Planeje suas metas

  Faça Um ótimo ANO. !!!


PLANEJE suas  Metas, Planeje sua  VITÓRIAS

Imaginação é tão importante quanto o conhecimento,  

o Entusiasmo e  tão importante quanto a inteligência,

a atitude seguida de ação te  permitira que faça coisas que nem imagina ser possível,

Ouse ser e você será. !!!!



Freqüentemente, quando você visualiza todas as coisas que podem dar errado, você nem sequer se prepara para tentar determinado empreendimento. Isso ocorre porque você já está derrotado antes mesmo de começar, só esta tentando. E você, afinal de contas, foi derrotado por sua própria imaginação ou por sua inteligência,  porque sabia demais, ou porque nada sabia,  o que garante o sucesso é o entusiasmo é o acreditar é o fazer.


Lembre-se de que você não precisa de dinheiro, experiência, conhecimento ou permissão de qualquer pessoa para ser vitorioso. Você pode ser vitorioso porque existe Alguém muito maior por trás da sua limitada imaginação. Esse Alguém é o próprio Deus, não importa a forma como você o conceba, mas é ele  que o encoraja a sonhar os  grandes sonhos, a crer em nobres ideais e sair fora da zona da ameaçadora mediocridade a ver nas ameaças oportunidades..

Pense naquilo que você deseja alcançar e nele se concentre. Basta ser sincero e desejar profundo e você será capaz de transformar o mundo. E se desfaça de tudo quanto não deseja. As coisas começam na sua mente, porque é ela que determina suas ações.  A sua mente então conspira para o seu sucesso e o convida a realizações vitoriosas, desde o momento que você levanta, você tem uma escolha a fazer, escolha o que te levará ao sucesso é uma questão de atitude.,

Passo algumas dicas para lhe ajudar a acreditar e a fazer, mas faça, escreva em detalhes o que voce quer, pode ser com apoio de  fotos projetos etc., encontre  uma forma para determinar o quanto falta para alcançar o  quer, mas seja prudente não coloque  ou queira  coisas  impossíveis isto te frustara e te levara ao desanimo e as que colocar como  objetivo que tenham elas  importância significativa em sua vida em seu trabalho por fim na linha do tempo estabelece uma prazo do inicio e para a concretização dos objetivos e comece a agir,  e reze como se tudo dependesse de Deus e trabalhe como se ele não existisse.

Existe acaso melhor opção que essas?... E ai passado um tempo quando você tiver sucesso as pessoas dirão que você  teve sorte, mal sabem elas que você planeja e treina e tem fé para ter esta sorte.
Meta é a característica mais marcante das pessoas que realmente conseguem resultados efetivos e suas vidas. Elas precisam ter bem definido onde querem chegar.
Mas o que torna tão importante trabalhar com metas estabelecidas!
Ter uma direção! Ter um alvo! Não é difícil compreender isso.

Todos querem uma empresa e um lucro maior, um carro, uma casa, perder peso, enfim, falar uma outra língua, ler um livro, começar um curso, enfim algo para suas vidas, porém nunca definem especificamente o que de fato querem.
Um carro, qual modelo? Cor? Ano?
Uma casa onde? Quantos quartos? Qual o valor? Que Curso com o objetivo?
Maior lucro para empresa, quanto?
Perder peso, quanto? Etc....

Pela falta de não se saber o que se quer, não mensura. Conhecemos pessoas que são extremamente dedicadas ao seu dia a dia , vivem se sacrificando, acordam cedo, trabalham nos finais de semanas e abrem mão da vida em família. Como não definiram onde querem chegar todo esse esforço será em vão pois irão continuar se sacrificando uma vida inteira sem saber o que fazer para de fato atingir seus objetivos.

Deixo registrado aqui uma forma de escrever essas metas que tem dado muito certo comigo, e para mutas outras pessoas, para que você possa escrever de maneira clara e específica. Para que tudo dê certo não deixe sua meta no papel, estabelecer é muito importante, porém colocar em ação, ou seja, trabalhar para que se possa alcançá-las é a chave do sucesso. Abaixo um esquema para traçar suas metas, Sucesso será o seu resultado final. !!!

E de específica – deixar o mais claro possível aonde se quer chegar, o que quer, ajuda a descobrir o caminho e concentrar seus esforços. “Vou ter um carro” poderá ficar mais potente explicando: Qual carro? Modelo? Cor? Ano?, quanto mais detalhes melhor, isto é para as conquistas pessoais, profissionais e empresariais..

