Vendas - A Prática

Venda Confiança, Demonstre produto agregue serviços, Ganhe Cliente

Princípios de Orientação

Os vendedores de alto desempenho obedecem a três princípios:

· Concentre-se no cliente

· Conquiste o direito de avançar

· Convença através do envolvimento

Concentre-se no cliente

Os vendedores de alto desempenho vêem o cliente como o centro do processo de compra e percebem que ganhar a confiança do cliente é uma parte importante do processo de vendas. Eles sabem que o cliente não pode confiar em você, se você não estiver ciente do seu estado de espírito, situação e necessidades.

Como vendedor você deve

· Concentrar-se mais no ciclo de compras do cliente, em vez de seu ciclo de vendas ou sua agenda

· Certificar-se de que tudo que você diz ou faz é importante para o cliente

· Perguntar-se sempre: “qual a vantagem para o cliente?”

Conquiste o direito de avançar

Os vendedores de alto desempenho conquistam o direito de prosseguir a cada passo do processo de compras. Eles entendem, contudo, que um interesse moderado do cliente em uma solução não é suficiente para o vendedor “empurrar” o produto ou fechar um pedido.

Como vendedor, você deve:

· Abordar os pontos de interesse do cliente a cada passo do processo de compra antes de passar para o próximo

· Seja um solucionador de problemas, não um “marreteiro”

Convença através do envolvimento.

Os vendedores de alto desempenho entendem que a persuasão resulta do envolvimento do cliente, não de técnicas de “empurra”, por mais sofisticadas que sejam. As pessoas acreditam mais no que dizem do que no que os outros dizem. Obter informação dos clientes e dar-lhes alternativas são pelo menos tão importantes quanto lhes dar informação.

Como vendedor, você deve:

· Falar menos e escutar mais

· Perceber que a resistência é um sinal de envolvimento a sentir-se encorajado ao invés de ofuscado

· Envolver os clientes na determinação de necessidades e exploração de opções para soluções

Técnicas Fundamentais de Venda

No decorrer do processo de vendas, utiliza-se cinco técnicas fundamentais de venda – em proporções e estágios diferentes.

Técnica Função Elementos Descrição

Ligação Estabelecer um vínculo Usar o contato Olhe bem nos olhos do cliente tanto

pessoal com o cliente visual quanto possível

Adaptar Use padrões verbais, gestos e

postura do corpo compatíveis Criar harmonia

Como adequado, sorria, elogie e

converse superficialmente.

Encontre áreas de interesse mútuo.

Estímulo Manter a participação Reforçar Dê pequenos sinais verbais e não-

do cliente na visita de verbais. Use perguntas e frases de

vendas apoio.

Empatizar Mostre que você compreende a

posição do cliente. Empatizar não

implica necessariamente estar de

acordo com o cliente.

Aceitar Mostre ao cliente que você recebeu a informação que ele está

comunicando. A aceitação não

implica necessariamente estar de

acordo com o cliente.

Sondagem Para obter uma Iniciar sondagem Faça perguntas abertas que

informação detalhada requerem mais que um sim ou

sobre situações, não como resposta.

problemas e

necessidades do

cliente

Uso de perguntas Faça perguntas que obriguem o

de alto retorno cliente a pensar – para evoluir,

analisar, especular ou expressar

sentimentos.

Confirmação Para tornar explícito Resumir Reforce novamente tudo que o

o bom andamento da cliente disse.

visita de vendas

Verificar Tente perceber se está havendo

concordância por parte do cliente

por meio de sinais não verbais ou

perguntando diretamente.

Provisão Para dar informação Apresentar Explique de que maneira uma

ao cliente de modo a benefício característica do produto

criar uma imagem satisfará uma necessidade

clara, positiva de específica do cliente.

você, de sua

organização, de seus

produtos e serviços

Falar Fale breve e diretamente. Forneça

Concisamente os “pontos principais” e entre em

detalhes só se pedido pelo cliente.

Usar Mostre entusiasmo e convicção

Entusiasmo sobre sua empresa.

Perguntas de alto retorno

Como já vimos às perguntas de alto retorno são perguntas abertas que obrigam os clientes a pensar antes de respondê-las. As perguntas de alto retorno levam o cliente a avaliar, analisar, especular, ou expressar seus sentimentos. Por exemplo:

Avaliar/Analisar:

· Como você compara “X” com “Y”?

· Como você avalia o sucesso de “X”?

· Quais são as três maiores dificuldades que você encontra para atingir “X”?

· Você disse que “X” e “Y” são importantes. Há também “Z” que seria compatível com os dois?

· Quanto o problema com “X” lhe custa em termos de oportunidades perdidas?

Especular:

· Se você pudesse organizar esta operação a seu modo, como você o faria?

· Suponha, que você não tivesse nenhum problema financeiro nos próximos dois anos. Como você faria “X”?

· Suponha que você pudesse escrever uma especificação de equipamento ideal para este produto. O que você incluiria?

Expressar sentimentos:

· Como você sente a aceitação de “X” na sua empresa?

· Você disse que atingir “X” será um importante objetivo para o próximo ano. Como as pessoas na sua divisão sentem a capacidade da empresa para atingir “X”?

· Como a alta gerência sente os problemas que você mencionou quanto a atingir “X”?

