livros noite após noite o alicerce para
converter páginas teóricas em soluções práticas na manhã seguinte, e tinha que
dar certo.
2. A escola corporativa: grandes
marcas e a “joalheria automotiva”
Minha caminhada subiu degrau por
degrau: vendedor júnior, pleno e sênior, supervisor, gerente de vendas, gerente
e diretor de marketing.
Essa musculatura prática ganhou
peso corporativo na estrutura de crédito do Banco Bamerindus e na gestão
técnica e industrial em gigantes como DuPont do Brasil, Polidura, Quimilac e
Tintas Renner.
Em 1995, concluí na FAE, em
Curitiba, uma das pós-graduações em Marketing mais pioneiras e extensas do
Brasil — quase 700 horas, com densidade comparável à de um mestrado. Convidado
por grandes mestres como Daniel Godri e Elcio Coutinho, iniciei meus primeiros
contratos de consultoria, atendendo o Beto Carrero World, em Penha (SC), e
empresas industriais e comerciais como Pormade, Bevel e Quimilac.
No fim daquele mesmo ano, aceitei
o convite da Localiza Rent a Car. A empresa vendia sua frota desmobilizada
quase exclusivamente em leilões. Desenvolvemos o projeto embrionário da
Seminovos Localiza, voltado à venda direta ao consumidor final, e implantamos o
conceito de “joalheria de automóveis”: cada veículo tratado com cuidado
estético, procedência transparente e atendimento de alto padrão — um divisor de
águas na escala e na rentabilidade da marca.
Em 1999, cheguei a Santa Catarina
para gerenciar a concessionária Caraguá Veículos (do grupo de Mário Hangmann,
da Metalúrgica Duque). Uma substituição emergencial de instrutor no SENAC de
Jaraguá do Sul me abriu as portas da academia e do treinamento corporativo:
assumi a coordenação pedagógica, passei a ministrar cursos e treinei minha
equipe até torná-la uma das melhores de Santa Catarina, com prêmios nacionais
de excelência da Volkswagen do Brasil.
3. 11/11/2001, às 11:11:11: o
chamado da Vocare e a aliança com o Sebrae/SC e parceiros estratégicos
Em setembro de 2001, encerrei meu
ciclo na gestão de concessionárias para unir a vivência de campo à consultoria
independente. Eu já atuava como consultor credenciado do Sebrae como pessoa
física.
No dia 11 de novembro de 2001,
exatamente às 11 horas, 11 minutos e 11 segundos, formalizamos a empresa.
O nome carrega nossa alma:
vocare, em latim, significa “chamar” — a mesma raiz de vocatio, o chamado, de
onde vem a palavra vocação. Fomos chamados para realizar, acolher o empresário
no momento de dor e transformar o caos em método.
A força da parceria estratégica
com o Sebrae/SC
Não é possível contar a história
da Vocare sem destacar nossa união visceral com o Sebrae/SC, parceiro
estratégico de décadas. Ao longo dessa trajetória, acompanhamos e executamos a
evolução contínua das metodologias que transformaram o tecido empresarial
catarinense e brasileiro. Estivemos no olho do furacão e na ponta da entrega,
em programas que se moldaram com a mesma resiliência das crises do mercado:
·
Evolução metodológica contínua: linha de frente em programas
históricos como GIR (Gestão Integrada de Resultados), PGA (Programa de Gestão
Avançada) e Potencialize — soluções que amadureceram junto com a dinâmica dos
negócios.
·
Padrinho e especialista em
Marketing: padrinho de
metodologias e projetos e especialista técnico em Marketing, Estratégia de
Mercado e Vendas, atuando no destravamento de gargalos comerciais.
·
Inovação de fronteira: presença ativa no ALI
Produtividade (Agentes Locais de Inovação), em programas de Transformação
Digital e na articulação de Ecossistemas de Inovação.
·
Empretec (Sebrae/ONU): formação de centenas de
empreendedores e líderes de alto impacto, atuando como entrevistador e
facilitador oficial da metodologia.
·
Desenvolvimento de gestores e
equipes: mudança de
patamar competitivo, resgate de empresas à beira do colapso e transformação
duradoura de realidades econômicas regionais.
Expansão institucional e alianças
de impacto
Essa musculatura institucional se
expandiu, com igual solidez, para outras frentes de relevância nacional:
·
SENAC e SENAT: consultoria de ponta a ponta,
desenvolvimento de cursos e palestras corporativas.
·
Rede Âncora: consultor e palestrante, com a
concepção e implantação do consagrado Manual do Atendimento em todo o
território nacional.
·
Políticas públicas (MDIC e MTur):
conteúdos estratégicos, materiais
de capacitação e cursos em Ensino a Distância (EAD) para qualificação setorial.
·
Ensino superior: produção de material didático e
técnico de referência para cursos de Marketing e Gestão em universidades de
todo o país.
