Como vender software para empresas?

·       Como vender software

A pior coisa que pode acontecer para um profissional que é técnico, é assumir a área comercial e não saber por onde começar. Vender software para empresas é algo que está além dos livros…

Sim! Porque a tendência é que esse profissional procure os meios mais comuns para vender o seu software. Provavelmente fará como eu fiz assim que saí da área técnica e fui para o comercial. Livros, revistas e vídeos sobre as mais diversas técnicas de vendas B2B. Cada nova leitura uma promessa diferente, um novo método e uma nova metodologia.

No fim, acabamos percebendo que é tudo igual, mas escrito de forma diferente. Essa é uma opinião pessoal, claro! Mas o problema que encontramos é: Entendi, mas como tirar do papel a aplicar? O que realmente funciona para venda de software?

Se você fez isso, bem-vindo ao clube… Fica o meu convite para compartilharmos o nosso conhecimento. Estamos na mesma sala de aula que os mais novos. Aqui no Venda de Software, todos podemos mudar o começo para muitos vendedores e empresários de software juntos. Simplesmente porque para vender software, é preciso mais do que ter perfil, técnica ou metodologia.

Então, como vender software para empresas?

Se você é um gestor de TI e está se fazendo essa pergunta, é a mesma do nosso colega abaixo que escreveu no meu canal do Youtube. Acredito que é possível adaptar as melhores estratégias que apoiam qualquer gestor a entender como vender software para empresas. Por isso, resolvi agrupar e ordenar as melhores sacadas do nosso canal.

“Estou perdido para começar as vendas…”

Minha resposta para ele:

A “malícia” que você está buscando eu penso que virá com o tempo. Penso que o colega usa a palavra, pois está se referindo ao fato de não conseguir fazer uma abordagem de venda minimamente invasiva. Muito importante quando se contrói relacionamentos em negócios.

Só a experiência pode nos passar tal conhecimento e claro, entendo que não pode demorar. Basta você mergulhar de cabeça nas atividades de como vender seu software, vestir a camisa da empresa e realmente entender como funciona o processo de compra de TI em empresas que são o foco principal da sua.

Entretanto, tem um caminho mais curto que você mesmo pode trabalhar e é preciso de muita disciplina. Eu fiz o mesmo caminho que você e sei como é “achar” que falar com empresários é complicado. Eles são pessoas normais e tudo o que querem são pessoas interessantes oferecendo coisas também que também são interessantes para eles.

Profissionais que pensam como eles. Nada de se reduzir porque eles são donos de empresas e você é o “vendedor”… Para ser vendedores de software é preciso ser empreendedortambém. Um das coisas que aprendi nos primeiros meses é que o meu ganho é resultado daquilo que eu realiza e não depende de ninguém. Só de mim!

Então, por onde começar?

Aí vai um mega resumo…

1) PREPARAÇÃO

Conheça detalhadamente o software que você vai vender. Quais módulos, funcionalidades e problemas que resolve (https://youtu.be/hq6CYk68BJo). O seu papel como vendedor de software vai além de ser um profissional de vendas. Você precisa saber construir relacionamentos (https://youtu.be/Qm40Fe7A_5A). Por isso, você não pode perder as duas últimas etapas desse resumo.

2) PÚBLICO

Ter o que vender é importante, mas conhecer o mercado e avaliar a demanda faz com que seu funil de vendas cresça rapidamente. Seja específico ao segmentar o seu perfil de clientes e sua região. Por exemplo, um software para o segmento de PET. Quantas lojas, veterinárias, clínicas etc tem na sua região?

A partir daí você pode montar um e-mail de prospecção (https://youtu.be/_DVduHM12Qk) ou, se você entende que a melhor forma de vender é de porta-a-porta, montar uma rota de vendas (https://youtu.be/7fK1RAFTFzQ) é a minha recomendação.

3) QUALIFICAR

Ao fazer o contato com qualquer empresa, precisamos saber se há uma necessidade. Por isso, SPIN Selling funciona muito bem para qualificar seus leads a cada contato por telefone e o B.A.N.T para qualificar e gerir as Oportunidades que estão no seu funil de vendas. Veja, identificar um problema (implícito/explicito) é o primeiro ponto antes de demonstrar o seu software. (https://youtu.be/7IDI5VxbTLs)

4) APRESENTAR

O mais importante depois que conseguir a agenda, é ser objetivo (https://youtu.be/VcjEBxoNcuA). Você precisa ser o show men e não o demonstrador de telas. Voce precisa conhecer Rapport e não deixar, em nenhum momento em que o cliente está falando, de ouví-lo atentamente. Faça perguntas abertas e específico também (https://youtu.be/uy5qrqs4ZOQ). Estude o perfil deles e se adapte (https://youtu.be/5dAHTH4ijUA).

