segunda-feira, 23 de maio de 2016

Como Negociar Eficazmente

Como Negociar Eficazmente
Índice

Introdução




O sucesso na vida depende do sucesso das negociações.

Todas as pessoas negociam   alguma coisa todos os dias, mesmo quando não se apercebe que  está a fazer. As negociações não devem ser feitas pelos lucros, pelos ganhos pessoais ou pelo poder de mandar, mas antes pela produção e pela cooperação.

A negociação depende da comunicação. Ocorre entre indivíduos que agem, por si próprios ou como representantes de grupos organizados e, por isso, pode ser considerada um elemento do comportamento humano.

Passo 1 - Relembrar os conceitos básicos de negociação


A negociação é um processo que pode ser aprendido e aprofundado, obedecendo a diferentes teorias e estratégias, mas os elementos básicos não mudam:

*      Nenhum dos negociadores deve tentar "ganhar" os despojos do passado;
*      Ambos enfrentam um problema atual. que pode prejudicar o seu relacionamento futuro;
*      Nenhum deve tentar impor um convénio;
*      Para alcançar o acordo é necessário procurar níveis de interesse comuns;
*      Ambos estão desejosos de encontrar uma solução em que todos ganhem. O objetivo é chegar ao acordo, não é obter uma vitória total.
Passo 2 - Preparar a negociação


Com muita frequência, é necessário aprender através da experiência e do erro. Mas um dos conselhos básicos na negociação é ter um conhecimento aprofundado das circunstâncias que a rodeiam.

Preparar uma negociação é algo que pode durar um ano inteiro, sobretudo porque o trabalho não acaba ou começa quando um contrato expira. Além de fazer os "trabalhos de casa", o negociador deve tentar analisar os elementos do ponto de vista do opositor.

As etapas a seguir são as seguintes:
*      Estabelecer objetivos: estes podem ser definidos como o encontro de uma ou mais necessidades dos participantes envolvidos e não devem ser rígidos.
*      Optar por um indivíduo ou uma equipa negocial: o grau de preparação, o número e tipo de pessoas que podem compor uma equipe de negociação dependem da importância do negócio, da sua dificuldade e do tempo disponível.
*      Escolher o local de encontro: conduzir a negociação em "território" do negociador tem vantagens práticas e psicológicas porque obriga o outro lado a deslocar-se. Em contrapartida, o negociador deslocar-se no território "inimigo" também tem benefícios porque o negociador pode devotar todo o seu tempo à negociação sem distrações ou interrupções inerentes e estar no seu próprio escritório.
*      Preparar o encontro: caso seja o interlocutor que se desloca até ao negociador, este deve ter o cuidado de lhe prestar assistência nos planos de viagem. São pormenores que ajudam a definir o clima do encontro. Os arranjos físicos do espaço da negociação também podem ter um efeito potencial.
*      Definir a agenda: uma agenda geral, que consiste no documento que será apresentado ao interlocutor, e uma agenda pormenorizada, para uso próprio.
*      Escolher a abertura do encontro: há negociadores que preferem começar com um tema irrelevante, outros optam por contar uma história humorística para aliviar a tensão e outros ainda começam com alguns dos princípios gerais da negociação.

Passo 3 - Cuidar a apresentação


Para além de ter em atenção os aspectos físicos do espaço onde vai  decorrer a negociação, tal como a iluminação, cor, assentos confortáveis, ar condicionado, telefones para comunicações com o exterior, há que ter em conta a apresentação dos negociadores propriamente ditos.

O negociador deve tentar adequar o seu estilo - clássico, casual, arrojado, inovador - ao interlocutor. Negociar um contrato com uma banda de hard rock é certamente diferente de negociar com uma instituição bancária. Mas o estilo não se refere exclusivamente à roupa ou penteados, é uma preocupação que se deve estender também à apresentação das ideias. Recorrer a projeções em PowerPoint ou qualquer outro sistema informático e entregar dossiês personalizados a cada um dos intervenientes são pormenores que ajudam a conquistar pontos.

A linguagem empregue ao longo da negociação deve também ser adequada às circunstâncias. O negociador deve dominar todos os termos técnicos referentes ao assunto que se encontra sobre a mesa, mostrar clareza na apresentação dos argumentos e organização na exposição das ideias. Será escusado dizer que em momento algum o negociador deve perder a calma ou recorrer a palavras menos corretas..