M de mensurável – se você não puder medir o resultado, como saberá se conseguiu ou não atingir seu alvo, ou quanto falta para alcançar? “Ter o máximo de clientes possíveis” não é uma meta, afinal, quanto representa o máximo? Se você considerar isto como meta, qualquer valor que atingir vai achar que este é o máximo… então encontre uma forma de medir,  seus resultados, porcentagem , quilograma, unidade, tempo, parcelas, litros, nros,  etc... és soberano para determinar sua forma de medida ..

A de atingível – a meta precisa ser algo tangível. Estabelecer que fosse visitar a lua até o meu próximo aniversário certamente não me motivará. Por outro lado, estabelecer uma meta que não seja desafiante também não mobiliza esforços para atingi-la. se for difícil de alcançar te frustara. Pense nisto!

T de temporal – outra arma poderosa no estabelecimento de metas é o prazo para se atingi-las. Estabelecer um prazo ajuda a nos organizarmos e, geralmente, levamos menos tempo do que o necessário para se atingir a meta. Afinal, se não colocamos prazo teremos a vida toda para tentarmos… Estabeleça um prazo para alcançar suas metas.

S de significado pessoal – A meta deve ter um significado pessoal. Algo que realmente faça com que você não levante da cama de manhã, com energia, entusiasmo, atitude, mas pule dela com “sangue nos olhos”, para trilhar mais uma etapa do caminho que lhe levará a sua META.

Escreva suas metas, projetos,  faça listinha, tire fotos, faça maquetes, plano de açao, desenhos figuras, esboços etc. e visite e revisite sempre 

A - Apoiador - Feito isso eleja um apoiador, aquela pessoa que vai te cobrar os resultados.. essas pessoas, essa pessoa,  as vezes se torna até chata, mas é essencial... para sua vitória, lembre-se estamos planejando vitorias.


C  Celebre -  é essencial celebrar cada conquista, as pequenas e as grandes, com todas as pessoas que te cercam, essa atitude marcara o teu  desenvolvimento na linha do tempo e permitira fazer os ajustes necessários para suas Vitórias.. 


Sugiro, também, três  livros sobre o assunto:
1- Metas que Desafiam – Mark Muphy
2- Metas – Brian Tracyo porquê e para que.
3- Açao e Reação -   Autor Paulo Kroich - Editora - Paco Editorial

              Então comece a treinar sua mente e suas acoes  para que ela te leve ao sucesso, pois o propósito da mente não é levar o  corpo para passear e sim o corpo levar a  mente o cérebro, o individuo a galgar o sucesso, suba a colina em busca do sucesso é saiba que você não deve chegar lá e sim buscar o melhor de si, pois quando chegar no topo lembre-se que outro lado é só descida,  então viva plenamente em sucesso.


O Homem pensa em silencio e o mundo se transforma
É bom sonhar, mas é melhor sonhar e trabalhar.

 A fé é poderosa, mas a ação com fé é mais poderosa ainda.
Seja Grato a Deus,  não importa a forma como o conceba agradeça...
 Façamos um bom Ano. Eu farei mais que a minha parte

Paulo Roberto Kroich Gomes - Arkaled - FRC TOM - ano RC 3375


Trabalhamos com  Coach, Palestras e Consultorias nas áreas de Marketing, Vendas, Liderança e Motivação.

A Vocare Consultoria Treinamento e Marketing - Desenvolvimento Empresarial  desde de 11.11.2001 leva semanalmente, a amigos e clientes  mensagens motivacionais na linha de Comportamento, Marketing e Vendas, o seu e-mail está cadastrado em nosso mailing. Caso não deseje mais receber  os textos  queira por gentileza, retornar este com assunto "remove" para que possamos descadastrar, se por outro lado  quiseres indicar  nossas mensagens á outras Pessoas e Empresas, A organização Vocare, agradece, -  Obrigaduu !Livros. Fazemos  seminários e palestras treinamentos em Vendas, Qualidade no Atendimento, Marketing...,  para grupos abertos ou fechados, na sua empresa ou na sua cidade.
Adquira os Livros Profissional do Atendimento do Seculo XXI e Acão e Reacao uma motivacao em cadeia para o sucesso. !!     Entre em contato conosco!  fone 047 99633140  -    vocare@vocare.com.br   -   www.vocare.com.br - msn  paulorobertovocare@hotmail.com
  