5) OBJEÇÕES

Já que todas as empresas possuem um software ou que as vezes sabem que possuem um problemas, mas não entendem que um software pode resolver esse problema, você deve agrupar estas objeções para criar os argumentos necessários e contornar a situação. Podes montar até uma matriz para usar sempre que precisar (https://youtu.be/2sxmDQNXsMs).

6) ACOMPANHAMENTO

Falamos muito aqui em software de CRM. Eu uso e recomendo o Zoho CRM (zoho.com/crm)porque além se ser completo, tem muitas aplicações integradas e grátis. E tem vários grátis como o Zoho CRM… O HubsPot, por exemplo, que inclusive disponibiliza várias ferramenta de e-mail marketing junto ao CRM. Esse controle é necessário para não perder as melhores chances de se relacionar com os empresários que você já conversou e claro, para a Oportunidade não ficar fria (https://youtu.be/vVEAczIVlfs).

7) FECHAMENTO

Ao fechar, o empresário vai querer começar o mais breve possível. E se não ficar tudo “as claras”, o projeto pode cair por terra e você vai se complicar com o pessoa da área de serviço. Os consultores vão olhar para você com aquela expressão de quem diz: “Vendeu sua mão e quer que eu entregue a minha.” Garanta que na documentação (proposta, contrato, cronograma etc) esteja tudo bem claro e faça a passagem de bastão tanto com a equipe de implantação como com os usuários no novo cliente.

Informe ao cliente o que ele comprou e como será feita a implantação. Quais as responsabilidades de cada parte, desafios que vão encontrar e quais os fatores de sucesso com o projeto (https://youtu.be/YgTqceWPgEU).

8) ACREDITE E DEFINA O SEU FUTURO

O que acontece quando você ou sua equipe de vendas não acreditam na meta? A meta simplesmente não é cumprida. Para resolver, faça um calculo simples que eu mesmo aplico há muito tempo e proponho neste vídeo (https://youtu.be/PYXxO5xQOqM).

P.S.: Estes links o levam para algumas sacadas que disponibilizo de forma grátis no meu canal do Youtube. Inscreva-se no canal para ver os próximos vídeos com dicas para você vender software.

Agora é com você…

O post que você acabou de ler, é um exemplo do tipo de conteúdo que compartilho exclusivamente por e-mail. Se gostou, digite seu e-mail na área dedicada para inscrição e receba muitas lições que eu mesmo aprendi depois que me tornei um gestor da área comercial de empresas de software.

Credibilidade versus Debilidade

Quem já não  ouviu a expressão “no fio do bigode” designada  tradicionalmente a todas as pessoas que cumprem   e honram seus compromissos , pois é  as vezes é difícil encontrar pessoas assim quero passar a idéia que  comum no dia a dia, mas pouco trabalhada e honrada  e para isso usarei conceitos que vem das partidas  da contabilidade  do Crédito e do Débito.

Credibilidade está associada a  Crédito  quando se tem algo a receber e Débito  quando se tem algo a pagar que faz com que tenhamos muitos “velhacos por ai” seguindo esta analogia. 

credibilidade

substantivo feminino

1. 1.

   atributo, qualidade, característica de quem ou do que é crível; confiabilidade.
2. 2.

   p.us. m.q. CREDULIDADE ('crença').

   "era fácil lograr sua c."

Credibilidade Versus Debilidade

O que falta a muitas pessoas, no trabalho,   na família, com a esposa(a)?  Credibilidade!

O que falta a Muitas Empresas? Credibilidade. O que não pode Faltar a você Créditos, credibilidade.