Critérios:

As boas perguntas de alto retorno devem ser:

· breves e claras

· abertas

· formuladas de modo a requerer uma resposta refletida

· relevantes para a situação e posição do cliente

Quando usá-las:

As perguntas de alto retorno podem ser usadas para coletar informação sobre:

· necessidades

· conseqüências

· recompensas

Como lidar com as objeções

Para resolver as objeções de uma maneira a solidificar o relacionamento com os clientes, use as técnicas fundamentais de venda na seqüência destacada abaixo:

Estímulo à Sondagem à Confirmação à Provisão à Verificação

SE ENTÃO

Conceito errado à Esclareça

Ceticismo à Prove

Obstáculo verdadeiro à Mostre quadro geral

Queixa verdadeira à Mostre ação

Plano de visita ao cliente

O vendedor de alto desempenho estrutura suas visitas em torno de eficiência. As visitas são estruturadas de acordo com três pontos chave:

Passos Propósito

Abertura Estabeleça um paralelo entre suas expectativas e as do cliente

Avanço Aproxima-o do ponto de conseguir o pedido enquanto aumenta seu

relacionamento com o cliente

Conclusão Obtém o acordo do cliente para um próximo passo

Cada visita ao cliente começa com uma abertura, concentra-se no desenvolvimento da situação, e depois termina concluindo:

ABERTURAàAVANÇOàCONCLUSÃO

Antes – Durante - Depois

Abertura

As visitas devem ser iniciadas com uma explicação do porquê da sua presença e de como as decisões de venda beneficiarão o cliente assim como um controle com o cliente para se certificar de que ele concorda com sua pauta. Uma abertura deveria ser preparada antes de você iniciar a sua visita.

Uma abertura eficaz consiste em três afirmações que são completadas na seqüência seguinte:

Elementos Descrição Exemplo

Propósito Estabeleça limites para “O que eu gostaria de fazer hoje é

discussão e concentre o acumular algumas informações sobre

cliente na área a ser seus planos de crescimento e discutir as

explorada implicações desses planos para sua

cobertura de seguro ““.

Benefício Dê ao cliente uma razão “Se pudermos discutir sua situação atual,

para gastar tempo com você eu poderia lhe poupar tempo incluindo

análises detalhadas do seu seguro que

você pode rever na próxima semana”

Verificação Certifique-se que o cliente “Devemos ir adiante?”

entende e concorda com o

objetivo da conversa. Isto

é tipicamente uma pergunta

fachada

Se... Então...

É uma primeira vista Continue sua abertura com um relatório de capacidade, que é

uma descrição concisa da sua empresa preenchida com

benefícios ligados a necessidades prováveis.

Relatórios de Capacidade:

Estabeleça o terreno para um acordo comum

Junte as capacidades da empresa às necessidades prováveis do

cliente Faça com que sejam suficientemente específicas para serem

interessantes

Faça com que seu escopo seja suficientemente amplo para não

descartar as diferentes opções

É uma visita repetida Inclua na sua abertura, se apropriado, um resumo de visitas

anteriores que contém os pontos principais incluídos durante

as conversações.

Resumos:

Mostre o progresso feito durante a última visita

Junte diretamente a proposta por esta visita

Recrie certa urgência

Recrie o clima positivo das visitas anteriores

Demonstre seu profissionalismo

Conclusão

Conclua cada visita com alguma ação proposta que o leve para junto da venda ou avance seu relacionamento com o cliente. O importante é unir a próxima atividade para manter o diálogo aberto com o cliente.

· Resuma os pontos-chave da visita e verifique o “de acordo” do cliente. Mostre ao cliente o quanto foi decidido durante a visita.

· Sugira um grau de ação e verifique o “de acordo” do cliente. Por exemplo:

- Sugira a pauta e data do seu próximo encontro

- Ofereça-se para apresentar seu cliente a outras pessoas de sua companhia

- Sugira encontrar outras pessoas da empresa de seus clientes

- Ofereça-se para fornecer mais informações, tais como relatório técnico, artigos de revista, ou demonstrações

Avanço

Conquiste o direito de galgar os passos de venda concentrando-se nos passos de compra dos clientes. Vendedores de alto desempenho amoldam seu processo de vendas ao processo de compra do cliente.

Comprometido Fechamento

/\ /\

Convencido Apresentação

/\ /\

Interessado Exploração

Exploração de necessidades

Para explorar necessidades, você pode converter vagamente os problemas definidos de clientes em necessidades reais, através de perguntas. Deixe descoberta a lacuna entre a situação atual e a situação desejada.

Situação atualß lacuna àSituação desejada

Aumentando alguma coisa

Exemplos:

Situação Presente Situação Desejada

20% da participação de mercado 30% da participação de mercado

Escritórios em 10 cidades Escritórios em 15 cidades

Qualidade atual de matéria-prima Qualidade melhorada de matéria-prima

Diminuindo alguma coisa

Exemplos:

Situação Presente Situação Desejada

Custos de produção atual Custos de produção baixos

2% da taxa de rejeição do produto 1% da taxa de rejeição do produto

Prazo de 24 horas para confirmação do Prazo de 18 horas para confirmação do

pedido

A exploração de conseqüências e recompensas

Para aumentar a noção de urgência do cliente sobre a tomada de ação, alongue a lacuna fazendo perguntas de alto retorno sobre conseqüências.

Situação Presente ß ß ß l a c u n a à à à Situação Desejada

Alongue a lacuna explorando conseqüências

Pense em explorar as cinco áreas seguintes de conseqüência geral:

· Custo de: serviço, trabalho, treinamento, vendas, erros, e etc.