Paulo Roberto Kroich Gomes   -  Credenciado na Sociedade Brasileira de Coaching
Faciltador, Consultor, Palestrante das áreas de Marketing e Vendas.
Vocare Consultoria Treinamento e Marketing
Empresa e profissional  Credenciada no  SEBRAE-SC
47.99633140
Cel/Mobile: 47-9963.3140E-mail: vocare@vocare.com.br
Skype: Paulo Roberto Kroich
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Planeje suas Vitórias ---- 2022, 23,24,25,26,27,28, 30.....

Mensagem nro 01 para o ano  Ano 2022– Planeje suas Vitórias - (Antecipada a pedidos)


 Faça Uma Bom ANO 2022. !!!

PLANEJE suas  VITÓRIA

Imaginação é tão importante quanto o conhecimento,  

o Entusiasmo e  tão importante quanto a inteligência,

a atitude seguida de ação te  permitira que faça coisas que nem imagina ser possível,

Ouse ser e você será. !!!!


Freqüentemente, quando você visualiza todas as coisas que podem dar errado, você nem sequer se prepara para tentar determinado empreendimento. Isso ocorre porque você já está derrotado antes mesmo de começar, só esta tentando. E você, afinal de contas, foi derrotado por sua própria imaginação ou por sua inteligência,  porque sabia demais, ou porque nada sabia,  o que garante o sucesso é o entusiasmo é o acreditar é o fazer.


Lembre-se de que você não precisa de dinheiro, experiência, conhecimento ou permissão de qualquer pessoa para ser vitorioso. Você pode ser vitorioso porque existe Alguém muito maior por trás da sua limitada imaginação. Esse Alguém é o próprio Deus, não importa a forma como você o conceba, mas é ele  que o encoraja a sonhar os  grandes sonhos, a crer em nobres ideais e sair fora da zona da ameaçadora mediocridade a ver nas ameaças oportunidades..

Pense naquilo que você deseja alcançar e nele se concentre. Basta ser sincero e desejar profundo e você será capaz de transformar o mundo. E se desfaça de tudo quanto não deseja. As coisas começam na sua mente, porque é ela que determina suas ações.  A sua mente então conspira para o seu sucesso e o convida a realizações vitoriosas, desde o momento que você levanta, você tem uma escolha a fazer, escolha o que te levará ao sucesso é uma questão de atitude.,

Passo algumas dicas para lhe ajudar a acreditar e a fazer, mas faça, escreva em detalhes o que voce quer, pode ser com apoio de  fotos projetos etc., encontre  uma forma para determinar o quanto falta para alcançar o  quer, mas seja prudente não coloque  ou queira  coisas  impossíveis isto te frustara e te levara ao desanimo e as que colocar como  objetivo que tenham elas  importância significativa em sua vida em seu trabalho por fim na linha do tempo estabelece uma prazo do inicio e para a concretização dos objetivos e comece a agir,  e reze como se tudo dependesse de Deus e trabalhe como se ele não existisse.

Existe acaso melhor opção que essas?... E ai passado um tempo quando você tiver sucesso as pessoas dirão que você  teve sorte, mal sabem elas que você planeja e treina e tem fé para ter esta sorte.
Meta é a característica mais marcante das pessoas que realmente conseguem resultados efetivos e suas vidas. Elas precisam ter bem definido onde querem chegar.
Mas o que torna tão importante trabalhar com metas estabelecidas!
Ter uma direção! Ter um alvo! Não é difícil compreender isso.

Todos querem uma empresa e um lucro maior, um carro, uma casa, perder peso, enfim, falar uma outra língua, ler um livro, começar um curso, enfim algo para suas vidas, porém nunca definem especificamente o que de fato querem.
Um carro, qual modelo? Cor? Ano?
Uma casa onde? Quantos quartos? Qual o valor? Que Curso com o objetivo?
Maior lucro para empresa, quanto?
Perder peso, quanto? Etc....

Pela falta de não se saber o que se quer, não mensura,Conhecemos pessoas que são extremamente dedicadas ao seu dia a dia , vivem se sacrificando, acordam cedo, trabalham nos finais de semanas e abrem mão da vida em família. Como não definiram onde querem chegar todo esse esforço será em vão pois irão continuar se sacrificando uma vida inteira sem saber o que fazer para de fato atingir seus objetivos.