Vamos entender como isto funciona  tenho crédito quando tenho algo a receber, mas o valores podem ser diferentes, uns recebem dinheiro, outros pontualidade nos pagamentos,  nas ações na relações enfim recebem créditos ou débitos de acordo com suas atitudes e feitos.  Quem tem crédito é aquele que honra os seus compromissos e ações é uma pessoa que tem Crível- tem crédito. Não é preciso 'cobrar' a pessoa, da pessoa ou da empresa ,  isso se aplica a todas as áreas da vida. Isso não quer dizer que necessariamente uma pessoa que tenha credibilidade na área financeira, possa ter credibilidade na área de amizades ou qualquer outra. Pessoas íntegras tem credibilidade em todas as áreas, assuntos. Por exemplo, uma pessoa paga suas contas em dia, é cumpridor de suas obrigações no trabalho, em casa, na área social...mas é gananciosa. No trabalho é chamada pelo Chefe para opinar sobre a promoção de um colega, que merece realmente. Sua opinião foi solicitada por ser considerado pessoa íntegra; mesmo sabendo que o outro terá melhores condições de desempenho naquele cargo, aproveita o momento e convence o Chefe a promove-lo e o colega 'dança'. Essa pessoa não foi digna da credibilidade que lhe foi imputada  .Credibilidade está ligada a vários fatores de composição. É neste conjunto construído em um determinado tempo que se chega a credibilidade. Ou seja tem que ser uma pessoa com caráter, não mentir, saber dizer quando sabe e quando não sabe, ter postura em relação a tudo e todos entre outras coisas  E só terei Crédito se tiver dado alguma coisa a alguém ou alguém tiver dado alguma coisa em meu nome a alguém. E só terei Crédito se tiver dado alguma coisa a alguém ou alguém tiver dado alguma coisa em meu nome a alguém.

Se você a chegou a conclusão que tem mais débito na vida pessoal e profissional  ou na sua empresa esta na hora de começar a dar mais crédito as suas atitudes com ações positivas  em casa na empresa, que te levem a aumentar e melhorar a sua reputação .

O que eu posso te dizer com muita tranquilidade é que  evite os débitos ou que você torne-se uma pessoa Débil uma pessoa com debilidade nos compromissos e açoes pois em uma sociedade   competitiva como a nossa esteja sempre e seja  CREDOR isso não quer dizer que você receberá sempre o créditos pelos seus feitos da mesma pessoa ou empresa! Deixe sempre o outro Devedor!

Como Fazer isso é simples: Faça sempre mais do que as pessoas esperam  que você faça por ela. E tenha muitos e bons créditos na vida pessoal, profissional e empresarial.

Paulo Roberto Kroich Gomes
Facilitador, Palestrante

Vocare Consultoria Treinamento e Marketing

Hoje para Vocare Consultoria Treinamento e Marketing é o dia que faz sentido a todos os outros dias do ano, por isso uma data especial, como empresa, pois esta debutando fazendo 15 anos na formalidade, valorizando empresas, pessoas, agregando valores de qualidade, inovação, atendimento, liderança, empreendedorismo, em marketing e vendas, conduzindo os gestores e suas equipes a um degrau mais alto a cada contato, planejando, orientando, assessorando, fazendo e criando diferenciais competitivos, assim junto com nossos sócios; Ana Carolina e Elisa Cancelier, espalhamos nossa alegria sem perder o controle e planejando os próximos passos de mais outros quinze anos....

Somos privilegiados de termos você em nossa companhia que assiste a nossa jornada e tem caminhado conosco, muitos mesmo nos bastidores ou nos palcos das redes e contatos pessoais e profissionais, se apresentando ou não, torce pelo nosso sucesso assim como torcemos e auxiliamos no seu.

Nem todos têm as mesmas oportunidades assim agradecemos as coisas mais importantes que são aquelas que você e nós não podemos ver porém perceber; atitude, persistência, comprometimento, qualidade e eficiência inovação, cordialidade, fidelidade, lealdade, entusiasmo pelo que fazemos, respeito ao próximo, entre outras enfim sempre prontos para servir atender e acolher..

Então que tal começar hoje aquela mudança em sua vida que você vem adiando? Não espere para ser feliz. Não adianta tentar fugir de seus problemas. Ninguém consegue. Esqueça deles. Depois aprenda o que tiver que aprender e os enfrente. Não se deixe abater. Acredite. Tenha energia. O mundo começará a mudar quando você mudar. Viver vale a pena.

O aniversário é nosso mas o presente é para você, desejamos a você a sua empresa mais um ano com muita saúde, paz e amor, mais um ano não, mais quinze, nossos sinceros parabéns, um brinde a você. Boas vendas, ótimos resultados e sucesso. !!!!

É o que lhes deseja a Vocare Marketing e Vendas e sua Equipe, Sócios, Colaboradores, Consultores, fornecedores e parceiros. Conte Conosco!!!!!