· Qualidade de: serviço, trabalho, treinamento, facilidades de documentação, entrada, saída, eTc

· Produtividade de: força de vendas, máquinas, linha de produção, capital, mala direta, empregados novos, staff de apoio, e Etc.

· Confiabilidade em: vendedores, informação, consertos, treinamento, novos processos, escalonamento, e Etc.

· Impacto pessoal/político em: status, promoções, sucessos de unidade, sucesso pessoal, poder, proeminência, e Etc.

Passe por cima da lacuna fazendo perguntas sobre as recompensas. Peça ao consumidor que declare os benefícios da resolução do problema. São questões-chave:

· Eu vejo “X” como um benefício dessa solução. Que outros benefícios você vê?

· Qual a recompensa em resolver este problema?

A exploração de opções

Antes de advogar uma solução, desenvolva uma fila de opções que você pode fornecer para resolver o problema do cliente. Siga este plano:

1. Resuma lacunas, conseqüências e recompensas e faça a revisão

2. Faça a transição para opções

· Pergunte ao cliente o que foi tentado antes

· Faça uma relação de opções e amplie

3. Desenvolva opções com o cliente

Apresentação de soluções

Certifique-se de que a sua apresentação é bem organizada e bem preparada, seja ela formal ou informal.

Elementos de uma apresentação eficaz

Uma apresentação eficaz deveria incluir os seguintes elementos:

· abertura

· avanço (apresentação)

- resumo de necessidades, conseqüências e recompensas

- descrição de soluções

- exploração de recompensas

· conclusão

Como fazer apresentações eficazes

Quando fizer apresentações:

· apresente a sua solução de maneira diferenciada

· expresse benefícios com frases-chave de ligação:

- (necessidade) isto é porque (característica)

- (característica) isto significa para você (necessidade)

· seja entusiástico

· participe ativamente

· use o contato dos olhos

· envolva o cliente com perguntas de recompensa

· use experiência, exemplos, evidência e experts para reforçar seu ponto

Fechamento

Depois que você explorou necessidades, conseqüências, recompensas, opções e apresentou uma solução, pergunte diretamente pelo negócio e de acordo com os princípios de venda eficaz.

As seguintes diretrizes ajudarão você a fechar uma venda de maneira eficaz:

· use um final direto

· não fique com medo do silêncio

· se o cliente não comprar, resolva as suas objeções para determinar as razões de não comprar. Depois determine:

SE... ENTÃO...

Houve ainda uma razão legítima Sugira um degrau de ação que mantenha você na

não vá em frente situação

Não houver nenhuma razão maior Termine novamente de maneira direta, ou,

para atrasar a decisão

Resuma e termine, ou

Reveja os prós e contras e termine

Processo de vendas: resumo

O propósito da visita é avançar no processo de vendas. Isto pode durar uma ou mais visitas antes de completar todos os três degraus de vendas anteriores ao avanço. A abertura e a conclusão iniciam e terminam cada visita.

Passo Propósito Seqüência

Abertura Para adequar expectativas Estabelecer propósito

entre você e o cliente Estabelecer benefício

Verificar

Avanço

Explorar Para esclarecer necessidades, Fazer perguntas sobre necessidades

necessidades, salientar urgência, e Fazer perguntas sobre conseqüência

conseqüências, desenvolver opções Fazer perguntas sobre recompensas

recompensas e Explorar opções

opções

Apresentar Para convencer o cliente da Descrever solução

soluções melhor opção Fazer perguntas sobre recompensas

Fechamento Para estimular o cliente a Recomendar ação

tomar uma decisão

Conclusão Para ter o “de acordo” do Resuma a visita e verifique

cliente para a próxima Recomende um passo de ação e

ação verifique

Pela Prática sei que vendedores, querem tudo mastigado, facilito vossas vida, mas aprendam.

Lembre-se - Todos ganham, mas em formatos diferentes, uns lucro, outros indicação outros, relacionamento, outros fim de um estoque, renovaçao etc...

A oferta e a demanda

Mesmo as pessoas muito ricas sofrem um fenômeno chamado restrição orçamentária, ou seja, existe um limite de gastos que deve ser menor ou igual a sua renda. Caso gaste menos fará algum tipo de poupança, caso gaste mais que sua renda precisará recorrer a uma poupança passada ou fazer um financiamento. Este fenômeno é o primeiro limitador da demanda de qualquer mercado. Se a economia entra em crise a demanda cai e o mercado diminui seu ritmo.

Os consumidores elegem prioridades dentro de sua capacidade de pagamento ou restrição orçamentária. A procura é sempre pelo melhor Custo x Benefício e esta escolha está baseada na percepção de valor. Um produto pode estar barato e ter valor para um cliente e para outro não.

Quando um produto oferecido ao mercado tem seu preço elevado, sem que haja uma contrapartida de valor agregado, a demanda diminui, ou seja, o volume vendido e a quantidade de clientes interessados são menores. No outro lado da moeda estão os mercados onde há muitos competidores e muita oferta de um mesmo produto. Estes ganham dinheiro baseados no volume de vendas de produtos com baixo preço.

Se a procura por um determinado produto aumentar e a oferta permanecer a mesma, existe uma tendência de aumento de preços. Se a demanda diminuir, os ofertantes se obrigam a baixar preços. Um exemplo disto é o ramo de confecções de roupas: O que está na moda nesta estação, não terá procura na próxima.