Passo 4 - Escolher o método de negociação


Uma negociação decorre a dois níveis, o do conteúdo e o das regras utilizadas para negociar esse conteúdo. Cabe ao negociador escolher a estratégia mais adequada. Existem três: negociação branda, agressiva ou com princípios.
Negociação branda
Negociação agressiva
Negociação com princípios
Participantes são amigos
Participantes são adversários
Participantes são solucionadores de problemas
Objetivo é o acordo
Objetivo é a vitória
Objetivo é um resultado sábio alcançado eficiente e amigavelmente
Fazer concessões para cultivar a relação
Pedir concessões como condição de relacionamento
Separar a pessoa do problema
Ser brando com as pessoas e os problemas
Ser agressivo com as pessoas e os problemas
Ser brando com as pessoas e agressivo com os problemas
Confiar nos outros
Desconfiar dos outros
Agir de forma independente em relação à vontade
Mudar de posição facilmente
Aprofundar a própria posição
Focalizar-se nos interesses, não nas posições
Fazer ofertas
Fazer ameaças
Explorar interesses
Revelar o objetivo final
Evasivo quanto ao objetivo final
Evitar ter um objetivo final
Aceitar a perda de um lado para alcançar o acordo
Exigir a vitória de um lado como preço do acordo
Inventar opções para ganho mútuo
Procurar a resposta única: a que eles vão aceitar
Procurar a resposta única: a que eu vou aceitar
Desenvolver opções múltiplas para poder escolher, decidir mais tarde
Insistir no acordo
Insistir na própria posição
Insistir em usar critérios objetivos
Tentar evitar um conflito de vontades
Tentar ganhar um conflito de vontades
Tentar obter um resultado com base em padrões independentes da vontade
Ceder à pressão
Fazer pressão
Racional, ceder aos princípios, não há pressão

Qualquer método de negociação pode ser avaliado tendo em conta três critérios:
*      Produzir um acordo sensato, caso o acordo seja possível;
*      Ser eficiente;
*      Melhorar, ou pelo menos não prejudicar, a relação entre as duas partes.

Passo 5 - Relembrar as regras da argumentação verbal


Para tomar as rédeas de uma conversa é necessário fazer perguntas diferenciadas e estruturá-las de forma a conduzir o diálogo para os objetivos a alcançar. Uma das estratégias é utilizar uma pergunta matriz através da qual é possível dirigir uma negociação, tendo em atenção os gestos e movimentos do interlocutor.

Assim, para construir uma argumentação verbal é necessário:
*      Ter capacidade para fazer perguntas adequadas;
*      Dominar as técnicas para "evitar o não";
*      Definir estratégias mais eficazes para enfrentar situações em que o interlocutor decide recusar;
*      Orientar o diálogo para uma meta concreta;
*      Erradicar o hábito de se exprimir por afirmações.
Passo 6 - Aplicar as técnicas de negociação