4. A conta da estrada e o peso
dos números: autoridade comprovada em campo
Quando coloco a régua dos números
nessa estrada de mais de 47 anos — sem atalhos e sem férias, porque a vida de
quem está no campo de batalha não para —, a dimensão do chamado se torna
tangível e incontestável:
·
Mais de 120 mil a 130 mil horas
práticas acumuladas: somente o Sebrae já me concedeu atestado formal de mais de 87
mil horas de consultoria e instrutoria comprovadas em campo.
·
Mais de 2.600 eventos conduzidos
desde 1995: média contínua
de 2 cursos, 3 palestras e 2 workshops ao mês, somando mais de 20 mil horas de
palco/sala e mais de 44 mil horas de consultoria presencial direta.
·
Mais de 100 mil pessoas
impactadas: sendo mais de
34 mil líderes e vendedores formados presencialmente em turmas focadas de até
23 alunos.
·
Mais de 39 mil conexões
empresariais: empresas
atendidas que buscaram nosso método para virar a chave e mudar de patamar.
·
Mais de 1,2 milhão de quilômetros rodados no asfalto: desde os meus 21 anos até hoje,
aos 62 anos, trocando de veículo a cada 2 ou 3 anos com média de 70 mil km
rodados a trabalho — o equivalente a dar quase 30 voltas completas ao redor do
planeta Terra levando soluções até a porta do empresário.
5. A voz da experiência: livros,
imprensa e conhecimento multiplicado
A teoria sem prática é estéril,
mas a prática sem registro se perde. Por isso, transformei as lições do asfalto
em um acervo denso de literatura e formação empresarial. Tive a honra de
escrever títulos que se tornaram livros de cabeceira de gestores e equipes de
vendas pelo Brasil:
·
Atendimento do Século XXI (da 1ª à 4ª edição — metodologia
consagrada de relacionamento e vendas).
·
Marketing de Resultados — estruturação prática para o
crescimento de micro, pequenas e médias empresas.
·
Ação e Reação — uma motivação em cadeia para o
sucesso sustentável.
·
Entrevistando Como e Para o
Sucesso — técnicas
apuradas de seleção e diagnóstico de equipes.
·
Vendas Face a Face — o poder do contato pessoal, da
empatia e da negociação direta.
·
Vendas Alta Performance e dezenas de manuais técnicos de
capacitação setorial.
Acervo de obras publicadas e
manuais de capacitação desenvolvidos para o Ministério do Desenvolvimento
(MDIC), Rede Âncora, universidades e mercado corporativo.
Essa voz também ecoou na
imprensa, em colunas regulares nas revistas Dom Sete e Atitude, em jornais
diários e em programas de rádio.
Com a internet, esse conteúdo
ganhou asas próprias. Não são raras as vezes em que recebo, pelas redes sociais
ou por e-mail, artigos e reflexões que escrevi, assinados com um singelo “autor
desconhecido”. Não sinto vaidade ferida. Ao contrário: dou um sorriso sereno e
reafirmo minha convicção mais íntima:
|
Princípio de
Vida e Propósito |
Se uma ideia nascida de noites
sem dormir e calos nos pés ajudou um empresário anônimo a não demitir seus
colaboradores, ou um vendedor a fechar um contrato decisivo, o chamado da
Vocare atingiu seu objetivo.
6. Governança, família e
sociedade: as bases da nossa casa
Nenhuma empresa atravessa duas
décadas e meia de solavancos econômicos sem raízes morais sólidas e uma
governança séria:
·
Paulo Kroich: direção técnica e executiva nas
frentes de Vendas Consultivas, Estratégia, Marketing, Inovação e
Desenvolvimento de Lideranças.
·
Ana Kroich: administradora e responsável
técnica pela Vocare, à frente da governança administrativa e da conformidade
regulatória.
·
Elisa Lobor, Ivan Cancelier e Ana
Carolina: sócios
estratégicos na condução de projetos, no relacionamento com o mercado e na
excelência das entregas operacionais.
Caminhamos ombro a ombro com
parceiros que comungam da mesma seriedade — consultorias como Lince
Treinamentos, Humanity Treinamento e BS Consultoria —, mostrando que maturidade
e respeito constroem um ecossistema perene.