A demanda pode ser instigada por ações de marketing, que vão despertar no público-alvo o interesse pelo consumo de determinado produto. O produto deve entrar nas prioridades do consumidor como algo de valor e que ele acredite necessitar.

A lei da oferta e demanda, exposta da forma como descrita acima, é a melhor forma de iniciar os levantamentos para um pequeno negócio. É o ponto de partida para avaliar a viabilidade do empreendimento. Na ótica do produto, o mesmo apresenta valor agregado? Tem um diferencial competitivo? No tocante ao mercado, quantos concorrentes estão atuando? Com que preço? Existe algum valor, ou um diferencial cmpetitivo que difere da sua empresa e faz cm que as pessoas queiram a outra empresa(produtos/serviços) invés da sua. Já com relação ao consumidor é importante saber se ele tem sua necessidade satisfeita, quanto aceita pagar e se percebe valor no seu produto ou serviço.

PRINCÍPIOS DA ECONOMIA: LEI DA OFERTA E DEMANDA

A procura, ou demanda, reflete o que se deseja consumir. Significa ter predisposição à compra, enquanto comprar é efetuar uma aquisição.

Uma representa a intenção, enquanto a outra, a ação. Por sua vez, a oferta tem a ver com o propósito principal por que as empresas se motivam a fabricar seus produtos. Da mesma forma que ocorre no caso da demanda, é importante distinguir a diferença entre oferecer e vender. Oferecer é ter a intenção ou estar disposto a vender, enquanto vender é fazê-lo realmente. Portanto, a oferta é regida pelo intuito de venda dos produtores.

A lei da oferta e da procura, então, pretende coordenar o humor do mercado mediante as escolhas de seu público em relação aos produtos e serviços oferecidos. Do equilíbrio entre eventualidade e efetividade de compra resulta a quantidade e o preço razoáveis a que deve ser transacionado cada bem.

Implicitamente compradores e vendedores pactuam o preço de um bem ou serviço e pelo valor apropriado ocorrem as transações. Os preços influenciam as decisões de produtores e consumidores no mercado.

Preços baixos estimulam o consumo e inibem a produção, enquanto o inverso reduz o consumo e encoraja a produção.

De modo conclusivo, oferta e demanda são as forças que movem a economia de mercado. Determinam em que quantidade se deve produzir um produto e a que preço deve ser vendido.

Tudo gira em torno da relação entre empresas e consumidores. Desse convívio nascem os estímulos à procura, oferta e formação de preços. De um lado, se acha a demanda, onde se concentram as necessidades individuais de consumo. Do outro, a oferta, representando as empresas e seus produtos ou serviços. Entre ambas emerge o mercado, lugar em que se acomoda o intercâmbio de interesses.

Isto posto, mãos à obra! Reavalie sua empresa, seu plano de negócios renove-se, inove.

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Uma História para se Refletir no dia Do cliente 15 de Setembro e sempre se quiser vender Mais.

Um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal: estes quatro elementos fazem parte de uma das melhores histórias sobre atendimento, marketing e vendas .

Um homem estava dirigindo há horas e, cansado da estrada, resolveu procurar um hotel ou uma pousada para descansar. Em poucos minutos, avistou um letreiro luminoso com o nome: Hotel Venetia. Quando chegou à recepção, o hall do hotel estava iluminado com luz suave. Atrás do balcão, uma moça de rosto alegre o saudou amavelmente:

"- Bem-vindo ao Venetia!"

Três minutos após essa saudação, o hóspede já se encontrava confortavelmente instalado no seu quarto e impressionado com os procedimentos: tudo muito rápido e prático. No quarto, uma discreta opulência; uma cama, impecavelmente limpa, uma lareira, um fósforo apropriado em posição perfeitamente alinhada sobre a lareira, paraser riscado. Era demais! Aquele homem que queria um quarto apenas para passar a noite, começou a pensar que estava com sorte. Mudou de roupa para o jantar (a moça da recepção fizera o pedido no momento do registro). A refeição foi tão deliciosa, como tudo o que tinha experimentado, naquele local, até então. Assinou a conta e retornou para o quarto. Fazia frio e ele estava ansioso pelo fogo da lareira. Qual não foi a sua surpresa! Alguém havia se antecipado a ele, pois havia um lindo fogo crepitante na lareira. A cama estava preparada, os travesseiros arrumados e uma bala de menta sobre cada um. Que noite agradável aquela!

Na manhã seguinte, o hóspede acordou com um estranho borbulhar, vindo do banheiro. Saiu da cama para investigar. Simplesmente uma cafeteira ligada por um timer automático, estava preparando o seu café e, junto um cartão que dizia: "Sua marca predileta de café. Bom apetite!" Era mesmo! Como eles podiam saber desse detalhe? De repente, lembrou-se: no jantar perguntaram qual a sua marca preferida de café. Em seguida, ele ouve um leve toque na porta. Ao abrir, havia um jornal. "Mas, como pode ?! É o meu jornal! Como eles adivinharam?" Mais uma vez, lembrou-se de quando se registrou: a recepcionista havia perguntado qual jornal ele preferia. O cliente deixou o hotel encantando. Feliz pela sorte de ter ficado num lugar tão acolhedor. Mas, o que esse hotel fizera mesmo de especial? Apenas ofereceram um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal.