Como Negociar Eficazmente

Como Negociar Eficazmente

Índice Introdução Passo 1 - Relembrar os conceitos básicos de negociação Passo 2 - Preparar a negociação Passo 3 - Cuidar a apresentação Passo 4 - Escolher o método de negociação Passo 5 - Relembrar as regras da argumentação verbal Passo 6 - Aplicar as técnicas de negociação Introdução O sucesso na vida depende do sucesso das negociações. Todas as pessoas negociam   alguma coisa todos os dias, mesmo quando não se apercebe que  está a fazer. As negociações não devem ser feitas pelos lucros, pelos ganhos pessoais ou pelo poder de mandar, mas antes pela produção e pela cooperação. A negociação depende da comunicação. Ocorre entre indivíduos que agem, por si próprios ou como representantes de grupos organizados e, por isso, pode ser considerada um elemento do comportamento humano. Passo 1 - Relembrar os conceitos básicos de negociação A negociação é um processo que pode ser aprendido e aprofundado, obedecendo a diferentes teorias e estratégias, mas os elementos básicos não mudam:       Nenhum dos negociadores deve tentar "ganhar" os despojos do passado;       Ambos enfrentam um problema atual. que pode prejudicar o seu relacionamento futuro;       Nenhum deve tentar impor um convénio;       Para alcançar o acordo é necessário procurar níveis de interesse comuns;       Ambos estão desejosos de encontrar uma solução em que todos ganhem. O objetivo é chegar ao acordo, não é obter uma vitória total. Passo 2 - Preparar a negociação Com muita frequência, é necessário aprender através da experiência e do erro. Mas um dos conselhos básicos na negociação é ter um conhecimento aprofundado das circunstâncias que a rodeiam. Preparar uma negociação é algo que pode durar um ano inteiro, sobretudo porque o trabalho não acaba ou começa quando um contrato expira. Além de fazer os "trabalhos de casa", o negociador deve tentar analisar os elementos do ponto de vista do opositor. As etapas a seguir são as seguintes:       Estabelecer objetivos: estes podem ser definidos como o encontro de uma ou mais necessidades dos participantes envolvidos e não devem ser rígidos.       Optar por um indivíduo ou uma equipa negocial: o grau de preparação, o número e tipo de pessoas que podem compor uma equipe de negociação dependem da importância do negócio, da sua dificuldade e do tempo disponível.       Escolher o local de encontro: conduzir a negociação em "território" do negociador tem vantagens práticas e psicológicas porque obriga o outro lado a deslocar-se. Em contrapartida, o negociador deslocar-se no território "inimigo" também tem benefícios porque o negociador pode devotar todo o seu tempo à negociação sem distrações ou interrupções inerentes e estar no seu próprio escritório.       Preparar o encontro: caso seja o interlocutor que se desloca até ao negociador, este deve ter o cuidado de lhe prestar assistência nos planos de viagem. São pormenores que ajudam a definir o clima do encontro. Os arranjos físicos do espaço da negociação também podem ter um efeito potencial.       Definir a agenda: uma agenda geral, que consiste no documento que será apresentado ao interlocutor, e uma agenda pormenorizada, para uso próprio.       Escolher a abertura do encontro: há negociadores que preferem começar com um tema irrelevante, outros optam por contar uma história humorística para aliviar a tensão e outros ainda começam com alguns dos princípios gerais da negociação. Passo 3 - Cuidar a apresentação Para além de ter em atenção os aspectos físicos do espaço onde vai  decorrer a negociação, tal como a iluminação, cor, assentos confortáveis, ar condicionado, telefones para comunicações com o exterior, há que ter em conta a apresentação dos negociadores propriamente ditos. O negociador deve tentar adequar o seu estilo - clássico, casual, arrojado, inovador - ao interlocutor. Negociar um contrato com uma banda de hard rock é certamente diferente de negociar com uma instituição bancária. Mas o estilo não se refere exclusivamente à roupa ou penteados, é uma preocupação que se deve estender também à apresentação das ideias. Recorrer a projeções em PowerPoint ou qualquer outro sistema informático e entregar dossiês personalizados a cada um dos intervenientes são pormenores que ajudam a conquistar pontos. A linguagem empregue ao longo da negociação deve também ser adequada às circunstâncias. O negociador deve dominar todos os termos técnicos referentes ao assunto que se encontra sobre a mesa, mostrar clareza na apresentação dos argumentos e organização na exposição das ideias. Será escusado dizer que em momento algum o negociador deve perder a calma