Deixo registrado aqui uma forma de escrever essas metas que tem dado muito certo comigo, e para mutas outras pessoas, para que você possa escrever de maneira clara e específica. Para que tudo dê certo não deixe sua meta no papel, estabelecer é muito importante, porém colocar em ação, ou seja, trabalhar para que se possa alcançá-las é a chave do sucesso. Abaixo um esquema para traçar suas metas, Sucesso será o seu resultado final. !!!

E de específica – deixar o mais claro possível aonde se quer chegar, o que quer, ajuda a descobrir o caminho e concentrar seus esforços. “Vou ter um carro” poderá ficar mais potente explicando: Qual carro? Modelo? Cor? Ano?, quanto mais detalhes melhor, isto é para as conquistas pessoais, profissionais e empresariais..

M de mensurável – se você não puder medir o resultado, como saberá se conseguiu ou não atingir seu alvo, ou quanto falta para alcançar? “Ter o máximo de clientes possíveis” não é uma meta, afinal, quanto representa o máximo? Se você considerar isto como meta, qualquer valor que atingir vai achar que este é o máximo… então encontre uma forma de medir,  seus resultados, porcentagem , quilograma, unidade, tempo, parcelas, litros, nros,  etc... és soberano para determinar sua forma de medida ..

A de atingível – a meta precisa ser algo tangível. Estabelecer que fosse visitar a lua até o meu próximo aniversário certamente não me motivará. Por outro lado, estabelecer uma meta que não seja desafiante também não mobiliza esforços para atingi-la. se for difícil de alcançar te frustara. Pense nisto!

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R - Registre - Via Plano, Maquete, Foto, Projeto, Lista, Trello etc.. o    que voce quer, deseja, 

A - Apoiador - Feito isso eleja um apoiador, aquela pessoa que vai te cobrar os resultados.. essas pessoas, essa pessoa,  as vezes se torna até chata, mas é essencial... para sua vitória, lembre-se estamos planejando vitorias.


C  Celebre -  é essencial celebrar cada conquista, as pequenas e as grandes, com todas as pessoas que te cercam, essa atitude marcara o teu  desenvolvimento na linha do tempo e permitira fazer os ajustes necessários para suas Vitórias.. 


Sugiro, também, três  livros sobre o assunto:
1- Metas que Desafiam – Mark Muphy
2- Metas – Brian Tracyo porquê e para que.
3- Açao e Reação -   Autor Paulo Kroich - Editora - Paco Editorial

              Então comece a treinar sua mente e suas acoes  para que ela te leve ao sucesso, pois o propósito da mente não é levar o  corpo para passear e sim o corpo levar a  mente o cérebro, o individuo a galgar o sucesso, suba a colina em busca do sucesso é saiba que você não deve chegar lá e sim buscar o melhor de si, pois quando chegar no topo lembre-se que outro lado é só descida,  então viva plenamente em sucesso.


O Homem pensa em silencio e o mundo se transforma
É bom sonhar, mas é melhor sonhar e trabalhar.

 A fé é poderosa, mas a ação com fé é mais poderosa ainda.
Seja Grato a Deus,  não importa a forma como o conceba agradeça...

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Paulo Roberto Kroich Gomes - Arkaled - FRC TOM - ano RC 3374


Trabalhamos com  Coach, Palestras e Consultorias nas áreas de Marketing, Vendas, Liderança e Motivação.

A Vocare Consultoria Treinamento e Marketing - Desenvolvimento Empresarial  desde de 11.11.2001 leva semanalmente, a amigos e clientes  mensagens motivacionais na linha de Comportamento, Marketing e Vendas, o seu e-mail está cadastrado em nosso mailing. Caso não deseje mais receber  os textos  queira por gentileza, retornar este com assunto "remove" para que possamos descadastrar, se por outro lado  quiseres indicar  nossas mensagens á outras Pessoas e Empresas, A organização Vocare, agradece, -  Obrigaduu !Livros. Fazemos  seminários e palestras treinamentos em Vendas, Qualidade no Atendimento, Marketing...,  para grupos abertos ou fechados, na sua empresa ou na sua cidade.
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Paulo Roberto Kroich Gomes   -  Credenciado na Sociedade Brasileira de Coaching
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Vocare Consultoria 20 Anos fazendo História.