Nunca se falou tanto na relação empresa-cliente como nos dias de hoje. Milhões são gastos em planos mirabolantes de marketing e, no entanto, o cliente está cada vez mais insatisfeito, mais desconfiado. Mudamos o layout das lojas, pintamos as prateleiras, trocamos as embalagens, mas esquecemos- das pessoas. O valor das pequenas coisas conta, e muito. A valorização do relacionamento com o cliente. Fazer com que ele perceba que é um parceiro importante! Isto vale também para nossas relações pessoais (namoro, amizade, família, casamento) enfim pensar no outro como ser humano é sempre uma satisfação para quem doa e para quem recebe. Seremos muito mais felizes, pois a verdadeira felicidade está nos gestos mais simples de nosso dia-a-dia e na maioria das vezes passamos desapercebidos, toda venda racional tem o lado que passa pelo emocional.

"Será que estamos perguntando para o outro o que ele realmente precisa que nós façamos? Será que tenho feito algo diferente nos últimos tempos na vida pessoal e profissional para que uma pequena coisa torne-se um grande detalhe e um diferencial? Será que tenho procurado cuidar dos detalhes da minha empresa? E meus colaboradores cuidam com o mesmo zelo? Você tem se preocupado com as pessoas? Lembre-se sempre: "O Principal detalhe não é aquele que você viu é aquele que o cliente viu"- Paulo Kroich ( livro o Profissional do Atendimento Século XXI) Se não fizer nada a empresa continuara sempre do mesmo “jeitão”!!!"

... Marketing + Vendas = Atendimento Diferenciado de Forma Positiva = A cliente freqüente mais conhecido como cliente contente....

Obs.: Este Texto foi postado por nós (Vocare-Paulo Kroich) na revista Dom Sete/Vocare 2003)

12 Mandamentos - dicas para melhorar a qualidade do seu atendimento

Estruture bem sua equipe de atendimento. ...

Entenda o comportamento do seu cliente. ...

Tenha uma boa comunicação. ...

Humanize o seu atendimento. ...

Acompanhe métricas de atendimento. ...

Defina bons canais para estar presente. ...

Utilize uma plataforma de atendimento.

Use gatilhos Mentais positivos

Trate pelo Nome

Crie uma atmosfera que agrade as pessoas

Aprende a fazer Elogio sinceros

Uma bem importante é Conheça bem seus produtos e serviços

Paulo Roberto Kroich Gomes

Facilitador - Palestrante - Marketing Vendas

Vocare Consultoria Treinamento e Marketing

É HORA DE FAZER ACONTECER

Um convite. Um convite para você retirar aquele sonho do fundo do baú. Retire-o e faça algo diferente. Lembra-se das promessas do inicio do ano, de que este ano será diferente ou, que voce iria realizar o que não consegui no ano que se passou? Pois é ainda da pé, . Por que isto acontece todo ano? O quê e como fazer para que nossos sonhos se realizem?

Respostas...respostas não existem. Motivos que nos fazem abrir mão dos nossos sonhos existem aos montes.

Entretanto, precisamos atentar para alguns aspectos relacionados a esse “misterioso” fenômeno:

· Sabemos a que viemos e o que queremos?

· Nossos propósitos são claros e definidos?

· Colocamos no papel?

· Contamos com adversidades e surpresas?

· E as mudanças? Estamos preparados?

· Contamos com os sacrifícios e obstáculos? Estamos dispostos a enfrentá-los?

Reflita sobre as questões acima e, com certeza, encontrará as razões pelas quais entra ano sai ano e os nossos sonhos continuam sendo sonhos.

Faça a diferença. Após o diagnóstico e a definição dos seus sonhos, organize-os, planeje o seu sucesso e dê uma guinada em sua vida. Cresça pessoal e profissionalmente. Desenvolva seu Planejamento Estratégico Pessoal. Saiba que as oportunidades aparecem para os olhos preparados.
Abaixo, seguem algumas dicas que o ajudarão a realizar seus sonhos:

1. Defina seu sonho. Esse é o primeiro passo: saber qual será seu alvo.

O que você quer?

Quando você quer?

Como alcançar o que você quer?

Na hora de por no papel, escreva no tempo presente e evite o não – é melhor dizer “vou andar de carro” que “não quero mais andar a pé” - Seja claro, preciso e objetivo – em vez de “quero estar em melhor forma física” coloque “vou fazer uma hora de caminhada, três vezes por semana.

Tenha poucas metas.

Escreva e assine - o compromisso é fundamental.

2. Coloque um prazo. É fundamental saber quando alcançar seu propósito.

3. Metas devem ser realistas e atingíveis. Estabeleça metas de curto, médio e longo prazo. Dê um passo de cada vez e mantenha o foco, que deve ser o objetivo de longo prazo.

4. Crie imagens de sua meta. Figuras, retratos, páginas de revistas. Recorte, monte um álbum, cole figuras na geladeira.

O importante é visualizar seu sonho.

5. Detalhe as ações que serão implementadas e que levarão a realização das metas.

6. Ação. É hora de fazer acontecer.

7. Tenha cúmplices. Estabeleça parcerias, envolva a sua família e seus parceiros.

8. Comemore. A cada etapa alcançada, reúna sua família, seus parceiros e comemore.

É hora de fazer acontecer!