ou recorrer a palavras menos corretas.. Passo 4 - Escolher o método de negociação Uma negociação decorre a dois níveis, o do conteúdo e o das regras utilizadas para negociar esse conteúdo. Cabe ao negociador escolher a estratégia mais adequada. Existem três: negociação branda, agressiva ou com princípios. Negociação branda Negociação agressiva Negociação com princípios Participantes são amigos Participantes são adversários Participantes são solucionadores de problemas Objetivo é o acordo Objetivo é a vitória Objetivo é um resultado sábio alcançado eficiente e amigavelmente Fazer concessões para cultivar a relação Pedir concessões como condição de relacionamento Separar a pessoa do problema Ser brando com as pessoas e os problemas Ser agressivo com as pessoas e os problemas Ser brando com as pessoas e agressivo com os problemas Confiar nos outros Desconfiar dos outros Agir de forma independente em relação à vontade Mudar de posição facilmente Aprofundar a própria posição Focalizar-se nos interesses, não nas posições Fazer ofertas Fazer ameaças Explorar interesses Revelar o objetivo final Evasivo quanto ao objetivo final Evitar ter um objetivo final Aceitar a perda de um lado para alcançar o acordo Exigir a vitória de um lado como preço do acordo Inventar opções para ganho mútuo Procurar a resposta única: a que eles vão aceitar Procurar a resposta única: a que eu vou aceitar Desenvolver opções múltiplas para poder escolher, decidir mais tarde Insistir no acordo Insistir na própria posição Insistir em usar critérios objetivos Tentar evitar um conflito de vontades Tentar ganhar um conflito de vontades Tentar obter um resultado com base em padrões independentes da vontade Ceder à pressão Fazer pressão Racional, ceder aos princípios, não há pressão Qualquer método de negociação pode ser avaliado tendo em conta três critérios:       Produzir um acordo sensato, caso o acordo seja possível;       Ser eficiente;       Melhorar, ou pelo menos não prejudicar, a relação entre as duas partes. Passo 5 - Relembrar as regras da argumentação verbal Para tomar as rédeas de uma conversa é necessário fazer perguntas diferenciadas e estruturá-las de forma a conduzir o diálogo para os objetivos a alcançar. Uma das estratégias é utilizar uma pergunta matriz através da qual é possível dirigir uma negociação, tendo em atenção os gestos e movimentos do interlocutor. Assim, para construir uma argumentação verbal é necessário:       Ter capacidade para fazer perguntas adequadas;       Dominar as técnicas para "evitar o não";       Definir estratégias mais eficazes para enfrentar situações em que o interlocutor decide recusar;       Orientar o diálogo para uma meta concreta;       Erradicar o hábito de se exprimir por afirmações. Passo 6 - Aplicar as técnicas de negociação O negociador deve melhorar o entendimento das situações de negociação, salientando o papel dos negociadores, criar aptidões para a negociação mediante a aprendizagem/reciclagem de conceitos das várias fases da negociação, deve estruturar a argumentação e ter a capacidade para propor soluções de modo a celebrar um acordo eficaz para as partes envolvidas. Para o fazer tem diferentes estratégias ao seu dispor.         Estratégia do "Quando": Envolve um sentido próprio de ritmo. É mais fácil de usar numa negociação quando um elemento novo entra na jogada, do que quando todos os elementos são estáticos. Mas, quando bem aplicada esta estratégia pode transformar uma situação estática numa dinâmica. Esta estratégia pode ser dividida em vários tipos:    Indulgência: quando o negociador se afasta, adia uma resposta, não responde a uma pergunta, reúne-se em segredo ou pede tempo para pensar está a usar a estratégia da indulgência. Pode ser resumida na frase: "manter a cabeça fria".    Surpresa: envolve uma alteração súbita no método, na argumentação ou na abordagem. Normalmente a alteração é drástica, mas nem sempre precisa de sê-lo.    "Fait acople": ("Agora já não há nada a fazer") Esta é uma estratégia arriscada, mas há muita tentação para utilizá-la. Neste caso o negociador alcança o seu objetivo contra a oposição e depois espera para ver o que o outro lado fará.    Retirada discreta: ("Quem, eu?").    Retirada aparente: esta estratégia é constituída por uma mistura de indulgência, autodisciplina e uma pequena decepção. O objetivo é convencer o outro de que se retirou, mas, sem ele saber disso, o negociador ainda continua a controlar a situação.    Inversão: o negociador atua em oposição ao que pode ser considerado o objetivo ou a orientação popular.    