Cheguei a um balcão e fui prontamente atendido pelo vendedor. Quando comecei a dizer a ele o que queria, chegou um outro cliente e ficou ao meu lado. Imediatamente o vendedor virou-se para esse outro cliente e disse: “ – Um momento eu já vou atendê-lo”. O vendedor voltou-se para mim e disse: “ – Pois não, desculpe, o que mesmo o senhor deseja?”. Quando comecei novamente a dizer o que queria chegou um terceiro cliente. O vendedor me pediu licença e dirigiu-se ao terceiro cliente e disse: “ – Um momento eu já vou atendê-lo”. Voltou-se novamente para mim, pediu desculpas e disse: “ – Pois não, vamos lá então...”.
Desde o momento da chegada
do segundo cliente, eu percebi pelos olhos, pelo jeitão e comportamento do
vendedor que ele não estava prestando a mínima atenção ao que eu estava dizendo
ou que qualquer outro estava dizendo, e as pessoas percebem sempre isto.. Ele
estava preocupado em não perder uma
possível venda com os outros dois clientes ao meu lado. A cada momento, enquanto
eu tentava explicar o que queria, ele virava-se para os dois clientes e dizia: “
– Só mais um momentinho que já vou
atendê-los”. E novamente voltava-se para mim querendo que eu fosse o
mais rápido possível.
Quando percebi que ele
estava mais preocupado em vender para os outros dois clientes do que me ouvir,
acredite, chegou um quarto cliente, contando comigo. E ele novamente virou-se para essa quarta
pessoa e disse: “ – Um momento e eu
já vou atendê-lo”.
Não
tive outra reação a não ser me despedir e ir embora sem comprar. Fiquei por uns
minutos na porta da loja observando. Ele fez a mesma coisa com os demais
clientes. Não ouviu nada do que eles lhe diziam e a cada instante virava-se
para os demais e dizia: “ – Só mais
um momentinho que já vou atendê-los”. Pouco tempo depois, todos os
clientes saíram da loja sem comprar.
O
que aconteceu? Ocorreu que a
ansiedade de querer vender para todos os clientes que chegavam fez com que ele
não vendesse para nenhum. Todos os clientes com quem que observei e com
quem conversei disseram que viam nos olhos do vendedor que ele não estava
ouvindo nada do que diziam. Ele queria vender para o “outro” e o “outro”
e o “outro”
e assim não vendeu para ninguém! Na ânsia de querer ganhar comissão de vendas,
sozinho, ele não deixava que outros colegas atendessem os novos clientes que
chegavam. Ele queria tudo para ele. Não vendeu. Não ganhou nada.
Será
que isso que aconteceu comigo e acontece todos os dias com dezenas de clientes
e vendedores, também não está acontecendo conosco em nossa vida pessoal e
profissional?
Seja
em vendas ou no que quer que façamos, a ansiedade pode ser um grande fator
impeditivo do sucesso. Fazemos uma coisa ou uma tarefa qualquer, pensando o
tempo todo na próxima, na próxima e na próxima sem prestar atenção ao que
estamos fazendo no momento. E tudo sai mal feito. E tudo é feito pela metade,
sem qualidade.
Assim
como a ansiedade matou a venda, tem matado muitos profissionais e até empresas.
A competição acirrada que estamos experimentando, o fluxo negativo de caixa, o
ciclo de vida curto dos produtos faz com que a ansiedade seja quase inevitável.
Mas se existe uma “ansiedade positiva” que nos empurra para frente, ela, na
verdade é quase sempre negativa e pode derrubar o nosso sucesso pessoal e
profissional. Justamente quando a concorrência é maior e o poder está com o
cliente e com o mercado e não mais conosco é que precisamos nos diferenciar
pela calma, atenção aos detalhes, conhecimento, comprometimento. E isso não se
consegue com demasiada ansiedade.
Daí
também a importância de revermos os velhos métodos de comissionamento por
vendas. As empresas pagam um salário base baixo, que é o piso da categoria, e o restante de forma variável pelas vendas de
cada vendedor. Na ansiedade e na necessidade de garantir um ganho razoável, o
vendedor torna-se um poço de ansiedade. Quem perde? Adivinha é a empresa. Ele não venderá com tanta
ansiedade.
E
é preciso que nos lembremos das velhas aulas de psicologia que ensinavam que a
ansiedade gera tensão que por sua vez gera mais ansiedade que gerará ainda mais
tensão. Esse círculo vicioso ansiedade-tensão-ansiedade é quase sempre fatal
para o sucesso.
Pense nisso.
Acabe ou pelo menos controle a sua ansiedade nestes
loucos tempos em que vivemos.
-Faça
Boas Vendas !
Nenhum comentário:
Postar um comentário