Há algum tempo, circulou
entre profissionais de vendas o conjunto de regras abaixo. Dizia-se que eram
instruções que uma grande rede de lojas dava a todos os seus compradores, mas
não ficou muito claro que rede seria essa nem se as regras eram reais ou não.
De qualquer
modo, vale a pena conhecer o texto, pois precisamos estar preparados para as
situações mais difíceis e aplicar em nossas compras, e você vendedor esteja preparado para não passar por uma situação dessas....
REGRAS DE NEGOCIAÇÕES
PARA COMPRADORES
Srs. Compradores, segue um
resumo das regras e recomendações de negociação para os gerentes de compra,
compradores e auxiliares de compras de nossa rede.
- Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga
sempre que é parceiro.
- Considere que o vendedor é alguém que deve ser
vencido.
- Jamais aceite a primeira oferta. Obrigue sempre o
vendedor a estudar uma oferta melhor. Use sempre o lema “Você pode fazer melhor
do que isto”.
- Independente da autonomia que você tiver, seja
sempre subordinado de alguém. Diga sempre que alguém acima de você não vai
gostar da proposta do vendedor.
- Se o vendedor dá um desconto ou pede para ir ao
banheiro ou vai telefonar e volta com a aprovação, é porque o que ele está
dando podia ser dado, portanto peça mais.
- Não faça concessões sem contrapartida.
- Esteja atento. O vendedor que faz sugestão de
pedido em geral é mais organizado e mais esclarecido. Use seu tempo para
explorar os vendedores desorganizados. Estes chegam mais rápido aos descontos.
- Não hesite em argumentar que o concorrente dele
está com melhores condições e que o produto do concorrente vende melhor e
tem giro mais rápido. A maioria não sabe nada sobre seus concorrentes.
- Faça objeções desde o início da conversa. Isso
costuma desestabilizar os vendedores. Especialmente os que querem entrar
em nossa rede ou os que têm medo de sair dela.
- Tente obter o máximo de informações sobre a
personalidade e as necessidades dos vendedores. Os mais falantes costumam logo
entrar em detalhes de suas vidas pessoais. Descubra o ponto fraco deles.
- Acene com volume alto de compra e consiga o
melhor desconto que puder. Só depois de fixado o preço diga a real
quantidade que precisamos e comente que mais adiante comprará o resto, mas
nunca se comprometa nem mencione prazos.
- Evite que o vendedor fique “lendo” nossas
informações no visor do seu computador ou nos papéis em cima de sua mesa. Quanto
mais desinformado o vendedor for, mais ele acreditará em nós.
- Se o vendedor estiver acompanhado de um superior,
exija mais descontos, ameace tirar o produto deles de linha. O superior não
vai querer perder o pedido na frente do vendedor e dará o desconto.
- Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo
uma promoção com o produto deles, pergunte ao vendedor o que ele fez lá e
exija as mesmas condições.
- Nunca se assuste com grandes marcas ou produtos
de renome. Por trás de uma grande marca pode estar um vendedor despreparado
que só vende por causa da marca.
- Tenha sempre cuidado com vendedores mais
profissionais. São mais experientes e seguros.
- Procure falar pouco e não se deixe envolver por
seus argumentos. Ele está na sua frente para ganhar dinheiro, não para
resolver nossos problemas. Pense nisso e seja objetivo.
- Não se esqueça que as melhores condições são
obtidas na última etapa das negociações.
Não importa
se você da área de vendas, compras, ouse
esta apenas negociando.
Pense
Nisto,
E faça bons
Negócios. By Paulo Roberto Kroich Gomes
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