INOVAR PARA CONTINUAR

Desde da época do Paleolítico á 200.000 anos atrás o homem vem evoluindo, se adaptando ao meio ambiente. Da primeira ponta encontrada criada, afiada aperfeiçoada tornou se lança, faca.. Enfim levou muito tempo até primeira machadinha de mão até a identificação do que podia ou nao podia, fazer ou comer ou tinha que melhorar, passamos por eras incontáveis por uma espécie de trevas mentais nas quais nao se penetrava nenhum raio de inteligência como a compreendemos ate chegarmos aos dias atuais com todos os outros artefatos que usamos foi e é uma jornada sem volta, com aprendizado continuo, inventando, evoluindo, se aperfeiçoando inovando, porque então nossas empresas produtos e serviços devem permanecer na inércia, se nada esta na inércia. Temos que ser causativos, influenciadores, relevantes inovadores.

E acredite não é apenas propaganda nem publicidade . A inovação realmente faz uma grande diferença para empresas de todos os tipos e tamanhos. A explicação é bastante simples: se não mudarmos os que oferecemos ao mundo (produtos e serviços) e como os criamos e ofertamos, correremos o risco de sermos superados por outros que o façam. Em última instância, é uma questão de sobrevivência e como mencionei a história é bastante clara a esse respeito; a sobrevivência não é compulsória! As empresas que sobrevivem são capazes de mudança focada e regular. É importante observar as empresas mas bem sucedidas do seu ramo segmento e de outros nichos também, perceba que elas adotam uma visão de que está sempre a dois anos de sua extinção parece meio louco tudo isso mas na verdade Só os paranóicos sobrevivem!

A sobrevivência não é compulsória, não é obrigatória, a empresa que sobrevive é porque tem competência e são capazes de mudança focada e regular, ou seja, têm um planejamento voltado para a inovação e ele é constante e previamente elaborado, com um pensamento pró-ativo evitando que a organização seja pega de surpresa tendo que agir reativamente a inovação é que faz a diferença entre as empresas, não importando o tamanho, se uma empresa não mudar corre o risco de ser superada por outra que ofereça um produto ou serviço que atenda melhor o consumidor.

A exemplo o método de estímulo utilizado pela Microsoft é ter sempre a visão de que está próximo da extinção, cerca de dois anos apenas, o que leva a empresa a sempre ter fôlego para inovar, para criar novas soluções que possa atender melhor seu cliente e conquistar novos , manter os atuais, permitindo assim estar à frente da concorrência, este é só um dos exemplos no mercado existe muito mais. Observe, e lembre-se Lavoisier uma vez disse a frase “Na Natureza nada se cria, nada se perde, tudo se transforma”.

A inovação é algo necessário para que a empresa se mantenha no mercado, é algo que deve ser buscado antecipadamente de forma planejada para evitar que a organização seja pega de surpresa e tenha que tomar decisões com pouco espaço de tempo, a inovação deve ser vista como algo que já faz parte do planejamento da empresa, aquilo que passa ser regular dentro da gestão empresarial.

As fontes para novas idéias de negócio encontram-se em todo o lado. Na sua base devem estar sempre necessidades humanas, pois são estas que motivam o aparecimento de mercados completos, com oferta e procura. Podemos encontrar necessidades ainda não satisfeitas de todo (mercado incompleto só com procura) ou que podem ser melhores satisfeitas, desde que saibamos criar um novo produto (bem, serviço ou idéia) para esse fim. Em cada país e região é possível descobrir produtos e serviços que poderiam ser também produzidos nacionalmente, localmente, o que constitui outra fonte de idéias novas para negócios, afinal nem todas as mentes brilhantes estão no exterior. No entanto, só valerá a pena substituir importações se formos capazes de produzir com mais qualidade e/ou mais barato.

As necessidades humanas é que motivam o aparecimento de mercados completos, com oferta e procura. Isso significa que primeiro: existem informações para atender a todas as transações e segundo: os recursos são utilizados para se obter o mais elevado retorno. Isso vai ajudar a concorrência a ofertar um produto ou serviço com inovação, mais qualidade e estimulando ao mesmo tempo a própria necessidade de inovação entre as organizações.

Existem necessidades não satisfeitas e necessidades que melhor podem ser satisfeitas, o que é uma grande oportunidade para se ganhar o mercado criando novos produtos ou melhorando os que existem. Isso tudo através de inovação, de um pensamento que resolva as necessidades e desejos do consumidor das pessoas.

Idéias para inovação estão em toda parte assim como necessidades para se criar ou modificar produtos e serviços, basta apenas fazer uma análise mais aprofundada sobre o assunto, Quantas vezes você já fez isto. Tenho certeza que muitas vezes você pode ter se tornado um tarefeiro na empresa, é preciso fazer algumas atividades operacionais é verdade mas planejar e inovar é essencial para sobrevivência.

Necessidades e desejo do consumidor, esse é o combustível para a existência do mercado e em conseqüência da concorrência que vai buscar a inovação para atrair e atender o cliente proporcionando a continuidade do negócio.

Há muito tempo, discute-se a inovação como motor do crescimento. É importante observar que ela também pode promover o progresso independentemente da situação econômica como um todo. A inovação tem sido tópico de discussão e debate por séculos. Historiadores econômicos do século XIX observaram que a aceleração do crescimento econômico foi resultante de processo tecnológico.

O processo tecnológico ajudou na aceleração do crescimento econômico, isso verificado por historiadores do século XIX e posteriormente no século XX, ou seja, a tecnologia é um componente responsável pelo sucesso econômico de uma sociedade, ultrapassando fronteiras, levando crescimento a outros países e regiões.