 Desde 2001, há exatos 20 anos - 11/11/2001 - abrimos as portas oficialmente para o mercado, atuando sempre nas áreas de Marketing, Vendas, Planejamento Empresarial e Inovação. Durante esta jornada muitos e contínuos aprendizados nos moldaram para sempre entregar o melhor resultado aos empreendedores e empresas que confiaram e confiam em nossas propostas. 
Vocare Consultoria- 20 anos de serviços para sua empresa.   
Há 20 anos fazendo história, transformando vidas, empresas, produtos e serviços  gerando resultados!





Vendas - A Prática

 

Venda Confiança, Demonstre produto agregue serviços, Ganhe Cliente

 

Princípios de Orientação

Os vendedores de alto desempenho obedecem a três princípios:

 

·        Concentre-se no cliente

·        Conquiste o direito de avançar

·        Convença através do envolvimento

Concentre-se no cliente

Os vendedores de alto desempenho vêem o cliente como o centro do processo de compra e percebem que ganhar a confiança do cliente é uma parte importante do processo de vendas. Eles sabem que o cliente não pode confiar em você, se você não estiver ciente do seu estado de espírito, situação e necessidades.

 

Como vendedor você deve

·        Concentrar-se mais no ciclo de compras do cliente, em vez de seu ciclo de vendas ou sua agenda

·        Certificar-se de que tudo que você diz ou faz é importante para o cliente

·        Perguntar-se sempre: “qual a vantagem para o cliente?”

Conquiste o direito de avançar

Os vendedores de alto desempenho conquistam o direito de prosseguir a cada passo do processo de compras. Eles entendem, contudo, que um interesse moderado do cliente em uma solução não é suficiente para o vendedor “empurrar” o produto ou fechar um pedido.

Como vendedor, você deve:

·        Abordar os pontos de interesse do cliente a cada passo do processo de compra antes de passar para o próximo

·        Seja um solucionador de problemas, não um “marreteiro”

Convença através do envolvimento.

Os vendedores de alto desempenho entendem que a persuasão resulta do envolvimento do cliente, não de técnicas de “empurra”, por mais sofisticadas que sejam. As pessoas acreditam mais no que dizem do que no que os outros dizem. Obter informação dos clientes e dar-lhes alternativas são pelo menos tão importantes quanto lhes dar informação.

 

 

Como vendedor, você deve:

·        Falar menos e escutar mais

·        Perceber que a resistência é um sinal de envolvimento a sentir-se encorajado ao invés de ofuscado

·        Envolver os clientes na determinação de necessidades e exploração de opções para soluções

 

 


Técnicas Fundamentais de Venda

No decorrer do processo de vendas, utiliza-se cinco técnicas fundamentais de venda – em proporções e estágios diferentes.

 

Técnica        Função                            Elementos            Descrição

Ligação        Estabelecer um vínculo  Usar o contato     Olhe bem nos olhos do cliente tanto

                     pessoal com o cliente     visual                   quanto possível

 

                                                            Adaptar                Use padrões verbais, gestos e          

                                                                                         postura do corpo compatíveis                                                                                                           Criar harmonia

 Como adequado, sorria, elogie e

                                                                                         converse superficialmente.

                                                                                         Encontre áreas de interesse mútuo.

 

Estímulo       Manter a participação    Reforçar               Dê pequenos sinais verbais e não-

                     do cliente na visita de                                  verbais. Use perguntas e frases de 

                     vendas                                                          apoio.

 

                                                            Empatizar             Mostre que você compreende a  

                                                                                         posição do cliente. Empatizar não

                                                                                         implica necessariamente estar de

                                                                                         acordo com o cliente.

 

 

Aceitar                 Mostre ao cliente que você recebeu      a informação que ele está                                                                                                 

                                                                                        comunicando. A aceitação não 

                                                                                        implica necessariamente estar de

                                                                                        acordo com o cliente.

 

Sondagem       Para obter uma           Iniciar sondagem  Faça perguntas abertas que

                        informação detalhada                              requerem mais que um sim ou

                        sobre situações,                                       não como resposta.

