Introdução
Passo 1 - Relembrar os conceitos básicos de negociação Passo 2 - Preparar a negociação Passo 3 - Cuidar a apresentação Passo 4 - Escolher o método de negociação Passo 5 - Relembrar as regras da argumentação verbal Passo 6 - Aplicar as técnicas de negociação
O sucesso na vida depende do sucesso das negociações.
Todas as pessoas negociam alguma coisa todos os dias, mesmo quando não se apercebe que está a fazer. As negociações não devem ser feitas pelos lucros, pelos ganhos pessoais ou pelo poder de mandar, mas antes pela produção e pela cooperação. A negociação depende da comunicação. Ocorre entre indivíduos que agem, por si próprios ou como representantes de grupos organizados e, por isso, pode ser considerada um elemento do comportamento humano.
A negociação é um processo que pode ser aprendido e
aprofundado, obedecendo a diferentes teorias e estratégias, mas os elementos
básicos não mudam:
Nenhum dos negociadores deve tentar "ganhar" os
despojos do passado;
Ambos enfrentam um problema atual. que pode prejudicar o seu
relacionamento futuro;
Nenhum deve tentar impor um convénio;
Para alcançar o acordo é necessário procurar níveis de
interesse comuns;
Ambos estão desejosos de encontrar uma solução em que todos ganhem. O objetivo é chegar ao acordo, não é obter uma vitória total.
Com muita frequência, é necessário aprender através da
experiência e do erro. Mas um dos conselhos básicos na negociação é ter um
conhecimento aprofundado das circunstâncias que a rodeiam.
Preparar uma negociação é algo que pode durar um ano inteiro, sobretudo porque o trabalho não acaba ou começa quando um contrato expira. Além de fazer os "trabalhos de casa", o negociador deve tentar analisar os elementos do ponto de vista do opositor. As etapas a seguir são as seguintes:
Estabelecer objetivos: estes
podem ser definidos como o encontro de uma ou mais necessidades dos
participantes envolvidos e não devem ser rígidos.
Optar por um indivíduo ou uma equipa
negocial: o grau de preparação, o número e tipo de pessoas que podem
compor uma equipe de negociação dependem da importância do negócio, da sua
dificuldade e do tempo disponível.
Escolher o local de encontro: conduzir
a negociação em "território" do negociador tem vantagens práticas e
psicológicas porque obriga o outro lado a deslocar-se. Em contrapartida, o
negociador deslocar-se no território "inimigo" também tem benefícios
porque o negociador pode devotar todo o seu tempo à negociação sem distrações
ou interrupções inerentes e estar no seu próprio escritório.
Preparar o encontro: caso
seja o interlocutor que se desloca até ao negociador, este deve ter o cuidado
de lhe prestar assistência nos planos de viagem. São pormenores que ajudam a
definir o clima do encontro. Os arranjos físicos do espaço da negociação
também podem ter um efeito potencial.
Definir a agenda: uma
agenda geral, que consiste no documento que será apresentado ao interlocutor,
e uma agenda pormenorizada, para uso próprio.
Escolher a abertura do encontro: há
negociadores que preferem começar com um tema irrelevante, outros optam por
contar uma história humorística para aliviar a tensão e outros ainda começam
com alguns dos princípios gerais da negociação.
Para além de ter em atenção os aspectos físicos do espaço onde
vai decorrer a negociação, tal como a iluminação, cor, assentos confortáveis,
ar condicionado, telefones para comunicações com o exterior, há que ter em
conta a apresentação dos negociadores propriamente ditos.
O negociador deve tentar adequar o seu estilo - clássico, casual, arrojado, inovador - ao interlocutor. Negociar um contrato com uma banda de hard rock é certamente diferente de negociar com uma instituição bancária. Mas o estilo não se refere exclusivamente à roupa ou penteados, é uma preocupação que se deve estender também à apresentação das ideias. Recorrer a projeções em PowerPoint ou qualquer outro sistema informático e entregar dossiês personalizados a cada um dos intervenientes são pormenores que ajudam a conquistar pontos. A linguagem empregue ao longo da negociação deve também ser adequada às circunstâncias. O negociador deve dominar todos os termos técnicos referentes ao assunto que se encontra sobre a mesa, mostrar clareza na apresentação dos argumentos e organização na exposição das ideias. Será escusado dizer que em momento algum o negociador deve perder a calma ou recorrer a palavras menos corretas..
Uma negociação decorre a dois
níveis, o do conteúdo e o das regras utilizadas para negociar esse conteúdo.
Cabe ao negociador escolher a estratégia mais adequada. Existem três:
negociação branda, agressiva ou com princípios.
Produzir um acordo sensato, caso o acordo seja possível;
Ser eficiente;
Melhorar, ou pelo menos não prejudicar, a relação entre as
duas partes.
Para tomar as rédeas de uma conversa é necessário fazer
perguntas diferenciadas e estruturá-las de forma a conduzir o diálogo para os
objetivos a alcançar. Uma das estratégias é utilizar uma pergunta matriz
através da qual é possível dirigir uma negociação, tendo em atenção os gestos
e movimentos do interlocutor.