  • O negociador deve melhorar o entendimento das situações de negociação, salientando o papel dos negociadores, criar aptidões para a negociação mediante a aprendizagem/reciclagem de conceitos das várias fases da negociação, deve estruturar a argumentação e ter a capacidade para propor soluções de modo a celebrar um acordo eficaz para as partes envolvidas. Para o fazer tem diferentes estratégias ao seu dispor.
  •         Estratégia do "Quando": Envolve um sentido próprio de ritmo. É mais fácil de usar numa negociação quando um elemento novo entra na jogada, do que quando todos os elementos são estáticos. Mas, quando bem aplicada esta estratégia pode transformar uma situação estática numa dinâmica. Esta estratégia pode ser dividida em vários tipos:
  • *   Indulgência: quando o negociador se afasta, adia uma resposta, não responde a uma pergunta, reúne-se em segredo ou pede tempo para pensar está a usar a estratégia da indulgência. Pode ser resumida na frase: "manter a cabeça fria".
  • *   Surpresa: envolve uma alteração súbita no método, na argumentação ou na abordagem. Normalmente a alteração é drástica, mas nem sempre precisa de sê-lo.
  • *   "Fait acople": ("Agora já não há nada a fazer") Esta é uma estratégia arriscada, mas há muita tentação para utilizá-la. Neste caso o negociador alcança o seu objetivo contra a oposição e depois espera para ver o que o outro lado fará.
  • *   Retirada discreta: ("Quem, eu?").
  • *   Retirada aparente: esta estratégia é constituída por uma mistura de indulgência, autodisciplina e uma pequena decepção. O objetivo é convencer o outro de que se retirou, mas, sem ele saber disso, o negociador ainda continua a controlar a situação.
  • *   Inversão: o negociador atua em oposição ao que pode ser considerado o objetivo ou a orientação popular.
  • *   Limites: os limites podem ser de muitos tipos como de comunicação, fixados pelos membros da equipa de negociação, de tempo, geográficos. Quando uma parte define um limite não é obrigatório que a outra fique restringida por ele a não ser que sirva os seus propósitos.
  • *   Dissimulação: envolve um movimento aparente numa direção para desviar a atenção do objetivo real. Também pode envolver uma situação em que o negociador dá à outra parte uma falsa impressão de que tem mais informações ou conhecimentos do que realmente possui. Esta estratégia tem sido usada com êxito em julgamentos de crimes.
  • *      Estratégia "Como e Onde": Envolve o método de aplicação e a área de aplicação. Muitas vezes é vantajoso usar duas ou mais análises estratégicas na mesma negociação. A este nível existem outras estratégias:
  • *   Participação: o negociador procura captar a ajuda das outras partes a seu favor, quer atuem direta ou indiretamente. Perante um impasse à mesa das negociações é muitas vezes útil sugerir que ambos os lados designem dois membros da equipa para participarem separadamente na tentativa de resolver o diferindo e depois regressarem à negociação.
  • *   Associação: esta estratégia é muito utilizada no domínio da publicidade, onde se associa um produto a uma determinada pessoa famosa, por exemplo.
  • *   Dissociação: esta estratégia é o inverso da anterior, ou seja, um produto ou uma causa são desacreditados pela exibição dos aspectos desagradáveis que lhe estão associados.
  • *   Encruzilhadas: o negociador pode introduzir vários temas na discussão, o que lhe permite fazer concessões por um lado e ganhar por outro.
  • *   Encobrimento: esta estratégia tenta cobrir uma área tão vasta quanto possível para alcançar uma abertura num ou mais lugares. Na ordem inversa, para impedir uma abertura por parte do opositor, o negociador pode cobrir um largo segmento com mais força e mais pressão do que seria necessário. Outro dos aspectos desta estratégia acontece quando o negociador tenta evitar que a outra parte saiba onde residem as suas fraquezas, inundando-a de informações, numa tentativa de ocultar a área em que considera situar-se o seu ponto fraco.
  • *   Jogar com o acaso: o negociador pode usar a lei do acaso para derrotar a "vantagem do blefe".
  • *   Amostra ao acaso: consiste em pegar num exemplo e presumir que o exemplo escolhido representará o todo.
  • *   Salames: ("Uma fatia de cada vez") implica apanhar algo a pouco e pouco, de forma a ficar  eventualmente na posse de tudo. O negociador deve ter a habilidade de nunca fazer parecer que está a tirar alguma coisa à outra parte.
  • *   Agência: a técnica de dar ao agente da negociação apenas autoridade limitada ou de ligá-lo a instruções específicas além das quais não pode assumir compromissos provou ser vantajosa. A outra parte compreendendo que o agente se acha preso às instruções restringe mais as suas exigências.
  • *   Níveis de expediente: o negociador altera o seu envolvimento no problema para um nível mais alto ou mais baixo. Também pode consistir em dividir o problema em diferentes partes, redefinindo a situação ou reapreciando-a.*
  • *   Outras estratégias: optar por dar ao agente da negociação autoridade limitada, dar ajuda, ou tentar captar a ajuda da outra parte, nomeadamente através da escolha de dois membros de cada equipa negocial para se reunirem separadamente, para tentarem resolver o diferindo e depois regressar à mesa das negociações.
  • Estas estratégias são sugestões do que fazer ou não fazer. Um bom negociador deve saber o "que, como, quando" e selecionar as estratégias baseadas na totalidade dos resultados desejados.


                                                Quando sentir que a negociação está quase terminada e que poderá haver acordo, deve ser dada à outra parte algo que para ela tem valor, mas que seja coerente com a base lógica da proposta apresentada. Deve ficar bem claro que se trata de um gesto final, para não criar expectativas de eventuais concessões adicionais. Uma oferta deste tipo pode ajudar a dissipar dúvidas ainda existentes e a desbloquear o acordo.

                                                Desta forma a outra parte abandona a negociação satisfeita e com a sensação de ter sido tratada com justiça. Sentimentos como este podem representar mais uma valiosa estratégia  no momento da aplicação do acordo assim como em futuras negociações.