                        problemas e

                        necessidades do

                        cliente

                                                            Uso de perguntas  Faça perguntas que obriguem o

                                                            de alto retorno      cliente a pensar – para evoluir,

                                                                                         analisar, especular ou expressar

                                                                                         sentimentos.

 

 

Confirmação  Para tornar explícito     Resumir               Reforce novamente tudo que o

                       o bom andamento da                                cliente disse.

                       visita de vendas

 

                                                            Verificar               Tente perceber se está havendo

                                                                                         concordância por parte do cliente

                                                                                         por meio de sinais não verbais ou

                                                                                         perguntando diretamente.

 

 

 

 

Provisão        Para dar informação      Apresentar           Explique de que maneira uma

                     ao cliente de modo a      benefício              característica do produto

                     criar uma imagem                                      satisfará uma necessidade

                     clara, positiva de                                        específica do cliente.

                     você, de sua

                     organização, de seus

                     produtos e serviços

                                                            Falar                     Fale breve e diretamente. Forneça

                                                            Concisamente      os “pontos principais” e entre em

                                                                                        detalhes só se pedido pelo cliente.

 

                                                           Usar                      Mostre entusiasmo e convicção

                                                           Entusiasmo           sobre sua empresa.

 

Perguntas de alto retorno

Como já vimos às perguntas de alto retorno são perguntas abertas que obrigam os clientes a pensar antes de respondê-las. As perguntas de alto retorno levam o cliente a avaliar, analisar, especular, ou expressar seus sentimentos. Por exemplo:

 

Avaliar/Analisar:

·        Como você compara “X” com “Y”?

·        Como você avalia o sucesso de “X”?

·        Quais são as três maiores dificuldades que você encontra para atingir “X”?

·        Você disse que “X” e “Y” são importantes. Há também “Z” que seria compatível com os dois?

·        Quanto o problema com “X” lhe custa em termos de oportunidades perdidas?

 

Especular:

·        Se você pudesse organizar esta operação a seu modo, como você o faria?

·        Suponha, que você não tivesse nenhum problema financeiro nos próximos dois anos. Como você faria “X”?

·        Suponha que você pudesse escrever uma especificação de equipamento ideal para este produto. O que você incluiria?

 

Expressar sentimentos:

·        Como você sente a aceitação de “X” na sua empresa?

·        Você disse que atingir “X” será um importante objetivo para o próximo ano. Como as pessoas na sua divisão sentem a capacidade da empresa para atingir “X”?

·        Como a alta gerência sente os problemas que você mencionou quanto a atingir “X”?

 

Critérios:

As boas perguntas de alto retorno devem ser:

·        breves e claras

·        abertas

·        formuladas de modo a requerer uma resposta refletida

·        relevantes para a situação e posição do cliente

 

Quando usá-las:

As perguntas de alto retorno podem ser usadas para coletar informação sobre:

·        necessidades

·        conseqüências

·        recompensas

Como lidar com as objeções

Para resolver as objeções de uma maneira a solidificar o relacionamento com os clientes, use as técnicas fundamentais de venda na seqüência destacada abaixo:

 

Estímulo à Sondagem à Confirmação à Provisão à Verificação

 

SE                                          ENTÃO

Conceito errado               à  Esclareça

Ceticismo                         à  Prove

Obstáculo verdadeiro       à Mostre quadro geral

Queixa verdadeira           à Mostre ação

Plano de visita ao cliente

O vendedor de alto desempenho estrutura suas visitas em torno de eficiência. As visitas são estruturadas de acordo com três pontos chave:

 

Passos             Propósito

 

Abertura         Estabeleça um paralelo entre suas expectativas e as do cliente

 

Avanço           Aproxima-o do ponto de conseguir o pedido enquanto aumenta seu  

                       relacionamento com o cliente

 

Conclusão      Obtém o acordo do cliente para um próximo passo

 

Cada visita ao cliente começa com uma abertura, concentra-se no desenvolvimento da situação, e depois termina concluindo:

 

ABERTURAàAVANÇOàCONCLUSÃO

                                                    Antes – Durante - Depois

 

Abertura

As visitas devem ser iniciadas com uma explicação do porquê da sua presença e de como as decisões de venda beneficiarão o cliente assim como um controle com o cliente para se certificar de que ele concorda com sua pauta. Uma abertura deveria ser preparada antes de você iniciar a sua visita.