Assim, para construir uma argumentação verbal é necessário:
Ter capacidade para fazer perguntas adequadas;
Dominar as técnicas para "evitar o não";
Definir estratégias mais eficazes para enfrentar situações em
que o interlocutor decide recusar;
Orientar o diálogo para uma meta concreta;
Erradicar o hábito de se exprimir por afirmações.
Quando sentir que a negociação está quase terminada e que poderá haver acordo, deve ser dada à outra parte algo que para ela tem valor, mas que seja coerente com a base lógica da proposta apresentada. Deve ficar bem claro que se trata de um gesto final, para não criar expectativas de eventuais concessões adicionais. Uma oferta deste tipo pode ajudar a dissipar dúvidas ainda existentes e a desbloquear o acordo. Desta forma a outra parte abandona a negociação satisfeita e com a sensação de ter sido tratada com justiça. Sentimentos como este podem representar mais uma valiosa estratégia no momento da aplicação do acordo assim como em futuras negociações. Pense Nisto!! Boas Negociações. Bibliografia
Fischer, Roger e Ury, William; Getting
Toyes Negotiating Agreement Without Giving In; 2ª Edição; Penguin
Parra da Silva, Mário e Infante, Margarida e Vaz Ribeiro,
Anabela; Negociação Técnicas & Ferramentas; 1ª Edição; Lidel
Nierenberg, Gerald I.; O Negociador Completo; 1ª Edição;
Livros do Brasil
Birkenbihl, Vera F.; Técnicas de Diálogo e Persuasão; 1ª
Edição; Pergaminho
|
Como Negociar Eficazmente
O trabalho mais difícil do mundo.
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A Gente ou Agente!!??
A
Gente ou Agente
Você
Decide !!!!
Quem
perambula por esse mundo de pessoas trabalhando em empresas passa a conhecer
cada faceta desta relação de uma maneira meio telepática. Basta olhar para as
pessoas dentro da empresa para saber como elas estão. Olhos baixos e
catatônicos têm a cara da incompetência da empresa ou do chefe em conseguir
contratar e motivar gente competente,
isto reflete no seu mercado. Eu bem que já andei por toda a minha vida de empregado
profissional à cata de uma empresa que preenchesse meu sonho de espaço para
trabalhar e me realizar, é claro ainda procuro, mas opção foi abrir a minha
própria empresa, para de outra forma dizer a estes chefes e empresas o que pode
ser mudado para atrair mais resultados..
Na coluna anterior falei que a qualidade começa em mim em você em nós e para isto o que conta realmente são as pessoas da empresa. Quem constrói tudo o que está nela são as pessoas. Ë aí é que nasce a verdadeira divisão. Em qualquer empresa há duas categorias de pessoas trabalhando: a gente e agentes. É assim que elas são. Cabe à empresa decidir qual o percentual de a gente e agentes ela quer ter.
A gente - A gente é aquela galera que convive com o que a
empresa é. Navega nas ondas da cultura da empresa sem nem se mexer para não ser
vista.
A situação é
parecida com aqueles filmes de dinossauro. Dizem, os estudos dos biólogos, naturalistas que o dinossauro não enxerga ninguém. Só sente
o calor. Quando alguém não se mexe, não ganha novos desafios. Só salários.
Estes são os Empregados. É o que a gente que trabalha na empresa quer. Salários,
Emprego. E, de repente o status de trabalhar em empresas que têm marcas
conhecidas. Esse pessoal fala muito mal da empresa. Não para quem poderia
melhorá-la. Talvez para os colegas da classe dos a gente. Quando alguém é
promovido e ele não, Reclama. Mas nem sabe bem porque. Só para reclamar. O
Dilbert, esse personagem que anda por aí é o retrato disso. Não se iluda, em
qualquer empresa há gente assim. Quanto maior e mais estruturada mais fácil é
que alguém se abrigue. Como vírus do herpes, da gripe, fica latente. E se
manifesta quando e empresa entra em crise. Aí fica claro que as tais pessoas nada
podem fazer para ajudar. Aliás, foram elas que atrapalharam.
Agente - Parte do que o Aurélio define como agente é: causa,
razão, motivo, motor, propulsor, impulsor.
O agente é isso. Ele faz a empresa andar. Ele
vive agitando. Ele fala até mal da empresa. Mas para pessoas que podem mudar a
empresa. Quase sempre ele fala mal da empresa, mas já vem com a solução daquilo
que ele acha que está errado. Quase sempre ele tem uma palavra de elogio a quem
faz coisas boas. Quase sempre ele está movimentando seus colegas para ações de
melhoria na empresa. Projeto para ele é meio de vida. Ele sempre inicia um novo
projeto. Quem o segue? Claro, os agentes, eles fazem a diferença. A gente fica
parada. Finge que não ouve. O agente são os empregáveis. Sentiram a diferença? Agora é só fazer o
inventário. Quem na sua empresa é a
gente ou agente? Se a soma dos agentes supera os a gente em muito, o
sucesso está garantido. Caso contrário pense rápido! O fim está próximo.
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Conte Conosco !
Paulo Roberto Kroich Gomes
Vocare Consultoria, Treinamento, Marketing , Vendas
site - www.vocare.com.br
email - vocare@vocare.com.br
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fone 47 99633140
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