Inovar não é tecnologia, mas pode-se inovar utilizando a tecnologia, e isso vai trazer uma maior segurança no sucesso da inovação, pois, como já foi dito, a tecnologia também estimula o crescimento econômico.

Inovar é criar algo novo melhor que o anterior, assim quando a empresa inova cria o novo atendendo às necessidades e desejos do consumidor estimulando o consumo, a economia, o crescimento e o progresso dando continuidade ao negócio da empresa e isso, independente da situação econômica geral que se vive uma sociedade.

As empresas de hoje vivem um enorme desafio de permanecerem continuamente atuantes no mercado, melhor dizendo, vivem o desafio de continuarem existindo.

Diante de tantas informações de vários autores mencionadas no atual trabalho, verifica-se que é necessário para as organizações continuarem trabalhando para que essa continuidade no mercado seja perene, e para isso devem se antecipar na inovação de seus produtos e serviços, sempre atentos pensando “o que o mercado necessita de melhor?”.

A inovação é uma enorme força que é buscada atualmente para se vencer não somente a concorrência, mas também as crises econômicas, e praticamente em grande parte das empresas se praticam inovação mesmo sem perceber. O que deve ser observado é que fazer inovação com planejamento potencializa em muito o sucesso da estratégia da empresa.

As empresas devem acreditar que o mercado mudou e sempre estará em constantes mudanças, e essa mudança do mercado mudou o consumidor que agora é dono de si, é um consumidor que faz exigências, que tem suas necessidades e desejos próprios e singulares, é um consumidor que precisa ser atendido e que é servido por várias empresas que produzem os mesmos produtos e serviços.

A Estratégia de Inovação de produtos e serviços vem trazer uma saída para as empresas que trabalham diariamente focadas na sua continuidade no mercado em busca de melhorar o seu faturamento. Inovar com planejamento significa atender ao que o consumidor busca, é tornar seus produtos e serviços sólidos no mercado, é torná-los fortes para vencer a concorrência, fazendo da continuidade do negócio uma realidade. Então Inove, Inovar é preciso. !!

Pequenas Coisas, Grandes Detalhes!!

Um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal: estes quatro elementos fazem parte de uma das melhores histórias sobre atendimento, marketing e vendas .

"- Bem-vindo ao Venetia!"

... Marketing + Vendas = Atendimento Diferenciado de Forma Positiva = A cliente freqüente mais conhecido como cliente contente....

Obs.: Este Texto foi postado por nós (Vocare-Paulo Kroich) na revista Dom Sete/Vocare 2003)

Paulo Roberto Kroich Gomes

Facilitador - Palestrante - Marketing Vendas

Vocare Consultoria Treinamento e Marketing

O que as Empresas mais gostam nos jovens profissionais

Em uma pesquisa que li recentemente questionou se grandes empresas sobre o que elas mais gostam e o que menos toleram nos jovens profissionais que estão ingressando no mercado de trabalho.

Confira os resultados, por ordem de importância.

Quais são as características mais valorizadas num jovem funcionário?

Versatilidade
Dominio da Internet
Preocupação constante em manter atualizado
Boa formação. ...
Capacidade de liderança global. ...
Compatibilidade com os valores da companhia. ...
Visão estratégica de mercado. ...
Habilidade de relacionamento interpessoal. ...
Abertura a mudanças. ...
Mente criativa.
Versatilidade
Dominio da Internet
Preocupação constante em manter atualizado
O que as Empresas mais gostam nos jovens profissionais

O que mais chama a atenção das companhias no histórico de um candidato?

1 Dominio de dois Idiomas Estrangeiros

2 Experiência de intercâmbio fora do pais

3 Pós Graduação

4 Bom desempenho na Faculdade

Veja agora o que atrapalha...

Esta são as características

1 Presunção

2 Subserviência

3 Insegurança

4 Teimosia

Quer deixar seu chefe irritado? Então cometa um dos pecados abaixo:

1 Chegar atrasado nos compromissos

2 Ficar tomando cafezinho de meia em meia hora e fofocando com os colegas

3 Passar horas ao telefone resolvendo problemas particulares

4 Consumir boa parte do expediente na internet.

Confira o que os 100 maiores empresários aconselham aos líderes do futuro.

Qual é o melhor sinal para a empresa de que o jovem contratado está evoluindo?

1 Suas opiniões são discutidas nos altos círculos da empresa.

2 Ele demonstras habilidade para coordenar outras equipes além da sua.

3 Ele está apto a dar palestras a outros funcionários

4 Ele é convidado para fazer cursos de especialização em universidades ou em outras instituições.

Em que circunstâncias o profissional deve tomar a iniciativa e pedir aumento?

1 Ele está assumindo novas responsabilidades e não foi promovido a outro cargo.

2 O funcionário esta se sentindo desvalorizado.

3 Um contrato recente chega á empresa com o mesmo salário que o seu.

Para as empresas, trabalhar foras dos horários convencionais é sinal de:

1 Comprometimento com a empresa.

2 Falta de organização

3 Desejo de crescer na instituição

4 Vicio no trabalho

Como reconhecer um funcionário exemplar?

1 A área que ele administra apresenta seguidos resultados positivos.

2 Ele demonstra ser expert em novas tecnologias da empresa.

3 Ele é um profissional que não pára de investir em sua formação e está sempre se aperfeiçoando.

Algumas observações segundo estes empresários.