 

Uma abertura eficaz consiste em três afirmações que são completadas na seqüência seguinte:

Elementos            Descrição                                    Exemplo

 

Propósito             Estabeleça limites para                “O que eu gostaria de fazer hoje é 

                            discussão e concentre o               acumular algumas informações sobre

                            cliente na área a ser                     seus planos de crescimento e discutir as

                            explorada                                     implicações desses planos para sua

                                                                                cobertura de seguro ““.

 

Benefício            Dê ao cliente uma razão              “Se pudermos discutir sua situação atual,

                           para gastar tempo com você        eu poderia lhe poupar tempo incluindo

                                                                                análises detalhadas do seu seguro que

                                                                                você pode rever na próxima semana”

 

Verificação        Certifique-se que o cliente           “Devemos ir adiante?”

                           entende e concorda com o

                           objetivo da conversa. Isto

                           é tipicamente uma pergunta

                           fachada

 

Se...                                     Então...

É uma primeira vista          Continue sua abertura com um relatório de capacidade, que é

                                            uma descrição concisa da sua empresa preenchida com

                                            benefícios ligados a necessidades prováveis.

 

                                               Relatórios de Capacidade:

                                           Estabeleça o terreno para um acordo comum

                               Junte as capacidades da empresa às necessidades prováveis do

                               cliente Faça com que sejam suficientemente específicas para serem

                               interessantes

                               Faça com que seu escopo seja suficientemente amplo para não             

                                         descartar as diferentes opções

 

É uma visita repetida        Inclua na sua abertura, se apropriado, um resumo de visitas

                                          anteriores que contém os pontos principais incluídos durante

                                          as conversações.

                                          Resumos:

                                          Mostre o progresso feito durante a última visita

                                          Junte diretamente a proposta por esta visita

                                          Recrie certa urgência

                                          Recrie o clima positivo das visitas anteriores

                                          Demonstre seu profissionalismo

Conclusão

Conclua cada visita com alguma ação proposta que o leve para junto da venda ou avance seu relacionamento com o cliente. O importante é unir a próxima atividade para manter o diálogo aberto com o cliente.

 

·        Resuma os pontos-chave da visita e verifique o “de acordo” do cliente. Mostre ao cliente o quanto foi decidido durante a visita.

·        Sugira um grau de ação e verifique o “de acordo” do cliente. Por exemplo:

-         Sugira a pauta e data do seu próximo encontro

-         Ofereça-se para apresentar seu cliente a outras pessoas de sua companhia

-         Sugira encontrar outras pessoas da empresa de seus clientes

-         Ofereça-se para fornecer mais informações, tais como relatório técnico, artigos de revista, ou demonstrações

Avanço

Conquiste o direito de galgar os passos de venda concentrando-se nos passos de compra dos clientes. Vendedores de alto desempenho amoldam seu processo de vendas ao processo de compra do cliente.

             Comprometido               Fechamento

                      /\                                            /\

             Convencido                              Apresentação

                    /\                                            /\

             Interessado                            Exploração

Exploração de necessidades

Para explorar necessidades, você pode converter vagamente os problemas definidos de clientes em necessidades reais, através de perguntas. Deixe descoberta a lacuna entre a situação atual e a situação desejada.

 

             Situação atualß lacuna àSituação desejada

Aumentando alguma coisa

Exemplos:

 

Situação Presente                                             Situação Desejada

20% da participação de mercado                     30% da participação de mercado

Escritórios em 10 cidades                                Escritórios em 15 cidades

Qualidade atual de matéria-prima                    Qualidade melhorada de matéria-prima

 

Diminuindo alguma coisa

Exemplos:

Situação Presente                                             Situação Desejada

Custos de produção atual                                 Custos de produção baixos

2% da taxa de rejeição do produto                   1% da taxa de rejeição do produto

Prazo de 24 horas para confirmação do           Prazo de 18 horas para confirmação do

pedido                                                              

 

A exploração de conseqüências e recompensas

 

Para aumentar a noção de urgência do cliente sobre a tomada de ação, alongue a lacuna fazendo perguntas de alto retorno sobre conseqüências.

 

            Situação Presente ß ß ß l a c u n a à à à Situação Desejada

                               Alongue a lacuna explorando conseqüências

 

Pense em explorar as cinco áreas seguintes de conseqüência geral:

 

·        Custo de: serviço, trabalho, treinamento, vendas, erros, e etc.

