Margem
bruta e Mark-up: entenda a diferença entre os dois
Em minhas consultorias, muitos empresários, apesar de saberem que atuo mais na area de Marketing, Vendas e
Coaching, sempre me questionam em como trabalhar com o mark-up e porque
trabalhar com o Margem bruta… se voce
tem este tipo de duvida, vem comigo vou procurar explicar de uma forma simples…
Utilizar somente o método
do mark-up, apesar da sua simplicidade,
pode acarretar em
prejuízos
A principal diferença entre esse dois métodos de cálculo
reside no fato de que:
– o markup é multiplicado pelo custo, e
– a margem bruta é uma parcela do preço.
Quem
não percebe isso geralmente pergunta “por que a margem bruta não pode ser maior
que 100% ?”. Para quem observa os dois métodos a resposta é óbvia. Observe os
exemplos abaixo e as fórmulas a seguir e
tire suas próprias conclusões.
Quando se
precifica um produto ou serviço no varejo, deve-se atentar para duas formas de
se fazer a precificação: margem bruta ou o mark-up. Mas qual é a melhor? E o
que significa cada uma delas?
É importante
ter os dois conceitos claros para não se incorrer em erros que podem levar a
uma queda na lucratividade geral da loja ou até em prejuízos.
Mark-up
Mark-up é o percentual que
é colocado sobre o custo da mercadoria para se chegar ao preço de venda. No
exemplo abaixo, temos:
Preço de custo da mercadoria (sem IPI): R$ 4,00
IPI (10%): R$ 0,40
Percentual de mark-up desejado: 30%
Preço de venda: (4,00 + 0,40) x (1+30%) = R$ 5,72
Margem
Bruta
Margem bruta ou margem de
contribuição, por sua vez, é o lucro efetivo que se tem com a venda de um
produto a partir de um determinado preço de venda. No exemplo abaixo, temos:
Preço de custo da mercadoria (sem IPI):
R$ 4,00
IPI (10%): R$ 0,40
ICMS de entrada (18%): R$ 0,72
PIS e COFINS (1,65% + 7,6% = 9,25%): R$
0,37
Preço de custo líquido da mercadoria:
4,00 + 0,40 – 0,72 – 0,37 = R$ 3,31
Para o mesmo preço de venda, de R$ 5,72,
temos:
Preço de venda bruto da mercadoria: R$
5,72
ICMS de saída (18%): R$ 1,03
PIS e COFINS (1,65% + 7,6% = 9,25%): R$
0,53
Preço de venda líquido da mercadoria:
5,72 – 1,03 – 0,53 = R$ 4,16
Portanto, a margem bruta que o varejista
terá será a seguinte:
Margem bruta = (preço de
venda líquido - custo líquido) / preço de venda líquido
Margem bruta = (4,16 –
3,31) / 4,16 = 20,43%
Margem Bruta x Mark-up x
Despesas
No exemplo dado acima, a diferença entre o mark-up e a margem bruta
é bastante significativa, enquanto que o primeiro foi de 30%, a segunda ficou
ligeiramente superior a 20%.
Mas que tipo de implicação existe se um varejista utilizar apenas o
mark-up? Apesar de se tratar de um método extremamente simples e fácil de ser
aplicado, apenas se multiplicando o valor do custo pelo percentual desejado,
seu uso pode acarretar em sérios problemas. Em primeiro lugar, pode-se pensar
que a margem efetiva do produto é igual ao mark-up, o que não é verdade, como
vimos anteriormente.
Este engano pode levar a prejuízos porque a loja, por exemplo,
poderia ter uma despesa operacional de 22% e, caso o varejista se baseasse
somente no mark-up, poderia ter a falsa impressão que os 30% colocados
inicialmente teriam sido suficientes. Desta forma, somente a margem bruta é capaz
de contabilizar o lucro real antes das despesas.
Concorrência
Outro ponto a ser considerado são as ações em preço feitas pelos
concorrentes. Se o varejista utilizasse somente o mark-up como estratégia de
precificação, ele não teria uma noção real do impacto das variações no preço de
venda. No nosso mesmo exemplo, digamos que um concorrente próximo fizesse uma
rebaixa de preço para o produto em questão para R$ 5,49. Neste caso, o
varejista poderia ser levado a também rebaixar seus preços para acompanhá-lo, o
que geraria um mark-up de 24,77% e uma margem bruta de 17,13%. Porém, com uma
despesa operacional de 22%, sua lucratividade final seria negativa em 4,87%.
Principalmente no setor supermercadista, no qual a concorrência é
acirrada, não são raras as vezes em que são feitas promoções com rebaixas de
preço, o que pode ser uma armadilha para aqueles que se baseiam apenas no
mark-up.
Pense Nisto, agora que você já sabe não caia no erro comum, refaça seus custos, consulte um especialista
para te dar um apoio.
Observação: È claro que devemos fazer estas contas
inserindo os chamados custos variaveis, aqueles que temos quando vendemos um
produto ou serviço que são; frete, comissão do vendedor, entre outras despesas que ocorreram por conta da venda de um produto/serviço. … mas isso fica
para uma próxima…