Limites: os limites podem ser de muitos tipos como de comunicação, fixados pelos membros da equipa de negociação, de tempo, geográficos. Quando uma parte define um limite não é obrigatório que a outra fique restringida por ele a não ser que sirva os seus propósitos.    Dissimulação: envolve um movimento aparente numa direção para desviar a atenção do objetivo real. Também pode envolver uma situação em que o negociador dá à outra parte uma falsa impressão de que tem mais informações ou conhecimentos do que realmente possui. Esta estratégia tem sido usada com êxito em julgamentos de crimes.       Estratégia "Como e Onde": Envolve o método de aplicação e a área de aplicação. Muitas vezes é vantajoso usar duas ou mais análises estratégicas na mesma negociação. A este nível existem outras estratégias:    Participação: o negociador procura captar a ajuda das outras partes a seu favor, quer atuem direta ou indiretamente. Perante um impasse à mesa das negociações é muitas vezes útil sugerir que ambos os lados designem dois membros da equipa para participarem separadamente na tentativa de resolver o diferindo e depois regressarem à negociação.    Associação: esta estratégia é muito utilizada no domínio da publicidade, onde se associa um produto a uma determinada pessoa famosa, por exemplo.    Dissociação: esta estratégia é o inverso da anterior, ou seja, um produto ou uma causa são desacreditados pela exibição dos aspectos desagradáveis que lhe estão associados.    Encruzilhadas: o negociador pode introduzir vários temas na discussão, o que lhe permite fazer concessões por um lado e ganhar por outro.    Encobrimento: esta estratégia tenta cobrir uma área tão vasta quanto possível para alcançar uma abertura num ou mais lugares. Na ordem inversa, para impedir uma abertura por parte do opositor, o negociador pode cobrir um largo segmento com mais força e mais pressão do que seria necessário. Outro dos aspectos desta estratégia acontece quando o negociador tenta evitar que a outra parte saiba onde residem as suas fraquezas, inundando-a de informações, numa tentativa de ocultar a área em que considera situar-se o seu ponto fraco.    Jogar com o acaso: o negociador pode usar a lei do acaso para derrotar a "vantagem do blefe".    Amostra ao acaso: consiste em pegar num exemplo e presumir que o exemplo escolhido representará o todo.    Salames: ("Uma fatia de cada vez") implica apanhar algo a pouco e pouco, de forma a ficar  eventualmente na posse de tudo. O negociador deve ter a habilidade de nunca fazer parecer que está a tirar alguma coisa à outra parte.    Agência: a técnica de dar ao agente da negociação apenas autoridade limitada ou de ligá-lo a instruções específicas além das quais não pode assumir compromissos provou ser vantajosa. A outra parte compreendendo que o agente se acha preso às instruções restringe mais as suas exigências.    Níveis de expediente: o negociador altera o seu envolvimento no problema para um nível mais alto ou mais baixo. Também pode consistir em dividir o problema em diferentes partes, redefinindo a situação ou reapreciando-a.    Outras estratégias: optar por dar ao agente da negociação autoridade limitada, dar ajuda, ou tentar captar a ajuda da outra parte, nomeadamente através da escolha de dois membros de cada equipa negocial para se reunirem separadamente, para tentarem resolver o diferindo e depois regressar à mesa das negociações. Estas estratégias são sugestões do que fazer ou não fazer. Um bom negociador deve saber o "que, como, quando" e selecionar as estratégias baseadas na totalidade dos resultados desejados. Quando sentir que a negociação está quase terminada e que poderá haver acordo, deve ser dada à outra parte algo que para ela tem valor, mas que seja coerente com a base lógica da proposta apresentada. Deve ficar bem claro que se trata de um gesto final, para não criar expectativas de eventuais concessões adicionais. Uma oferta deste tipo pode ajudar a dissipar dúvidas ainda existentes e a desbloquear o acordo. Desta forma a outra parte abandona a negociação satisfeita e com a sensação de ter sido tratada com justiça. Sentimentos como este podem representar mais uma valiosa estratégia  no momento da aplicação do acordo assim como em futuras negociações. Pense Nisto!! Boas Negociações. Bibliografia       Fischer, Roger e Ury, William; Getting Toyes Negotiating Agreement Without Giving In; 2ª Edição; Penguin       Parra da Silva, Mário e Infante, Margarida e Vaz Ribeiro, Anabela; Negociação Técnicas & Ferramentas; 1ª Edição; Lidel       Nierenberg, Gerald I.; O Negociador Completo; 1ª Edição; Livros do Brasil       Birkenbihl, Vera F.; Técnicas de Diálogo e Persuasão; 1ª Edição; Pergaminho