·        Qualidade de: serviço, trabalho, treinamento, facilidades de documentação, entrada, saída, eTc

·        Produtividade de: força de vendas, máquinas, linha de produção, capital, mala direta, empregados novos, staff de apoio, e Etc.

·        Confiabilidade em: vendedores, informação, consertos, treinamento, novos processos, escalonamento, e Etc.

·        Impacto pessoal/político em: status, promoções, sucessos de unidade, sucesso pessoal, poder, proeminência, e Etc.

 

Passe por cima da lacuna fazendo perguntas sobre as recompensas. Peça ao consumidor que declare os benefícios da resolução do problema. São questões-chave:

 

·        Eu vejo “X” como um benefício dessa solução. Que outros benefícios você vê?

·        Qual a recompensa em resolver este problema?

A exploração de opções

Antes de advogar uma solução, desenvolva uma fila de opções que você pode fornecer para resolver o problema do cliente. Siga este plano:

 

1.      Resuma lacunas, conseqüências e recompensas e faça a revisão

2.      Faça a transição para opções

·        Pergunte ao cliente o que foi tentado antes

·        Faça uma relação de opções e amplie

3.      Desenvolva opções com o cliente

 

Apresentação de soluções

 

Certifique-se de que a sua apresentação é bem organizada e bem preparada, seja ela formal ou informal.

Elementos de uma apresentação eficaz

Uma apresentação eficaz deveria incluir os seguintes elementos:

·        abertura

·        avanço (apresentação)

-        resumo de necessidades, conseqüências e recompensas

-        descrição de soluções

-        exploração de recompensas

·        conclusão

 

Como fazer apresentações eficazes

Quando fizer apresentações:

·        apresente a sua solução de maneira diferenciada

·        expresse benefícios com frases-chave de ligação:

-        (necessidade) isto é porque (característica)

-        (característica) isto significa para você (necessidade)

·        seja entusiástico

·        participe ativamente

·        use o contato dos olhos

·        envolva o cliente com perguntas de recompensa

·        use experiência, exemplos, evidência e experts para reforçar seu ponto

 

Fechamento

Depois que você explorou necessidades, conseqüências, recompensas, opções e apresentou uma solução, pergunte diretamente pelo negócio e de acordo com os princípios de venda eficaz.

 

As seguintes diretrizes ajudarão você a fechar uma venda de maneira eficaz:

·        use um final direto

·        não fique com medo do silêncio

·        se o cliente não comprar, resolva as suas objeções para determinar as razões de não comprar. Depois determine:

 

SE...                                                   ENTÃO...

Houve ainda uma razão legítima       Sugira um degrau de ação que mantenha você na

não vá em frente                               situação

Não houver nenhuma razão maior    Termine novamente de maneira direta, ou,

para atrasar a decisão

                                                           Resuma e termine, ou

 

                                                           Reveja os prós e contras e termine

 

Processo de vendas: resumo

O propósito da visita é avançar no processo de vendas. Isto pode durar uma ou mais visitas antes de completar todos os três degraus de vendas anteriores ao avanço. A abertura e a conclusão iniciam e terminam cada visita.

 

Passo                             Propósito                                   Seqüência

Abertura                        Para adequar expectativas         Estabelecer propósito

                                      entre você e o cliente                 Estabelecer benefício

                                                                                         Verificar

 

Avanço

Explorar                       Para esclarecer necessidades,     Fazer perguntas sobre necessidades

necessidades,               salientar urgência, e                    Fazer perguntas sobre conseqüência

conseqüências,             desenvolver opções                    Fazer perguntas sobre recompensas

recompensas e                                                                 Explorar opções

opções

 

Apresentar                   Para convencer o cliente da        Descrever solução

soluções                      melhor opção                               Fazer perguntas sobre recompensas

 

Fechamento                 Para estimular o cliente a           Recomendar ação

                                    tomar uma decisão

 

Conclusão                   Para ter o “de acordo” do            Resuma a visita e verifique

                                    cliente para a próxima                 Recomende um passo de ação e

                                    ação                                             verifique

 

 Pela Prática sei que vendedores, querem tudo mastigado, facilito vossas vida, mas aprendam.

Lembre-se - Todos ganham, mas em formatos diferentes, uns lucro, outros indicação outros, relacionamento,  outros fim de um estoque, renovaçao etc...