7. A filosofia de campo: método,
funil e fé
A bagagem de mais de 47 anos de
asfalto e 25 anos de Vocare se consolida em três princípios inegociáveis,
aplicados a cada cliente:
I. O Método E.M.A.T.S.R.A.C.
Metas sem arquitetura são apenas
frustração acumulada. Gritar com a equipe queima pessoas e destrói o clima
organizacional. O Método E.M.A.T.S.R.A.C. é o roteiro pragmático desenvolvido
pela Vocare para dar ordem ao caos e transformar metas em realizações
palpáveis:
O Método E.M.A.T.S.R.A.C.:
Pirâmide metodológica da Vocare para alinhamento estratégico, metas claras e
celebração de resultados.
|
Etapa |
Dimensão |
Descrição Prática |
|
E |
Específica |
Metas claras,
objetivas e sem duplo sentido. |
|
M |
Mensurável |
Que pode ser
medida por números e indicadores claros. |
|
A |
Atingível |
Desafiadora,
mas realista e possível de alcançar. |
|
T |
Temporal |
Com prazo,
data e cronograma bem definidos. |
|
S |
Significado Pessoal |
Conexão real
com quem executa e com o propósito de todos. |
|
R |
Registrada |
Formalizada,
visível e escrita para gerar compromisso. |
|
A |
Apoiador Estruturado |
Com
acompanhamento e mentor permanente. |
|
C |
Celebrada |
Reconhecer o
esforço e comemorar cada conquista com o time. |
II. O Funil Invertido: o ouro da
retenção
Com o Custo de Aquisição de
Clientes (CAC) explodindo no ambiente digital, muitas empresas fecham as portas
comemorando clientes novos na entrada enquanto perdem os antigos na saída. A
Vocare ensina a inverter o funil: transformar o cliente atual em apoiador
fervoroso por meio de um pós-venda consultivo, gerando recompra, autoridade
orgânica e previsibilidade de caixa.
III. A fé que sustenta a marcha
Em mais de quatro décadas,
enfrentei dias em que a situação parecia insolúvel. O que manteve a chama acesa
foi a certeza de um “Sócio Maior” na liderança. Minha filosofia de vida e de
negócios cabe em uma frase:
|
Princípio de
Ação e Fé |
8. Arquitetura de Maturidade
Vocare (Linha Evolutiva)
Para sintetizar mais de 47 anos
de estrada e 25 anos de Vocare em uma estrutura lógica para o empresário,
organizamos os quatro ciclos que sustentam a nossa entrega — “Chamados para
realizar e transformar”:
Arquitetura de Maturidade
Empresarial Vocare: as 4 fases que transformam o caos operacional em sucesso
sustentável.
·
FASE 1 · 1979–1995: O teste do
fogo e a resiliência do bambu — o início aos 8 anos como o homenzinho da casa; a dureza das
ruas, o cais do Porto de Paranaguá e a coluna que envergou e resistiu; vendas
porta a porta de enciclopédias nos bairros curitibanos e consórcios no
interior; especialização pioneira na FAE (700h).
·
FASE 2 · 1995–2001: Gestão de
gigantes e inovação prática — primeiras consultorias com Beto Carrero World, Pormade, Bevel e
Quimilac; implantação do conceito de 'joalheria de automóveis' na Seminovos
Localiza; gestão de concessionárias e equipe premiada nacionalmente pela
Volkswagen do Brasil.
·
FASE 3 · 2001–2026:
Institucionalização, Sebrae/SC e vanguarda — fundação oficial em 11/11/2001 às 11:11:11; união
visceral com o Sebrae/SC (GIR, PGA, Potencialize, ALI Produtividade, Empretec);
papel de Padrinho e Especialista em Marketing; Manual do Atendimento na Rede
Âncora; cursos EAD (MDIC/MTur); literatura de referência e método
E.M.A.T.S.R.A.C. somando mais de 130.000 horas acumuladas.
·
FASE 4 · 2026 em diante:
Governança, expansão e legado de 25 anos — direção de Paulo Kroich, governança técnica de Ana
Kroich e sociedade estratégica com Elisa Lobor, Ivan Cancelier e Ana Cancelier,
gerando impacto contínuo e perenidade.
|
Equação de Entrega da Vocare CAOS OPERACIONAL → MÉTODO
APLICADO → MUDANÇA DE PATAMAR E SUCESSO SUSTENTÁVEL
|
25 anos não são 25 dias: nosso
compromisso com a sua empresa
Muitos chamam quem tem essa
quilometragem de “dinossauro”. Recebemos o rótulo com honra: sobrevivemos
porque aprendemos a ser flexíveis como o bambu, unindo as cicatrizes do asfalto
à inovação contínua, à produção intelectual e ao conhecimento acadêmico aplicado.
A Vocare não vende discursos
prontos nem atalhos fáceis. Entregamos método estruturado, treinamento humano
de verdade, sola de sapato gasta no piso da sua empresa e presença ao seu lado
até o resultado aparecer na última linha do balanço.
A cada cliente, leitor, aluno,
colaborador e parceiro — e, em especial, ao Sebrae Santa Catarina, pela
caminhada conjunta na transformação de negócios —, nosso mais profundo respeito
e gratidão.
Se a sua empresa está pronta para
abandonar o improviso e planejar a próxima vitória, saiba que estamos aqui.
Afinal, fomos chamados para realizar.
|
VOCARE CONSULTORIA, TREINAMENTO E MARKETING
|