Veja quando as empresas entendem que acertaram na contratação de um empregado:

1 Depois que o funcionário mostrou bons resultados.

2 Quando ele oferece uma solução diferente para um problema antigo.

3 Se ele mostra que está se dando bem com a equipe.

4 Depois que o profissional se saiu bem na primeira tarefa.

Como a empresa percebe que o jovem profissional está afinado com a sua mentabilidade?

1 Ele veste a camisa da empresa e defende suas idéias inclusive fora do ambiente de trabalho.

2 Ele está entrosado com a equipe e convive bem com os colegas e superiores da empresa.

3 Ele fala abertamente a seus superiores que quer construir carreira na empresa.

4 Ele se preocupa com as despesas do departamento e economiza em viagens e almoços de negócios.

Bem então um bom trabalho e mãos a obra.

A ansiedade mata as vendas !

Cheguei a um balcão e fui prontamente atendido pelo vendedor. Quando comecei a dizer a ele o que queria, chegou um outro cliente e ficou ao meu lado. Imediatamente o vendedor virou-se para esse outro cliente e disse: “ – Um momento eu já vou atendê-lo”. O vendedor voltou-se para mim e disse: “ – Pois não, desculpe, o que mesmo o senhor deseja?”. Quando comecei novamente a dizer o que queria chegou um terceiro cliente. O vendedor me pediu licença e dirigiu-se ao terceiro cliente e disse: “ – Um momento eu já vou atendê-lo”. Voltou-se novamente para mim, pediu desculpas e disse: “ – Pois não, vamos lá então...”.

Desde o momento da chegada do segundo cliente, eu percebi pelos olhos, pelo jeitão e comportamento do vendedor que ele não estava prestando a mínima atenção ao que eu estava dizendo ou que qualquer outro estava dizendo, e as pessoas percebem sempre isto.. Ele estava preocupado em não perder uma possível venda com os outros dois clientes ao meu lado. A cada momento, enquanto eu tentava explicar o que queria, ele virava-se para os dois clientes e dizia: “ – Só mais um momentinho que já vou atendê-los”. E novamente voltava-se para mim querendo que eu fosse o mais rápido possível.

Quando percebi que ele estava mais preocupado em vender para os outros dois clientes do que me ouvir, acredite, chegou um quarto cliente, contando comigo. E ele novamente virou-se para essa quarta pessoa e disse: “ – Um momento e eu já vou atendê-lo”.

Não tive outra reação a não ser me despedir e ir embora sem comprar. Fiquei por uns minutos na porta da loja observando. Ele fez a mesma coisa com os demais clientes. Não ouviu nada do que eles lhe diziam e a cada instante virava-se para os demais e dizia: “ – Só mais um momentinho que já vou atendê-los”. Pouco tempo depois, todos os clientes saíram da loja sem comprar.

O que aconteceu? Ocorreu que a ansiedade de querer vender para todos os clientes que chegavam fez com que ele não vendesse para nenhum. Todos os clientes com quem que observei e com quem conversei disseram que viam nos olhos do vendedor que ele não estava ouvindo nada do que diziam. Ele queria vender para o “outro” e o “outro” e o “outro” e assim não vendeu para ninguém! Na ânsia de querer ganhar comissão de vendas, sozinho, ele não deixava que outros colegas atendessem os novos clientes que chegavam. Ele queria tudo para ele. Não vendeu. Não ganhou nada.

Será que isso que aconteceu comigo e acontece todos os dias com dezenas de clientes e vendedores, também não está acontecendo conosco em nossa vida pessoal e profissional?

Seja em vendas ou no que quer que façamos, a ansiedade pode ser um grande fator impeditivo do sucesso. Fazemos uma coisa ou uma tarefa qualquer, pensando o tempo todo na próxima, na próxima e na próxima sem prestar atenção ao que estamos fazendo no momento. E tudo sai mal feito. E tudo é feito pela metade, sem qualidade.

Assim como a ansiedade matou a venda, tem matado muitos profissionais e até empresas. A competição acirrada que estamos experimentando, o fluxo negativo de caixa, o ciclo de vida curto dos produtos faz com que a ansiedade seja quase inevitável. Mas se existe uma “ansiedade positiva” que nos empurra para frente, ela, na verdade é quase sempre negativa e pode derrubar o nosso sucesso pessoal e profissional. Justamente quando a concorrência é maior e o poder está com o cliente e com o mercado e não mais conosco é que precisamos nos diferenciar pela calma, atenção aos detalhes, conhecimento, comprometimento. E isso não se consegue com demasiada ansiedade.

Daí também a importância de revermos os velhos métodos de comissionamento por vendas. As empresas pagam um salário base baixo, que é o piso da categoria, e o restante de forma variável pelas vendas de cada vendedor. Na ansiedade e na necessidade de garantir um ganho razoável, o vendedor torna-se um poço de ansiedade. Quem perde? Adivinha é a empresa. Ele não venderá com tanta ansiedade.

E é preciso que nos lembremos das velhas aulas de psicologia que ensinavam que a ansiedade gera tensão que por sua vez gera mais ansiedade que gerará ainda mais tensão. Esse círculo vicioso ansiedade-tensão-ansiedade é quase sempre fatal para o sucesso.

Pense nisso.

Acabe ou pelo menos controle a sua ansiedade nestes loucos tempos em que vivemos.

-Faça Boas Vendas !

Vocare Consultoria