                                                Pense Nisto!! Boas Negociações.

                                                Bibliografia
                                                *      Fischer, Roger e Ury, William; Getting Toyes Negotiating Agreement Without Giving In; 2ª Edição; Penguin
                                                *      Parra da Silva, Mário e Infante, Margarida e Vaz Ribeiro, Anabela; Negociação Técnicas & Ferramentas; 1ª Edição; Lidel
                                                *      Nierenberg, Gerald I.; O Negociador Completo; 1ª Edição; Livros do Brasil
                                                *      Birkenbihl, Vera F.; Técnicas de Diálogo e Persuasão; 1ª Edição; Pergaminho

                                                quarta-feira, 4 de maio de 2016

                                                A Gente ou Agente!!??


                                                A Gente ou Agente

                                                Você Decide !!!!

                                                 Quem perambula por esse mundo de pessoas trabalhando em empresas passa a conhecer cada faceta desta relação de uma maneira meio telepática. Basta olhar para as pessoas dentro da empresa para saber como elas estão. Olhos baixos e catatônicos têm a cara da incompetência da empresa ou do chefe em conseguir contratar e motivar gente competente,  isto reflete no seu mercado. Eu bem que já  andei por toda a minha vida de empregado profissional à cata de uma empresa que preenchesse meu sonho de espaço para trabalhar e me realizar, é claro ainda procuro, mas opção foi abrir a minha própria empresa, para de outra forma dizer a estes chefes e empresas o que pode ser mudado para atrair mais resultados..


                                                  Na coluna anterior  falei  que a qualidade começa em mim em você em nós e para isto  o que conta realmente são as pessoas da empresa. Quem constrói tudo o que está nela são as pessoas. Ë aí é que nasce a verdadeira divisão. Em qualquer empresa há duas categorias de pessoas trabalhando: a gente e  agentes. É assim que elas são. Cabe à empresa decidir qual o percentual de a gente e agentes ela quer ter.

                                                A gente - A gente é aquela galera que convive com o que a empresa é. Navega nas ondas da cultura da empresa sem nem se mexer para não ser vista.

                                                 A situação é parecida com aqueles filmes de dinossauro. Dizem, os estudos dos biólogos,  naturalistas  que o dinossauro não enxerga ninguém. Só sente o calor. Quando alguém não se mexe, não ganha novos desafios. Só salários. Estes são os Empregados. É o que a gente que trabalha na empresa quer. Salários, Emprego. E, de repente o status de trabalhar em empresas que têm marcas conhecidas. Esse pessoal fala muito mal da empresa. Não para quem poderia melhorá-la. Talvez para os colegas da classe dos a gente. Quando alguém é promovido e ele não, Reclama. Mas nem sabe bem porque. Só para reclamar. O Dilbert, esse personagem que anda por aí é o retrato disso. Não se iluda, em qualquer empresa há gente assim. Quanto maior e mais estruturada mais fácil é que alguém se abrigue. Como vírus do herpes, da gripe, fica latente. E se manifesta quando e empresa entra em crise. Aí fica claro que as tais pessoas nada podem fazer para ajudar. Aliás, foram elas que atrapalharam.

                                                Agente - Parte do que o Aurélio define como agente é: causa, razão, motivo, motor, propulsor, impulsor.

                                                     O agente é isso. Ele faz a empresa andar. Ele vive agitando. Ele fala até mal da empresa. Mas para pessoas que podem mudar a empresa. Quase sempre ele fala mal da empresa, mas já vem com a solução daquilo que ele acha que está errado. Quase sempre ele tem uma palavra de elogio a quem faz coisas boas. Quase sempre ele está movimentando seus colegas para ações de melhoria na empresa. Projeto para ele é meio de vida. Ele sempre inicia um novo projeto. Quem o segue? Claro, os agentes, eles fazem a diferença. A gente fica parada. Finge que não ouve. O agente são os empregáveis.  Sentiram a diferença? Agora é só fazer o inventário. Quem na sua empresa é a gente ou agente? Se a soma dos agentes supera os a gente em muito, o sucesso está garantido. Caso contrário pense rápido! O fim está próximo.
                                                 

                                                 - Conte Conosco !

                                                Paulo Roberto Kroich Gomes
                                                Vocare Consultoria, Treinamento, Marketing , Vendas
                                                site - www.vocare.com.br
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