Uma História
de Aprendizado em Vendas na Prática
Quando entrou para a pequena loja de
auto peças, que fazia parte de uma
Grande Rede, Paulo Roberto não tinha
qualquer formação em vendas. Tinha sido contratado porque era um jovem
simpático, falava bem e gostava de lidar com público e gostava de carros. Mas
não entendia nada de auto peças e acessórios para veículos . O proprietário ficara de lhe explicar as
coisas e, de fato, até passara um dia inteiro fazendo isso, logo na primeira
semana. Mas tinha pouco tempo
disponível e o número de itens à venda era muito grande e os clientes exigentes
querendo tudo cada vez mais rápido.
Ele trabalhava junto com dois outros
vendedores mais antigos o Edson Luiz e o Marco Antonio e o próprios donos Senhor
Sandro e Ogeny, que nas horas de maior
movimento também atendiam no balcão ou no pátio, onde orientavam a colocação de itens nos carros, manutenção,
visitavam oficinas etc, na loja ficavam o estoque de peças, tintas, acessórios diversos, baterias, pneus,
amortecedores, latarias enfim todos os
produtos de menor tamanho. Paulo Roberto achava aquilo tudo um universo maravilhoso.
Para ele era novidade estar trabalhando num lugar que tinha tudo para fazer
até um carro. Se o cliente tivesse
só o chassi, limpo, podia sair da
loja com a com tudo para o carro ser
montado e pronto!” Isso era fantástico, e
era o que muitas Oficinas faziam para atender as vezes seguradoras ou ainda o
cliente final.
Mas como fazer para aprender sobre
tantas coisas, manuais diversos, sem ter alguém para explicar? Não porque alguém tivesse má vontade com ele. É que não havia tempo,
mesmo. Em alguns momentos os vendedores antigos até lhe davam algumas explicações; mas
esses momentos eram insuficientes para a quantidade de artigos e materiais que
havia na loja. Insuficiente também para saciar a curiosidade do principiante Paulo
Roberto.
O que você
Profissional de vendas faria?
Como
orientar Paulo Roberto a tornar-se um bom Vendedor ?
Como você pode aperfeiçoar-se e orientar um outro
a Torna-se um Bom vendedor?
Como
aprender tudo o mais rápido possível?
Como parar
nossas atividades para orientar esse novo vendedor?
Que exemplos
você daria em vendas para vendedores
novos e os mais antigos?
Responda as
perguntas acimas!
Compartilhe
suas idéias por aqui conosco, faça seus
questionamentos!
Vamos juntos
fazer a grande diferença no mercado!
A cada Nova
edição estaremos falando, sobre Vendas, Atendimento, Comunicação, Negociacão,
Gestão de Vendas/ Marketing/ Empresa,
Liderança etc..
Abaixo algumas orientações, do Profissional do Atendimento para que você fazer ótimas vendas.
Lembre-se
Roteiro de Observações e realizações
Passos - Antes – Durante – Depois
1.
Preparação Conhecer A Empresa, O produto, O Cliente. Tempo + Poder +informação
a.
Fixou seu
objetivo? Qual? Maximo e Mínimo.
b.
Estimou o
objetivo do Outro? Qual?
c.
Considerou características
suas que poderiam facilitar/dificultar a negociação?
d.
Preparou repostas
as objeções mais prováveis
2.
Abertura / Abordagem
A.
Procurou quebrar o gelo?
B.
Apresentou vantagens para o outro?
C.
O Outro se mostrou receptivo a sua proposta inicial?
D.
Definiu o propósito da negociação?
3.
Exploração / Analise
A.
Você ouviu o outro?
B.
Que perguntas Fez para Identificar expectativas (necessidades do outro)
C.
Quais as pretensões/expectativas/ necessidades dele? O que ele deseja? O que
ele não deseja?
D.
Quais os pontos em comuns já identificados?
E.
Evitou enfatizar as diferenças de opinião?
4.
Apresentação / Demonstração
A.
Quais aspectos procurou focalizar relativamente a
( ) Características (
)Soluções/ Benefícios ( )
Soluções/ Vantagens = Para que?
B.
Mencionou soluções e benefícios importantes para o outro negociador
C.
Explorou forcas () ou Fraquezas ()
D.
Quais conseqüências da exploração de forcas/fraquezas
5.
Clarificação / Argumentação / Objeção/ Rejeição/ Adiamento/Evasiva
A.
Procurou colocar-se no lugar do outro, imaginando suas duvidas, procurando
entende-las?
B.
Esclareceu duvidas reais e potencias de outro?
C.
Fez concessões? Com e em que pontos?
D.
Como respondeu as objeções de outro? Como ele reagiu? Usou dados/informações?
6.
Ação Final / Negociação/ Conclusão
A.
Identificou sinais de aceitação? Quais
B.
Que estratégias usaram para provocar/ acelerar decisão?
C.
Salientou a reversibilidade dom processo (possibilidade de voltar atrás)?
D.
Qual há situação 5 minutos antes do prazo do termino da negociação?
E.
Valor final da operação?
7.
Controle e Avaliação / Conclusão
A
Comparou prevista X realizados?
D.
Definiu a implantação/ descobertas para a próxima negociação?
8.
Analise Final / Pós Venda/
Preparação / O Final é o Início.
O que facilitou a negociação? E o que
dificultou a negociação?
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